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会話の支配権(パワーバランス)を意識する

 

こちらの記事で、相手とコミュニケーションを取る時に議論は必要ないと記載しました。なぜ議論は必要ないかと言うと、会話の支配権(以下、パワーバランス)が相手にあるケースが多いからです。

 

例えば、上司ならば自分より役職が上になるので、パワーバランスは上司寄りになります。医師やコメディカルならば、「お客様(医師やコメディカル)と営業マン(MR)」という利害関係が発生するので、パワーバランスは医師やコメディカル寄りになります。

 

パワーバランスは、役職の上下関係や利害関係の有無、社歴の長さや年齢等で有利な位置にいる人寄りになるケースがほとんどです。よって、社内では上司や先輩、社外であれば医師やコメディカルにパワーバランスが優位に傾きやすいのです。

 

パワーバランスが相手寄りになっている場合、議論する必要はありません。意見を言っても無駄なケースが多いからです。例えば、会議をしている場面を思い描いてください。上司が自分の価値観を前面に押し出している会議の場合、こちらが意見しても上司は自分の意見の正当性を訴えてきます。また、メンバーの意見が9割程一致していても、上司はあら捜しをして団結を乱そうとしますし、こちらが理論武装して訴えても、上司が不機嫌になるだけでこちらにメリットはありません。

 

医師の場合もそうです。「副作用は出ても良いから、効果の強い薬の方が良い」と考えている医師に、「効果は若干落ちるが、副作用はかなり出にくい薬の方が良い」という議論を展開しても意味がないことは想像するに容易いでしょう。

 

上司や医師の例のように、パワーバランスが相手寄りにある場合は議論しても無駄です。こちらの記事のまとめになりますが、議論せずに、相手の価値観を肯定・理解し、その価値観に付加価値をつけることで、話を聞いてもらうことが重要なのです。

 

そうは言うものの、議論しても問題ないケースもあります。それは、パワーバランスが自分寄りになっている場合です。

 

パワーバランスが自分寄りになっている時は、自分の話が相手に受け入れられやすい最強の機会

 

パワーバランスが自分寄りになっている時は、どのような場面でしょうか。それは「相手が自分の話を聞きたいと思っている時」です。

 

私と私の後輩を話を例にとります。私の後輩でパソコンに強い後輩がおり、私の知らないパソコンの使い方をたくさん知っていました。私は、資料作成の時等にエクセルやワードの使い方を良く後輩に聞いていました。その時、後輩が「そのやり方よりもこうしたほうが早いですよ」とか「そうじゃなくてこうするんです」と私のやり方を否定しても、私は「そうなんだ」と受け入れることが出来ます。

 

また、後輩と一緒に資料を作ることになった時、資料の作り方に関して議論したことがあります。私が「そのやり方だったら逆に効率悪いからやめた方がいいんじゃないの?」と後輩に聞いた時、後輩は「いえ、入力する項目が増えてきたら、こういう理由でこっちの方が効率良いのでこっちでやりましょう」と私の考えを全面否定しました。しかし、私よりもパソコンの知識がある後輩が言っているので、素直に聞き入れることが出来ました。

 

本来であれば、私の方が後輩より年齢も上ですし社歴も長いので、パワーバランスは私寄りになるはずです。しかし、私は後輩の話を聞きたいと思っているので、パワーバランスは後輩寄りになっています。

 

私が後輩の話を聞きたいと思う理由は、私にとって有益な話だからです。後輩は私よりもパソコンの知識が豊富です。その知識を習得することが出来れば、私は資料作成の時間が短縮出来たりするメリットを得ることが出来ます。

 

つまり、「この人の話は自分にとってメリットがある」「この人の話は自分の悩みを解決してくれる」と感じさせることが出来れば、役職の上下関係や利害関係の有無、社歴の長さや年齢等は関係なく、パワーバランスを自分寄りにすることが出来るのです。

 

パワーバランスが自分寄りになれば、こちらから議論をしかけたり、相手の考えを否定したりしても問題ありません。相手は、その議論や否定も「自分にメリットがあるから」受け入れてくれるのです。

 

このパワーバランスの考え方が理解できれば「自社医薬品の処方を増やしてもらう為にはどうすればよいか」「話を聞いてくれる環境を作る為にはどうすればよいか」等の方法が見えてきます。

 

まずは「相手がメリットだと感じること」は何かを真剣に考えます。相手がメリットだと感じる話題では、パワーバランスを自分寄りにすることができます。パワーバランスを自分寄りにすることが出来れば、相手はこちらの提案や議論を受け入れやすくなります。

 

よって、相手がメリットだと感じることが分かりさえすれば、後はそれを満たしてあげる方法を実施すれば良いだけです。それだけで自社医薬品の処方は簡単に伸びます。

 

とは言うものの、相手がメリットだと感じることは何かを知ることが一番大変です。それを知る方法として雑談リサーチ等いろいろ試してみてください。

 

 

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