MR’s buddy-MRの仕事、スキル、モチベーション、やりがい等

本音を聞き出す方法

 

MRはルート営業のようなものなので、担当の病院やクリニックを何度も訪問します。すると、担当医師に何度もお会いすることになるので、自社医薬品の宣伝をたくさんすることが出来ます。

 

しかし、医師の中には雑談は良くしてくれるけど、自社医薬品の話はあまり聞いてくれない医師もいます。また、たまには自社医薬品の話を聞いてくれますが「(処方を)考えておきます」と言って本音を教えてくれず、実際に全く実績が伸びないケースもあります。

 

なぜ処方しないのか等の本音を教えてくれればその解決策も講じれるのですが、MRと医師の間に利害関係がある以上、なかなか本音を教えてくれる医師は少ないです。

 

営業マンに本音は言わない

 

例えば、インターネット回線や銀行の営業マンが「このような商品があります」と尋ねてきても、あなたは本音を言わないことが多いのではないでしょうか。「売りつけられるのでは…」との不安もありますし、聞きたくもないのに商品の説明をされると時間がもったいないと感じると思います。

 

医師も同じように感じています。「MRは良いことしか言わない」とか「どうせ処方しくれって言いたいんだろ」と思っているので、本音をなかなか教えてくれません。しかし、その本音を理解出来れば、処方が伸びる為には何が必要かを理解したのも同然です。他社MRよりも抜きんでる為には、何とかして医師の本音を知ることが重要なのです。

 

雑談こそ無敵のコミュニケーション

 

医師の本音を理解するひとつの方法として、私は雑談をお勧めします。雑談は商談とは違い利害関係が発生しにくい会話なので、相手も心を許しやすくなっています。そこを活用して医師の本音を理解するように努めるのです。

 

例えば、他社医薬品を良く処方していて自社医薬品をあまり処方していない医師が、医局で缶コーヒーを良く飲んでいるのを見かけると仮定します。そこで、私は「○○先生は△△の缶コーヒーを良く飲んでいますね。私もその缶コーヒー良く飲みますよ。おいしいですよね」と雑談を医師に振ってみます。加えて「他の缶コーヒーも飲まれたうえで、その缶コーヒーが一番好きなのですか」と聞いてみます。医師からは「他の缶コーヒーは飲んだことないけど、ずっとこの缶コーヒーを飲んでいるよ」とか「他のメーカーも色々飲んでみて、これが一番おいしかったのでこれを良く飲んでいます」という答えが返ってきたとします。これで医師の本音に近い考えが聞けました。

 

ご理解頂けるでしょうか。缶コーヒーを医薬品に置き換えて考えてみれば良いのです。上記の例の医師は、他社医薬品を良く処方していて、自社医薬品をあまり処方していません。つまり、良く飲んでいる缶コーヒーを他社医薬品、飲まれていない缶コーヒーを自社医薬品に置き換えて考えるのです。

 

私は「他の缶コーヒーも飲まれた上で、その缶コーヒーが一番好きなのですか」と聞いています。それは言い換えると「自社医薬品を処方したうえで、他社医薬品が一番好きなのですか」と間接的に聞いているということになります。

 

「他の缶コーヒーは飲んだことないけど…」と医師が答えた場合、自社医薬品を処方した経験がないにもかかわらず、他社医薬品を処方し続けているのではないかと予測を立てることが出来ます。また「他のメーカーも色々飲んでみて…」と答えた場合、自社医薬品も試したうえで、一番使い勝手が良かった医薬品が他社医薬品だから、他社医薬品を良く処方しているということが考えられます。

 

これをもっと直接的に「自社医薬品を試された結果、他社医薬品の方が一番好きなのですか」と聞いても「(自社医薬品を試したことがなくても)そうだよ」とか「そんなこと教えられない」という答えが返ってくるかもしれません。その結果、その医師の本音を理解する事が出来なくなってしまいます。

 

違う例を挙げてみます。医師と腕時計に関しての雑談をしているとします。医師が着けている腕時計をみて「この腕時計を選ばれた理由は○○という機能があるからだだとお伺いしましたが、私が着けているこの腕時計も○○という機能があるのですが、このメーカーの腕時計は使ってみましたか?」と聞いてみます。「機能が一緒だったら、かっこいいこっちの腕時計の方が良いでしょ(笑)」とか「使ってみたけど、性能はこっちの方が良いよ」と医師が答えたとします。

 

この雑談も腕時計を医薬品に置き換えて考えてみれば良いのです。「使ったことないけど…」と医師が答えた場合「この医師は、自社医薬品と他社医薬品の特徴や利点が同等であれば、どちらが自分の価値を高めることが出来るかということが判断材料になりそうだ」と考えることが出来ます。

 

また「使ってみたけど…」と答えた場合「自社・他社医薬品を使ってみた上で、効果が高い方を選ぶ傾向にあるかもしれない。他社医薬品のどの部分が一番好きなのか今度聞いてみよう」と対策をたてることが出来ます。

 

雑談ネタは自分ではなく相手のネタにする

 

雑談もMR側のネタではなく、医師側のネタを活用すると話がはずみやすくなります。パッと出せるネタとしては、医師の机の上にあるものが一番良いです。その理由として、何かしら気に入っている理由があるから身の回りに置いている可能性が高いからです。それをネタにすることで医師も雑談しやすくなります。医師の興味がないものをネタにしても、あまり話が続かないことが多いです。

 

以上のように、雑談から本音に近い情報を集めることが出来ます。この方法は私が試してきた中で有効率が高い方法です。日々忙しくされている医師には、雑談さえ無駄な時間だと思われてしまう確率が高いので不向きですが、比較的時間をいただける医師や、医薬品の話には興味を示さないが雑談は良くしてくれる医師には試してみる価値があります。

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