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考えさせない簡単な提案@

 

人は考えることを嫌います。その証拠として、コロンビア大学でビジネススクールの教授(※2015年現在)をされているシーナ・アイエンガー教授の調査があります。

 

スーパーマーケットで6種類と24種類のジャムの試食会を行いました。その中で購入まで至った人数の割合は6種類で30%、24種類でたったの3%という結果でした。

 

ジャムの種類が多いと「どんな味があるのか」と1個1個手に取って確認したり、「この味はどんな味なんだろうか」と考えたりすることにだんだんと疲れてくるのです。その結果「もう買わないで良いか」となってしまうのです。

 

そして年齢を重ねれば重ねるほど、身の回りの環境が変化することも嫌うようになります。高齢者になると住み慣れた土地を離れることを嫌がりますし、電化製品でももっと便利な商品があっても古いものを使い続けます。その理由として、上記の調査と同様に新しい土地で「スーパーはどこにあるのか」と考えたり、新しい電化製品の「使い方はどうしたら良いのか」と説明書を見て考えたりすることを拒否しているからです。

 

つまり、人に何かしらの行動をしてもらいたいと思うのであれば、考えさせない簡単な提案をしなければいけないのです。

 

MR業務においても同様です。新しい物好きの先生は除きますが、どの医師も疾患に対する処方ポリシーは大体決まっています。そのポリシーから大きく外れた使い方を提案しても、変化を嫌がり拒否される傾向が強くなります。

 

そうならない為にも、処方提案を行う場合は、考えないでも良いような簡単な提案をしなければいけません。

 

この理論が分かっていると、処方提案の方法に幅が出てきます。例えば、医師が使い慣れている他社医薬品と自社医薬品の使い方が似ているとします。わざわざ「自社医薬品の使い方は…」と説明しなくても「先生が使い慣れている○○という薬と一緒の使い方で問題ございません」の一言で処方提案は終了します。

 

かつ「使い慣れている○○という薬と一緒の使い方」と提案することで、自社医薬品を処方する患者さん像や対象となる症状もイメージしてもらいやすくなります。医師も考えなくても良い簡単な処方提案なので、処方してみる確率が普通の処方提案よりも上昇します。

 

また、簡単に症状だけに焦点を当てて「まずは○○という症状がある患者さんだけで良いので処方してみてください」と提案すると受け入れてもらいやすくなります。

 

他のケースですと、風邪をひいた時に抗生物質と胃薬が一緒に出るように、自社医薬品と他社医薬品とのセット処方の提案も受け入れてもらいやすいです。その時はコストパフォーマンスのことをコスパと略するように、自社医薬品の○○という頭文字と他社医薬品の△△という頭文字をとって「○○△△の処方が有効性・安全性共に上昇するのでお勧めできます」と提案してみてください。

 

もちろん提案した内容を裏付ける根拠もしっかり準備しておきます。しかし、根拠をダラダラ話しても医師は覚えていません。まずは考えなくて良い簡単な処方提案から覚えてもらう必要があります。その処方提案が気になるのであれば「その処方提案の根拠はあるの?」と医師自ら質問してきます。そのときに話せば良いのです。

 

医師から質問が来るという事は「興味がある」といういことです。また「聞く体勢も万全」です。その時にデータ等のエビデンスを話したほうが記憶に残りやすくなります。

 

その時以外は、データ等の紹介も簡単に行うことが重要です。重要な点(多くても2点まで)だけを一〜二言でまとめて伝える程度にした方が良いです。最後に「ご不明な点はございませんか」とか「データに関してご意見はございますか」と質問して、反応があれば少し詳しく紹介するのです。

 

キーワードは、相手に「考えさせない」ように「簡単」な処方提案やデータ紹介等を行うことです。一工夫加えて「○○(自社医薬品名)は 1日1回 寝る前に」のように川柳風に話してみるのも良いです。一工夫は応用ですが、ベースは「考えさせない」「簡単に」を盛り込むことです。これだけは忘れないようにしてください。

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