MR’s buddy-MRの仕事、スキル、モチベーション、やりがい等

常に疑問を持ち、「一工夫」加える

 

MRが処方促進のために行う作業は、公正競争規約や薬事法等々により厳しく規制されています。医薬品の納入価を自由に上げ下げも出来ませんし、「今月限り100錠包装プレゼント!」のようなキャンペーンも出来ません。

 

医師に対する仕掛けも同様です。接待もなくなりましたし、公務員であれば、接待どころかほとんど何も出来ません。このような縛られた環境でMRは仕事をしていますので、MRが処方促進のために行える作業は、全て出尽くしている状況だと言えます。

 

型にはまった作業しか許されないMRですが、逆に言えば、この状況をうまく利用できるMRになれば勝ち上がっていける確率は高くなります。

 

例えば、医局で他社MRがweb講演会を開催していたとします。しかし時間帯が悪いのか、参加する医師は少ないようです。他社MRの仕掛けを見て、その施設ではweb講演会を実施させてもらえることが分かりました。では、追加のマーケティングを行ってみましょう。

 

参加する医師が多い時間帯は何時なのでしょうか。すると以外にも朝の9:00から実施される医局会の前の10分間だけ時間をもらえることが分かりました。医局会の前なので、参加して頂ける医師の数も多いです。かつ、他社MRも訪問しない時間帯なので、気付かれることなくweb講演会を実施することが出来ました。

 

如何でしょうか。これは社内の好事例報告で実際にあった事例です。施設の訪問規制やルール等は、すでに調査済みの場合がほとんどです。他社MRも「これは出来て、これは出来ない」ということは大体分かっていますので、先入観が邪魔をして追加のマーケティング調査を行わないことが多いのです。そこが逆にチャンスとなります。

 

上記の例ですと、その施設ではweb講演会を実施できることが分かっていました。他社MRも実際に実施しています。しかし、大体はお昼か夕方に実施しているケースがほとんどです。参加する医師が少なくても、それはしょうがないことだとMRはあまり疑問を持ちません。

 

この状況に疑問を持ち「もっと参加する医師を増やす方法はないだろうか」とか「実は朝でも実施できるのはないだろうか」と、常に疑問を持つことが出来れば、他社MRよりも一歩先んじることが出来ます。疑問を持つということは、誰でも出来る仕掛けに「一工夫」加えるための大切な要素となります。

 

私も同じような経験があります。私の担当施設では、同じようにweb講演会を実施できることが分かっていました。昼でも夕方でも他社が実施しているのを見たことがあったので、比較的時間はもらいやすい環境だといえます。しかし、説明会は週1回夕方に開催される医局説明会という形でしか、どの製薬企業も実施していませんでした。

 

私は「web講演会が実施できるのであれば、説明会も医局説明会という形じゃなくても実施できるのではないか」と疑問を持ちました。医局説明会を取り仕切っている副院長に確認したところ問題ないとのことだったので、仲の良い4人の医師を集めて昼に説明会を実施してみました。

 

すると「昼にお弁当を持ってきてくれるのは嬉しい」ということで集客も上々でした。医局説明会だと一方通行の説明会になりやすいですが、少人数だとディスカッション形式で進めることができるので、有意義な説明会を実施することが出来ました。

 

この施設は訪問するMRも多く、医局の出入りも自由な施設だったため、私が実施した少人数説明会はすぐ他社MRに真似されてしまいました。重要なことは、私がちょっとした疑問を持ち「一工夫」加えた少人数説明会を実施したということです。今やその施設では、少人数説明会が普通になっています。

 

あなたの担当施設でも、すでにマーケティング調査は終わって、出来る仕掛け・出来ない仕掛けも分かっていると思います。それに一度疑問を呈してみてください。「当直訪問が出来ないが、早朝訪問は出来るのではないか」とか「○○クリニックの先生は面談できないが、朝の出勤時に挨拶だけなら許されるのではないだろうか」とか、常に疑問を持ち日ごろの作業に「一工夫」加えてみてください。それがあなた独自にマーケティング術となります。

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