MR’s buddy-MRの仕事、スキル、モチベーション、やりがい等

マインドフローを活用する@

 

こちらの記事でマインドフローに関して解説しました。マインドフローは人が商品を購入するまでの「心理面」に着目した考え方です。営業マンの最終目的は、自社商品のファン(=「愛情」を持ってもらう)になってもらうことです。その為に「認知・興味・行動・比較・購買・利用・愛情」の7つの関門を突破していく必要があります。

 

ここでは「認知・興味・行動」の3つをMR業務に落とし込むと、具体的にどうなるのか考えていきます。

 

それでは、最初に「認知」から考えていきます。医師が自社医薬品を認知するケースはどのようなものがあるでしょうか。医師はインターネット、仲の良い医師、MR…様々な情報源から自社医薬品を認知します。

 

例えば、医師が登録している医薬情報専門サイトから認知するケースもありますし、自社医薬品の承認が下りて、MRからのコールで認知するケースもあります。自社医薬品の治験に参加して承認前から認知している医師もいるでしょう。特に製薬企業が売りたい医薬品であれば、MRにコールの徹底が支持されるので、認知で引っかかることはまずありません。

 

次に「興味」です。医師は自社医薬品が自分の専門分野の薬であれば興味を持ってくれるでしょう。すぐに興味を持ってくれる医師は問題ないですが、問題は自社医薬品に興味を持ってくれない医師に対して、どのようにして興味を持って頂くかということです。

 

医師の専門分野外、もしくは処方する機会がない自社医薬品であれば、興味すら持たれないこともしばしばです。医師の専門分野であっても、今の治療に満足しており新薬には興味がないという医師もいます。これらの興味がない医師にいくらデータを紹介しても響きません。

 

そのような医師は、どうしたら自社医薬品に興味を持つのでしょうか。興味を持ってもらう為には、自社医薬品が医師に対してどのようなメリットを与えてくれるのかを示す必要があります。

 

他社医薬品より副作用が少ないことがメリットでしょうか、効果発現が早いことでしょうか、そもそも薬剤の特徴や利点はメリットとして感じないかもしれません。

 

他には、あなたが頻回に訪問して話し相手になってくれることが医師はメリットだと感じてくれることもあります。病院であれば、転職希望の医師を紹介すると良いこともあります。つまり、自社医薬品に興味を持ってもらうという事は、自社医薬品そのものに興味を持ってもらわなければいけないということではないのです。

 

あなたが話し相手になってくれることがメリットだと感じる医師であれば、そこから「このMRを助けてあげたい」と自社医薬品に興味を持つことも十分あり得ます。転職希望の医師を紹介する事がメリットだと感じる医師であれば、そこから「自分もこのMRに何か返してあげないといけない」と考えて、自社医薬品の話を良く聞いてくれるようになることもあります。頭を柔らかくして、この医師に興味を持ってもらう為にはどうしたら良いかを考えてください。

 

次に「行動」です。自社医薬品に興味を持ったらデータ等が載っているパンフレットを見てくれますし、MRの話も聞いてくれます。仲の良い医師に自社医薬品をことを聞いてみることもあるでしょう。

 

しかし、MRが紹介したデータが医師の必要としているデータではなかったとか、MRの話が分かりづらかったとか、仲の良い医師の評判が悪いということになると、医師の興味もなくなってしまいます。

 

自社医薬品に興味がある医師は、必ず何か聞きたいことがあります。例えば、あなたが新しいダイエット方法に興味があるとすれば、それを試したことのある人の話は聞きたいでしょうし、インターネットでも情報を入手しようとするはずです。それと同様に、自社医薬品に興味を持った医師は何かしらの情報を求めているのです。

 

よって、興味を持ってもらった医師には「どのような情報が一番お役に立てますか」とか「特に気になる点は何かございますか」と質問してみてください。こちらから一方的にデータを示すよりも、質問に対する答えのデータを示した方が興味を継続してもらいやすくなります。

 

場合によっては、流れで「そのご質問に関してゆっくり回答するお時間を頂けないでしょうか」とアポイントや説明会の時間をもらう口実に利用できます。可能な限り1回の面談ですべての情報を与えるのではなく「その質問に関しては詳しい情報を次回お持ちいたします」等のように、小出しにした方が良いです。出来るだけ興味を持ち続けてもらえるような工夫をしてください。

 

最後に、こちらの記事で続きの「比較・購買・利用・愛情」に関して考えていきたいと思います。

Sponsored Link

 

Sponsored Link


 

関連ページ