MR’s buddy-MRの仕事、スキル、モチベーション、やりがい等

考えさせない簡単な提案A

 

こちらの記事で処方を獲得する上で重要なことは、相手に「考えさせない」ように「簡単」な処方提案を行うことだと記載しました。その理由に繋がる例として、スーパーマーケットの試食会の実験があります。スーパーマーケットで6種類と24種類のジャムの試食会を行うと、その中で購入まで至った人数の割合は6種類で30%、24種類ではたったの3%という結果でした。

 

つまり、人は「考えるような複雑なことは嫌がる」傾向にあるのです。だから「考えさせない」ように「簡単」な処方提案を行うことが重要なのです。

 

これは、あまり自社医薬品を処方していない医師に対する作業に活用できます。こちらの記事で記載していない方法として「処方のハードルを低くする」ということが挙げられます。必ず処方するを10、全く処方しないを0とすると、1~3の処方してみても良いかなというラインを攻めると処方を獲得しやすくなります。

 

例えば、私はレーズンが嫌いです。「レーズンは体に良いですよ」とか「食物繊維もたっぷりですよ」と薦められても、私は食べる気が起こりません。絶対食べるを10、絶対食べないを0だとすると、これは私にとって8ぐらいのモチベーションを必要とするからです。

 

しかし、レーズンが体に良いことは分かっているので、絶対食べたくないというわけでもありません。1〜3の食べられるものなら食べても良いという少ないながらのモチベーションは持っています。

 

医師もレーズンの例と同様に「自社医薬品を絶対処方したくありません!」という医師はほとんどいません。かなり限定的な範囲であっても処方しても良いかなと思っているラインは必ずあります。そこを見つけることが出来れば処方拡大のチャンスに繋がります。

 

レーズンの例ですと、私はレーズンのねちゃっとした感触がまず嫌いですし、味自体も好きではありません。よって、この食感が改善されたり、味が気にならないように調理されていれば、私は食べてみても良いかなと思います。

 

医師も私と同様に考えています。自社医薬品の処方が少ない場合、過去の失敗経験が原因なのか…他社MRが強いのか…理由は様々あると思います。しかし、処方モチベーションが0~10のうちの0で「絶対処方しません!」という医師はほとんどいません。

 

「こういうところが改善されたり、付加価値があったり、この分野であれば処方しても良い」という1~3の処方モチベーションは必ずあります。処方のハードルを低くして、まずはそこから訴求していけば医師も受け入れやすい簡単な提案なので、処方を獲得しやすくなります。

 

処方のハードルを低くする方法としては、頓服であったり、他社医薬品に上乗せするであったり、隔日投与であったり、入院限定であったり、医師によってたくさんの選択肢があります。「どういう患者さんであれば、処方してみても良いかなと思って頂けますか」と質問して、低いハードルのラインを見定めてみてください。意外と簡単に処方が獲得できます。

 

医師に自社医薬品を処方してもらって、感触を掴んでもらわなければ何も始まりません。自社医薬品の処方が少ない医師に対しては、処方のハードルを低くして、まずは処方を獲得することに専念してみてください。

 

その後、少しハードルを高くして、今まで他社医薬品を処方していて、自社医薬品を処方していなかった分野に処方してもらうのも良いと思います。

 

私は何の対策もなしに、急に「レーズンを食べてみてください!」と言われても絶対に食べません。しかし「ケーキに入っているレーズンならどうですか」とか「パンに入っているレーズンならどうですか」とハードルを低くした提案であれば、嫌々ながらであっても「ん〜じゃあ試してみましょうか…」となりやすくなります。

 

医師に対しても、「受け入れやすい低いハードルはどのようなものなのか」を意識して考えてみてください。あなたもレーズンのような例があるはずです。それを思い出しながら、医師に対しても作業してみてください。

Sponsored Link

 

Sponsored Link


 

関連ページ