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議論は必要ない

 

会議等でよく意見を出し合いましょうとリーダーが発言するケースがあります。その場合リーダーがまとめ役(第三者)となり裁判官のように公平に決定を下せる話し合いなら良いと思います。しかしリーダーの価値観が前面に出てしまいメンバーが発言しても「言いたいことは分かるけど、俺の意見の方がいいだろ?」とメンバーの発言を打ち消してしまうケースがあります。

 

このような話し合いが続くと、メンバーはリーダーが発言ことに対して何を言っても無駄だと感じるようになります。その結果、メンバーはリーダーが発言する内容に関して同意しかしなくなります。しかし、そういう場においてもこちらの意見を通しやすくする方法はあります。その方法は「議論せず、相手の価値観に付加価値をつけてあげる」という方法です。

 

相手の価値観を理解し、それに付加価値をつけてあげる

 

まずリーダーの価値観が前面に出る話し合いの場合、議論しても無駄です。こちらが発言しても自分の意見の正当性を訴えてきますし、メンバーの意見が9割程一致していても、あら捜しをして団結を乱そうとします。また、こちらが理論武装して訴えてもリーダーは不機嫌になるだけであまりこちらにとってメリットはありません。

 

リーダーという肩書き上、メンバーに「これでいいと思いますか」とか、「何か意見はありませんか」とか発言を求めてきますが、反対意見は求めていません。同意を求めているだけです。

 

よって自分の価値観で推し進めたいリーダーにあたってしまった場合、リーダーに気持ちよく話を進めてもらった方が良いです。特にこのようなリーダーは自分の価値観をしっかり持っていますので、「どうしたいと思っているのですか」と聞いてあげるとどんどん話が出てきます。

 

リーダーの価値観をとことん聞いてリーダーの価値観を大筋理解した後で「そのような価値観でしたら、こういう方法を取ればもっとその価値観が活きてきますよ」とサポート役のように接してあげるのです。そうすれば、リーダーの意見に表面上は反対もしていませんし、逆に付加価値をつけてあげるので、受け入れてもらえる可能性が高まります。

 

医師もリーダーも同様

 

これは医師との関係においても同様です。例えば、医師の治療ポリシーとして「副作用は多少出ても良いから、効果の強い薬剤を最初に選択する」というポリシーがあったとします。上記のリーダーと同様に、自分の価値観をしっかり持っている医師に対して「まずは副作用の少ない薬を選択することがガイドラインでも勧められています」という話をしても無駄です。「そうなんですか」という答えが返ってきたとしても、内心は「どうでも良い」と思っています。

 

そこで、なぜ副作用は多少出ても良いから効果の強い薬剤を最初に選択した方が良いと考えているのか話を聞いてみます。すると「コメディカルに治療が下手だと思われたくないから」とか「効果がない薬を出したと患者から文句を言われたくないから」とか、様々な理由が出てきます。

 

その理由がいかに理不尽な内容や利己的な内容であっても、否定したり議論したりしてはいけません。リーダーの例のように、相手の機嫌を損ねてしまうからです。よって「そういうご経験をされたのであれば、効果の強い薬剤を好まれるのも当然ですね」等の言い回しで認めてあげてください。認めたくないのであれば「そのように考えていらっしゃるのですね」と理解を示すだけでも良いです。

 

その後、効果の強い薬剤を最初に選択する理由に沿う形で「自社医薬品を処方すると、このような付加価値を提供する事が出来ますよ」と示してあげるのです。

 

「コメディカルに治療が下手だと思われたくないから」が効果の強い薬剤を最初に選択する理由であれば「確かに弊社の講演会にお越し頂いた看護師さんも、自社医薬品を使いこなして効果を出しつつ副作用も出ない治療をされている演者のような医師は尊敬すると仰っていました」と暗に自社医薬品を想起しやすいコメントをするのも効果的です。

 

「効果がない薬を出したと患者から文句を言われたくないから」が効果の強い薬剤を最初に選択する理由であれば「文句を言ってくる患者さんは、効果がなかったり副作用が出たりするとすぐ文句を言ってくるようですね。あれ?確か効果とバランスのとれた良い薬がどこからか出てたような…笑」と冗談っぽく自社医薬品をPRするのも良いです。

 

リーダーであれ、医師であれ、自分の価値観を否定されることは嫌がります。自分の価値観を否定される議論は望んでいません。肯定または理解を示してくれることだけを望んでいます。そもそもそのような方は価値観を変えようと思っていないので、議論する事によって相手の価値観を変えようとするだけ時間の無駄です。価値観を変えることが出来るのはその方自身だけです。自分が価値観を変えようと思った時だけ価値観は変化します。

 

しかし、相手の価値観が変わる可能性のある提案は出来ます。その可能性を少しでも上げる方法が上記のような方法なのです。相手の価値観に対して自分の価値観という付加価値をつけてあげるのです。「こうすればもっとあなたの価値観はより良いものになりますよ」ということを示してあげるのです。

 

難しいことですが、相手と議論してはいけません。議論せずに、相手の価値観を肯定・理解し、その価値観に付加価値をつける。それこそ、相手と自分が良い結果に結び付く近道なのです。

 

 

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