MR’s buddy-MRの仕事、スキル、モチベーション、やりがい等

マインドフローを理解する

 

こちらの記事でプロダクトフローとは何なのか紹介しました。プロダクトフローとは「人が商品を買っていく流れ」のことです。そして「あげる商品・売れる商品・売りたい商品」を考えて、人の購買に対する心理的障壁を下げ、売りたい商品へ導いていくというものでした。

 

プロダクトフローは、人が商品を購入するまでの「行動面」に着目した考え方ですが、マインドフローは人が商品を購入するまでの「心理面」に着目した考え方です。医師が自社医薬品をあまり処方してくれないのであれば、マインドフローのどこかで引っかかっています。

 

何が問題でどのように改善すれば自社医薬品をもっと処方してくれるようになるのか…体系的に分析して対処する考え方、それがマインドフローです。

 

では、マインドフローの考え方について記載していきます。人がある商品のファンになるまでには7つの関門を越えなければなりません。その関門は「認知・興味・行動・比較・購買・利用・愛情」の7つです。この7つの関門を越えると、人は商品のファンになります。

 

私はあるビジネスシューズのブランド(以下A)のファンです。ビジネスシューズはAですべて揃えています。つまり、私はAのファンという事になります。私がAのファンになるまでの経験をマインドフローに照らし合わせながら紹介していきます。

 

まず「認知」です。ある日、私は嫁と一緒にウィンドウショッピングをしていました。私はビジネスシューズを探していたので、様々なブランドを扱っている靴屋さんに入店しました。その時、セール中のAが目に留まりました。この時点で私はAを「認知」したことになります。

 

Aのシューズは私好みのデザインでした。私好みのデザインが多かったので、私はAに「興味」を抱きます。私好みのデザインが少ない(もしくはない)他のブランドは、私に「認知」はされても「興味」を持たすことが出来ていません。その結果、私はその靴屋さんにA以外のブランドは何があったのか覚えていません。まずは「認知」させて「興味」を抱いてもらう必要があるのです。

 

Aのデザインが気に入った私は、実際にAの靴を手に取って質感等を確認します。「興味」を抱いたので手に取るという「行動」を起こしたのです。

 

そして、他のブランドに似たようなデザインの靴はないか、値段はどうか、試着してみて今までの靴と履き心地はどうか「比較」していきます。他のブランドと比較しても、値段もお手ごろでデザインも悪くないAを「購買」しました。

 

そして「購買」したAの靴を仕事の時に「利用」してみます。可もなく不可もなくといった印象でした。「利用」してみた結果、他のブランドでも別に良いかなと思ってしまったのです。ここで私のマインドフローの流れは一度止まってしまいます。この時点でAに「愛情」を感じるまでには至りませんでした。つまり、私はまだAのファンになっていないのです。

 

私はここでAよりも値段の安いブランドの靴を利用します。しかし、かかとがすぐに擦り減ってしまい、あまり良い印象を持ちませんでした。そこでAよりも値段の高いブランドの靴を利用します。しかし、そこも値段の割にはAを超えるものを感じることが出来ませんでした。Aに「愛情」を感じるまでには至っていない私は、Aではない他のブランドを「購買・利用」し、Aとの「比較」対象を増やしているのです。その結果、Aの方が相対的に一番良いと感じました。

 

比較を繰り返し、再度Aの靴を購入して利用します。その結果、私好みのデザインが多く、かかとの擦り減り具合も早くないAの靴のファンになったのです。言い換えると、Aの靴に「愛情」を感じるまでになったのです。

 

7つの関門のイメージは以上のようになります。この自験例では、営業マンの宣伝を全く受けていないので、Aの靴のファンになるまで2年近くかかっています。Aの営業マンがいるとするならば、私がAのファンになるまでの期間を1年、半年と短くしていく作業を行っていきます。

 

MRも営業です。医師に自社医薬品のファンになってもらわなければいけません。ファンになっていないとするならば、マインドフローのどの時点で止まっているのかを把握しなければいけません。

 

自社医薬品の話を聞いてくれない(医師がMRの話を聞くという「行動」を起こしていない)のであれば、行動のひとつ前のマインドフローである「興味」の関門を突破していないという事になります。データ等を示して自社医薬品の話をする前に、どうしたら興味を持って頂けるのかを考えることが先決になるのです。

 

また、病院で自社医薬品が採用になっているにもかかわらず、処方して頂けない(「利用」してくれない)医師もいます。「利用」してくれないのであれば、「利用」のひとつ前のマインドフローである「比較」の関門を突破していないという事になります。もしかすると、更に前の「興味や行動」の関門すら突破していないかもしれません。

 

「比較」で止まっているのであれば、自社医薬品を処方してみた結果、他社医薬品の方が良いと感じてしまったのかもしれません。そもそも自社医薬品のデータを見た時点で、他社医薬品の違いが分からず「他社医薬品でいいや」と思われているのかもしれません。

 

もし、自社・他社医薬品を処方し比べた結果、他社医薬品が良かったと感じているならば、どの点が他社医薬品より劣っているのかを把握する必要があります。そして、劣っている点を改善する方法を示したり、劣っている点を上回るメリットを示したり、どうしたら比較の関門を越えられるのかを考えなければいけません。

 

このように、マインドフローを理解すれば、医師攻略の為の体系的な戦略をたてることが出来ます。では、このマインドフローをどのように活用していけばいいのか、7つの関門をこちらの記事こちらの記事の2つに分けて見ていきたいと思います。

Sponsored Link

 

Sponsored Link


 

関連ページ