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プロダクトフローを理解する

 

プロダクトフローとは「人が商品を買っていく流れ」のことです。私の自宅の近くにあるスーパーを例に取りながら説明していきます。

 

私は子供が二人おり、上の子供は当時4歳でした。土曜日の昼下がり、近くのスーパーでじゃんけん大会が行われていて、勝つとジュースがもらえるという情報を耳にしました。4歳の子供は外に出たがるので、子供の相手をするネタとしてじゃんけん大会に参加する事にしました。

 

どうせスーパーに行くならば、何か安い食材はないかとチラシを見てみると、キャベツが一玉100円でかなりお買得でした。じゃんけん大会に参加した後は、キャベツを買って帰ることにしました。

 

キャベツを買うことが決まったので、夕飯はキャベツを使ってお好み焼きにしようと考えました。家にお好み焼きソースやシーフードミックスがなかったので、それもついでに買って帰ることにしました。嫁にその旨を伝えると、牛乳とヨーグルトも一緒に買ってきてほしいと頼まれたので、それも一緒に購入しました。じゃんけん大会と買い物を終えてスーパーを出る時には、両手に荷物を抱えて結構な買い物をしていました。

 

どこの家庭でもある日常風景です。この流れがまさにスーパー側が考えたプロダクトフローに沿った行動なのです。

 

まず、プロダクトフローを考えるにあたり「人が商品を購入するまでには心理的障壁がある」ということを根底におかなければいけません。心理的障壁とは、人が商品を購入する時に「出来るだけお金を使いたくない」と考える防御的反応のことです。

 

例えば、100円のキャベツと200円のキャベツがあるとします。産地等々のバイアスを除けば100円のキャベツに手を伸ばすはずです。肉でも外国産が気にならなければ、安い外国産の肉を購入します。つまり、食べ物にこだわりがあったり、生活に余裕があったりする等々の要因を除けば、高い確率でお金を使わない安い商品を購入するという事です。

 

そのような心理的障壁を打破する方法として様々ありますが、プロダクトフローでは「あげる商品・売れる商品・売りたい商品」を考えて打破していきます。それ以外はコピーライティングのコンテンツにいろいろ記載していますので、気が向きましたら覗いてみてください。

 

私のスーパーの自験例の中から「あげる商品・売れる商品・売りたい商品」はどのようなものかみていきます。

 

◆あげる商品
あげる商品とは、文字通り無料であげる商品のことです。スーパーの試食や化粧品のサンプル等があげる商品に属します。スーパーの例ではじゃんけん大会のジュースになります。

 

じゃんけん大会も子供が相手ですので、子供が勝つまでじゃんけんしてくれるか、わざと負けてくれます。もらえるのは小さい缶ジュースですが、小さい子供はそれだけでも喜びます。実際に私のような小さい子供のいる親がたくさん来ていました。

 

ここで注目して頂きたいことは、じゃんけん大会を開催することで、スーパーに数多くの「親」が足を運んでいるという事実です。じゃんけん大会のようなイベントがなければ、その日スーパーを訪れることはなかった親もたくさんいるでしょう。「あげる商品=じゃんけん大会の商品(小さい缶ジュース)」を作ることで、スーパーは集客に成功しているのです。

 

◆売れる商品
売れる商品とは、人が購入しやすい商品ことです。「本日限りスーツが50%OFF!」とか「鳥もも肉100g79円!」とかがそれにあたります。スーパーの例では「キャベツ一玉100円」が売れる商品です。スーパー側は赤字覚悟で売れる商品を作っています。キャベツを買う為に店内へ入ってもらうことが目的です。

 

売れる商品の多くは、セール品や値引きをしている商品です。安くなっている商品は、かなりお買得な商品ですので、お客さんも商品を購入する心理的障壁が下がりやすくなります。その結果、最悪な場合でも売れる商品だけは購入していってくれます。実際に、私もキャベツ一玉100円に惹かれてじゃんけん大会が終わった後に店内に入っています。

 

◆売りたい商品
売りたい商品とは、お店が売りたい商品のことで、お店に高利益をもたらしてくれる商品のことです。私は食料品の利益率に関しては無知なので、どの商品が高利益なのかは分かりません。あえて言うのであれば、定価の商品は利益が確保できますし、おにぎりはかなり高利益のようです。

 

私は売れる商品のキャベツを買う為に入店し、それを引き金に値引きされていないお好み焼きソースやシーフードミックスを購入しました。それだけではなく、そのスーパーで購入しなかったかもしれない牛乳やヨーグルトまでこのスーパーで購入しています。小さい缶ジュースとキャベツ一玉100円で掛かった経費は十分回収できているでしょう。

 

如何でしょうか。プロダクトフローという思考を理解すれば、世の中の様々な企業がプロダクトフローを活用していることが分かります。「なぜランチの値引き券やクーポンがあるのか」「なぜコンビニは立ち読みを黙認しているのか」「なぜお店はポイントカードを発行しているのか」…私たちは知らず知らずのうちにプロダクトフローの流れに沿って商品を購入しているのです。

 

まとめます。あげる商品を作って店にとりあえず足を運んでもらいます。売れる商品で商品を購入する心理的障壁を下げて、売りたい商品を売っていく。これがプロダクトフローです。あなたも自分の経験を振り返ってみてください。このプロダクトフローに当てはまる事例が必ずあるはずです。

 

では、このプロダクトフローがMRでどのように活かせるのかをこちらの記事で記載していきます。

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