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物事を数値化する

 

医師や上司、同僚等と話し合いをする際、自分の価値観と相手の価値観を合わせて話し合うことが重要となってきます。

 

私の自験例を挙げてみます。一人目の子供が3歳ぐらいになり、二人目の子供をどうするかと嫁と相談した時の話です。嫁は一人目を出産する時に大変苦労していましたので「二人目を作ることは考えられない」と一人目を出産して間もない頃は良く言っていました。

 

その背景があった為、嫁と二人目の子供をどうするか相談した時、嫁はあまり二人目は欲しくないのだろうと勝手に思い込んでいました。そこで「じゃあ、絶対欲しいを10、絶対いらないを0だとすると、二人目が欲しい気持ちはどれぐらい?」と聞いてみました。私の予想は2~3ぐらいでしたが、嫁は9だと答えました。このギャップに驚いたことを今でも覚えています。

 

つまり、私の自験例から言えることは、自分の価値感と相手の価値観は全く別物と考えた方が良いということです。

 

私と嫁の価値観を合わせないまま話が進んでいったと考えてみてください。私は「嫁は二人目はいらないと思っているだろう」と思い込んでいたので、あまり真剣に話を聞いていませんでした。しかし、嫁は二人目を欲しいと考えていたので、このまま話を進めると、嫁は「真剣に話をしているのに、話を全然聞いてくれない!」と怒っていたことでしょう。

 

これは医師とのディスカッションでも活用できます。例えば、いくらディテールしても処方が増えない医師がいたとします。その医師は人当たりも良く、薬の話も聞いてくれます。ディテールした後に「処方頂けますか」と聞いてみると「考えておくよ(笑)」とはぐらかされてしまいます。あたなの担当医師の中にもいらっしゃるのではないでしょうか。

 

その時に、私は「では、絶対処方するを10だとすると、先生のお気持ちは10段階中のどれぐらいですか(笑)」と聞いてみました。すると「それ聞く?(笑)ん〜3ぐらいかな(笑)」と言われたことがあります。そこから「3ですか?!それを5,6と上げて頂く為には何が必要なんですか?(笑)」と聞いたところ「ん〜正直エビデンスって信用してないんだよね。メーカーがやる試験はバイアスがかかってるし(笑)やっぱり自分の経験則が一番!」と教えてくれました。

 

私は、薬の話を「なるほどね、参考になったよ」と聞いてくれるこの医師のことを、学術派だと勝手に思い込んでいたのです。それに対し、医師はエビデンスよりも自分の経験則が大事だと思っています。この時点で私と医師との間の価値観にずれが生じています。これではいくら面談しても処方は増えません。

 

「絶対処方するを10だとすると、先生の気持ちは3である」という価値観の擦り合わせが出来たからこそ、次の作業につなげることが出来ます。

 

この医師は今まで自社医薬品で良い経験をしたことがなかったので、3という結果になっていました。そこで、エビデンスでは紹介できない「こういう患者さんのこういう症状はヒット率が高い様です」という周りの医師の実体験を元に紹介するディテールに作業を切り替えました。その結果、1stの位置付けとまではいかないものの、少しずつ処方は増えていきました。

 

「絶対するを10、絶対しないを0だとすると、あなたの気持ちはどれぐらいですか」という質問がキーワードです。こうして価値感をすり合わせておけば、効率良く話し合いが出来て作業時間の短縮にも繋がります。

 

 

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