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バズマーケティングを活用する

 

バズマーケティングとは「口コミ」のことです。おいしいランチのお店を探している時に、そのお店の口コミを見たりしませんか。説明会で使うお弁当屋さんを探している時に、同僚や先輩においしいお弁当屋さんはどこか聞いたりしませんか。お店側が「おいしい」と宣伝するよりも、同僚や友達等、知っている誰かが「おいしい」と宣伝した方が信じやすくなります。バズマーケティングはそれ程効果の強いマーケティングの一種なのです。

 

インターネット上のサイトでは、口コミを書いてくれた人にポイントを付けてくれるところがあります。スマートフォンのアプリでも、レビューを書いてくれた人には特典を進呈しているアプリもあります。企業はポイントや特典をつけてでも口コミが欲しいのです。

 

世の中にはバズマーケティングを利用した販売促進が数多く行われています。私が記憶に残っているものとしては、炭酸飲料のぺ○シが競合品であるコ○・○ーラと飲み比べてどちらがおいしいのかアンケート調査を実施したものです。テレビCMも活用したかなり力の入ったものでした。同僚との話題にもそれは出てきました。どちらがおいしいのか実際に試してみた同僚もいました。今まで飲んだことのない顧客も巻き込めた良いバズマーケティングの例だと思います。

 

これはMRの仕事でも活用できます。医局に自社医薬品の口コミをしてくれる医師を作ればよいのです。医局内じゃなくても、仲の良い医師のグループがあれば、その中に自社医薬品を宣伝してくれる医師を作ればよいのです。

 

実際にこの手法を用いているMRは多いです。仲良しの医師同士をグルーピングし、その中の医師から他の医師に向けて自社医薬品の講演をしてもらったことがあると思います。これもバズマーケティングの一種です。バズマーケティングという理論が分かっていなくても、自然とMRはバズマーケティングを行っているのです。

 

しかし、なぜバズマーケティングが有効なのか、どのようにバズマーケティングを行えば良いのか等々のバズマーケティングの理論を理解しているMRは少ないです。バズマーケティングの理論を理解しているか否かでは仕掛けの成功率に大きな差が出てきます。

 

MR業界はかなり規制が厳しいので、理論が分かっていても実施出来ない仕掛けも多いです。例えば「口コミをしてくれた先生には100錠包装プレゼント!」という仕掛けは出来ません。それでも、バズマーケティングという思考さえ理解していれば、それを活かした方法はいくらでも思いつくはずです。その方法を規制内で出来るように工夫していけば良いだけのことです。

 

私もバズマーケティングを利用した仕掛けを実施したことがあります。私の担当施設で全く自社医薬品を処方しない一派がいました。一派のトップは他社医薬品を1stで処方していた為、その下にいる医師たちも他社医薬品を良く処方していました。

 

そこで、一派のトップを交えた4人の医師とのディスカッションの場を設けました。そのテーマは「なぜ自社医薬品の効果が弱いのか」です。効果が弱いことにわざと焦点をあて、自社医薬品を処方しない理由等々、忌憚ない意見を出してもらいました。「過去の担当者が嫌いだったから」という理由まで飛び出した有意義な会となりましたが、いろいろ言われ過ぎてかなりヘトヘトになったことを覚えています。

 

そして、少しでも自社医薬品を処方しても良いと思う分野(Ex.女性や若年者、初発等)はどこなのか、またその為にはどのような情報が必要なのか等々のディスカッションも併せて行いました。かなり小さい処方範囲ではありましたが、自社医薬品を試してみるという確約を一派のトップにとりつけることが出来ました。

 

一派のトップが自社医薬品を処方してみたところ、効果があった症例も何例かありました。トップの医師が下の医師たちに「意外と効果があった(笑)」と笑い話をしてくれたことをきっかけに、下の医師たちも全く処方しないという事はなくなりました。

 

重要なことは「口コミを拡散してくれる声の大きい医師は誰なのか」を考えた事です。一派のトップはぐいぐい引っ張っていくようなタイプの方でした。その方が「意外と効果があった(笑)試してみても良いんじゃないか(笑)」と口コミを拡散すると「じゃあ試してみようかな」と下の医師ものってきてくれました。

 

これはバズマーケティングという理論を勉強して、自らバズマーケティングを起こす為にはどうしたら良いか考えて行った仕掛けです。あなたもバズマーケティングの理論を元に活用できる方法を考えれば、あなたの担当施設や担当医師に合った独自の方法が見つかるはずです。

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