MR’s buddy-MRの仕事、スキル、モチベーション、やりがい等

マインドフローを活用するA

 

こちらの記事でマインドフローを解説し、こちらの記事で7つの関門のうち「認知・興味・行動」の3つをMR業務に落とし込んで考えてみました。ここでは、残りの4つの関門である「比較・購買・利用・愛情」に関して考えてみます。

 

まずは「比較」です。比較は、文字通り自社医薬品と他社医薬品を比較するという意味で「行動」と同時に行われる場合が多いです。自社医薬品に興味を持っている医師は「他社医薬品と比べてどうなの」という質問が良く出てきます。自分や患者にメリットがある医薬品はどちらなのか知りたいのです。

 

他社医薬品と差別化できる点は多少あるはずですが、それが医師の求めている比較点でなければ意味がありません。よって、医師に「どのような点が一番比較してみたい点ですか」と質問する必要があります。医師が求めている比較したい点を確認し、それに応じることが重要です。

 

比較の対象は医薬品同士だけとは限りません。MR同士も比較の対象となり得ます。医師が「A社のMRは自分とは合わないし、B社MRが扱っている医薬品を処方しよう」とか「A社MRはいろいろ頑張っているのに、B社MRはあまり来ないな…A社MRの医薬品を処方するようにしよう」というように、MR同士を比較するのです。これは、医薬品同士の有用性にあまり差がない場合に起こるケースが多いです。

 

多少医薬品間の有用性に差があったとしても、気に入っているMRが扱っている医薬品を選ぶこともあります。例えば、店長や店員と仲の良いあなたのお気に入りのお店があると仮定します。隣のお店はお気に入りのお店と比較して、メニューも豊富で味も良く値段も安いですが、店長や店員はあまり好きになれません。あなたはどちらを選ぶでしょうか。店同士の差がかなり大きな差であれば、隣のお店を選ぶかもしれませんが、多少の差であれば、店長や店員との繋がりが濃いお気に入りのお店を選ぶはずです。

 

医師も同様です。医薬品間の差が少しの差であれば、心の繋がりの濃いMRが宣伝している医薬品を選びます。どのような点(医薬品同士?MR同士?企業同士?等々)を比較してもらうと効率が良いのか…医師の性格に合わせて作業してください。その結果が良いものであれば、次の「購買」、いわゆる採用に至ります。

 

「比較」の次は「購買」で、「購買」の次は「利用」です。「購買」=「採用」で「利用」=「処方」と言い換えることもできます。自社医薬品が採用されたら、処方の促進に移ります。スムーズに処方に至る医師もいれば、そうでもない医師もいます。採用されたにもかかわらず処方に至らない医師は、何か不安や不満を抱えています。

 

不安であれば「MRから教えてもらった使い方で本当に大丈夫なのだろうか」とか「市販直後調査の結果で安全性を確認してからの方が良いかな」とか、処方に踏み切れない要因が何かあります。これらの不安を聞き出して「それはどのような情報があれば改善できるでしょうか」と医師に伺い、それに対応してひとつずつ不安を解消していく必要があります。

 

不満であれば「薬価が他社医薬品に比べて高いから患者に処方しにくい」とか「錠剤が大きい」とか、改善する事の出来ない点を挙げてきます。薬価が高いとか錠剤が大きいという点は、どうしようもないので気にしないでください。それよりも、それらの不満を回るほどのメリットが得られる分野を探さなければなりません。

 

例えば、自社医薬品は他社医薬品に比べて副作用が少ないですが薬価が高いとします。薬価が高くても処方する価値のある患者さんは必ずいます。他社医薬品で副作用が出た経験を持つ患者さんがそうかもしれませんし、薬の感受性が強い小児や高齢者に焦点を絞ると良いかもしれません。

 

対象の患者さん数は少なくなってしまうケースが多いですが、それでも処方してもらわなければ何も始まりません。まずは処方のハードルを下げて処方してもらう事を意識してください。

 

処方して良い結果が得られれば「愛情」を持ってくれるようになります。「愛情」とは、いわゆる「ファン」のことです。MRは自社医薬品のファンを1人でも多く作ることが仕事です。ここまで到達する事が出来れば、医師はMRがPRしなくて勝手に自社医薬品を処方してくれます。

 

それどころか周りの医師に自社医薬品を宣伝してくれるアンバサダーとなってくれます。アンバサダーとは「大使」という意味で「○○県大使」のように、大使になった対象の普及を促してくれる人のことです。特に病院では院内アンバサダーを育成する事が出来れば、実績は飛躍的に伸びてきます。

 

ファンになってもらうまでには、かなりの労力が必要です。ファンにならないという事はマインドフローのどこかで引っかかっています。処方してみたけど失敗経験が続いて処方しなくなったとか、自社医薬品よりも他社医薬品の使い勝手の方が良かったとか、何かしらの原因があります。それを体系的にとらえて対策を考える為のツールがマインドフローです。

 

マインドフローは医師の現状把握にも活用できますし、医師に対する自分の作業を模索する時にも使えます。最終目的である自社医薬品のファンになってもらえるまで活用してみてください。

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