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プロダクトフローを活用する

 

こちらの記事でプロダクトフローはどのようなものか紹介しました。プロダクトフローとは「人が商品を買っていく流れ」のことです。そして「あげる商品・売れる商品・売りたい商品」を考えて、人の購買に対する心理的障壁を下げ、売りたい商品への導いていくというものでした。このプロダクトフローをMR業務に落とし込んで考えていきます。

 

まずは、あげる商品です。あげる商品を他業界はどのように設定しているのでしょうか。他業界があげる商品を考える上で一番重要としていることは「集客できるものであること」です。「注目の芸人○○が来る!」でも「当たりが出れば購入レシート分全額返金!」でもいいです。あげる商品でお店を意識してもらい、足を運んでもらう事が目的です。

 

MRはあげる商品を活用して、自分を意識してもらったり人間関係構築に役立てたりします。しかし「自社医薬品の100錠包装プレゼント!」という行為はもちろんできません。あげる商品を医薬品でまかなおうとすることは不可能です。

 

よって、あげる商品は医薬品とは別のものを考えます。医師が「得をした!」と思ってくれるものであれば何でも良いのです。例えば、医師の趣味が釣りであれば、気になる竿の感触や使い勝手、行ったことのない穴場スポット等は貴重な情報でしょう。それをあなたが知っていれば、釣り好きの医師はあなたを意識せざるを得ません。

 

また、旅行が好きな医師であれば、全国で開催されている講演会を案内するのも良いでしょう。子供がいる女医さんであれば、子供服や遊び場スポット等の情報も喜んでくれます。つまり、あげる商品は医薬品のようなものではなく、あなたが持っている情報があげる商品になり得るということです。

 

重要なことは、医師が「得をした!」と思ってくれるものは何かを理解し、それを無料・無益で提供する事です。その結果、医師はあなたを意識してくれるようになります。

 

あげる商品を提供していると、医師とあなたとの関係も良好になってきます。その時に売れる商品を宣伝していきます。売れる商品とは相手が手を出しやすい商品のことです。スーパーでは「キャベツ一玉100円」とか「本日限り卵1パック100円」という商品になります。

 

それを医師に置き換えると、売れる商品とは「医師が処方しやすい自社医薬品の分野で処方をお願いしていく」ということです。医師が処方しやすい自社医薬品の分野とは、自社医薬品と他社医薬品の特徴や利点等を比較して、自社医薬品が絶対的に有利である分野のことです。

 

つまり「他社医薬品に負けない自社医薬品の一番の強みが発揮されやすい分野」が売れる商品の位置付けになります。

 

例えば、抗てんかん薬は他の薬剤との相互作用が問題になるケースが多くあります。相互作用が少ない薬が自社医薬品であれば、合併症があって他の疾患治療薬を多く飲まれている患者さんには、医師も納得して処方しやすくなります。副作用の少ない薬であれば、小児や高齢者は、たとえ自社医薬品の効果が弱いとしても試して頂きやすくなります。

 

他の例を出してみます。あなたの会社に饅頭屋さんが飛び込み営業に来たとします。急に「200円のお饅頭を買いませんか」と依頼してきても誰も買いません。しかし「一口饅頭1個50円で如何ですか」と依頼すると、試しに買ってくれる人が出てきます。

 

医師も同様です。抗てんかん薬の例のように、まずは自社医薬品の強みが発揮されやすく、医師も手が出しやすい分野(売れる商品)で処方してもらいます。そして、自社医薬品の感触をつかんでもらうのです。

 

医師が手の出しやすい分野で処方してもらい、自社医薬品の感触をつかんでもらった後は、他社医薬品の処方分野を自社医薬品に変えてもらいます。他社医薬品の処方分野を奪うことを、ここでは売りたい商品と仮定します。

 

饅頭の例に戻ります。一口饅頭を1個50円で買って食べてみたとします。意外とおいしかったら200円のお饅頭も買ってみようかという気になってきます。医師も同様で、自社医薬品の絶対的強みの分野で処方してみた結果が良いものであれば、他社医薬品を処方している分野で自社医薬品を処方してみようかなという気になってきます。

 

この段階に来てから、他社医薬品が独占している一番処方してもらいたい分野(売りたい商品)に宣伝を開始します。学術派の医師であればエビデンスの提示が響くかもしれませんし、目立ちたがり屋の医師であれば演者にたてるのも良いでしょう。担当している医師の性格や治療ポリシーに沿った提案をして売りたい商品を宣伝してください。

 

プロダクトフローの考え方をMR業務に落とし込むとこのような流れになります。シーンによって売りたい商品の分野は変わってくると思いますが、基本的な考え方はプロダクトフローと変わりません。プロダクトフローという概念を理解すれば、今はどの段階だからどの作業が必要かということが見えてきます。効率良く実績に繋げていってください。

 

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