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ニーズという言葉の捉え方

 

良くニーズは「ある」か「ない」かで考えられます。例えば「その講演会は医師のニーズがあるのか?」というイメージです。では「ニーズがある」という言葉の意味を、あなたはどのように捉えているでしょうか。一言で言うと「需要がある」ということと捉えているのではないでしょうか。

 

「ニーズがある」という言葉の意味を「需要がある」だとすると、どのような需要があるのでしょうか。ここまで深く考えているMRは少ないです。需要があると一言で言っても、ある医師は「薬価の安い薬剤」を求めるでしょうし、ある医師は「豊富なエビデンスがある薬剤」を求めるでしょう。

 

ニーズという言葉はとても抽象的です。医師個々によってそれぞれニーズは違います。まずはニーズという言葉を深く理解・分析することが大切です。

 

ニーズという言葉を分析すると「ニーズが広い」「ニーズが狭い」「ニーズが深い」「ニーズが浅い」の4つに分けることが出来ます。これらの言葉の意味を解説していきます。

 

「ニーズが広い」とは、その商品を数多くの人が求めているということです。商品で言いますとビールが当てはまります。アルコール類の中でも、日本酒や焼酎を好んで飲む人よりもビールを好んで飲む人のほうが多いです。ビールは多くの人が求めている商品なので「ニーズが広い」商品ということになります。

 

医薬品で言いますと、胃薬が当てはまります。内科だけではなく、整形外科や精神科、数多くの科で処方されています。よって、胃薬も多くの医師が求めている医薬品ということになりますので「ニーズが広い」カテゴリーに属するのです。

 

次に「ニーズが狭い」とは、その商品を少ない人が求めているということです。言い換えるとニッチな商品です。例えば、う○い棒というお菓子があります。チーズ味や明太子味は多くの人が求めますが、納豆味はお客さんを選びます。納豆味のような商品を「ニーズが狭い」商品と言います。

 

医薬品では、オーファンドラッグが挙げられます。オーファンドラッグが処方される対象患者さんは限られています。対象患者さんが限られているということは、患者さんを選ぶ医薬品という事ですので「ニーズが狭い」医薬品になります。また、専門性が高い医薬品もそれにあたります。精神科関連の医薬品は、内科や整形外科等の他の科では処方されにくい医薬品です。よって、精神科関連の医薬品は「ニーズが狭い」医薬品ということになります。

 

ニーズが「広い」のか「狭い」のか。これがニーズを分析する上での1つの考え方になります。

 

続いて「ニーズが深い」です。「ニーズが深い」とは、他の競合品があるにも関わらず「私はこれしか買わない!」と思ってもらえる商品のことです。ニーズが深い商品としてタバコが挙げられます。愛煙家はブランドを変えることをあまりしません。私は学生時代に居酒屋でバイトをしていました。お客さんからタバコを買ってきてと頼まれるときは、空き箱を渡されて「これ、お願いね」とブランドを指定されていました。タバコのように人のこだわりが強く現れる商品のことを「ニーズが深い」商品と言います。

 

医薬品の場合、ニーズが深い医薬品はほとんどないです。ある適応を持っている医薬品が1種類しかなく、市場を独占している場合は「ニーズが深い」医薬品とは言いません。タバコのように競合品が存在していて、選べる環境にあるにも関わらず「私はこのタバコ」と選んでもらえる商品が「ニーズが深い」商品です。競合医薬品が多数ある中で「絶対この医薬品じゃないとダメだ!」という医師はほとんどいません。よって、MRは自社医薬品を「ニーズが深い」医薬品にすることが最大の目標と言えます。

 

最後に「ニーズが浅い」です。「ニーズが浅い」とは「どれでも良い」商品ことです。例えば、缶コーヒーやお茶、ミネラルウォーター等がそれにあたります。あなたが友達から「お茶買ってきて」と頼まれたとすると、タバコのようにブランドを指定されることはまずないはずです。「どれでも変わらない」と思われている商品のことを「ニーズが浅い」商品と言います。

 

医薬品の場合は、ジェネリック医薬品がそれにあたります。数十社から1つの医薬品のジェネリックが発売されます。若干の違いはありますが、ほとんど変わりません。納入価やジェネリックメーカーとの繋がり等々のバイアスを除けば「どのメーカーのジェネリックでも良い」という声が多いです。よって、ジェネリック医薬品は「ニーズが浅い」医薬品と言えます。

 

ニーズが「深い」のか「浅い」のきあ。これもニーズを考える上で大切な考え方です。

 

一言でニーズと言っても、マーケティングではかなり深く考えていきます。MRはここまで深く考える機会はほぼありません。ディテールするにしても、講演会を企画するにしても、この考え方は、あなたの作業の幅を広げるのに役立ちます。違う記事でどのように役立つのか述べていきます。

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