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「ニーズが浅い」を理解する

 

「ニーズが浅い」商品とは「どれでも良い」商品のことです。例えば、缶コーヒーやお茶、ミネラルウォーター等がそれにあたります。あなたが友達から「お茶買ってきて」と頼まれたとすると、タバコのようにブランドを指定されることはまずないと思います。「どれでも変わらない」と思われている商品…このような商品を「ニーズが浅い」商品と称します。

 

医薬品の場合、胃薬がそれにあたります。特に胃粘膜を強化する作用を持つ防御系の胃薬はその傾向が強いです。「効いているのか効いていないのか分かりにくい」と言わる医薬品はニーズが浅くなりがちです。

 

ニーズが浅い分野の医薬品は、比較的売り上げを伸ばしやすい医薬品と言えます。医師はどれでも変わらないと思っているので、他社医薬品でも自社医薬品でもどちらでもよいのです。よって、作業次第では劇的に売り上げを伸ばすことが出来ます。

 

しかし、それは他社からも言えることです。自社医薬品がトップシェアだからと気を緩めていると、すぐに他社医薬品にシェアを奪われかねません。競合他社が多ければ多いほどシェア争いは激しいものになります。いかに他社MRよりも優位に立つか…MR個々のスキルが問われる厳しい戦いになります。つまり、ニーズが浅い医薬品の分野こそ、MR力が試される分野なのです。

 

MR力とは、営業力やコミュニケーション力等々を総合した力だと定義しておきます。日頃から蓄えた知識もそうですが、MR力が高いMR程、ニーズが浅い医薬品の分野は売り上げを伸ばすことが出来ます。

 

医師によっては、エビデンス等の情報提供をしていなくても、気に入ってもらうだけで実績が伸びることもあります。

 

私が担当している医師の中にも、そのような医師がいます。その医師は薬の話を嫌う医師でした。エビデンス等の情報提供をしても、全く興味がない様子なので雑談中心の作業に切り替えました。担当当初のシェアは三番手でしたが、今ではトップシェアになることが出来ています。

 

その医師は講演会にも参加頂けないですし、説明会の時間をもらっても「薬の話なら3分」と言われてしまいます。仕事らしい仕事をしていませんが、それでも売り上げを伸ばすことが出来るのです。

 

あなたは医師に気に入ってもらえているでしょうか。ニーズが浅い医薬品ほど、医師に気に入ってもらわなければ処方は増えません。では、どのようにしたら医師に気に入ってもらえるのでしょうか。私が心掛けていることは「常に医師の目線に立つ」ということだけです。

 

文字で書くと簡単なようですが、これは本当に難しいことです。医師が本音を言っているかどうかも分かりません。そもそも医療機関に勤めたこともなければ、患者さんを診療したこともないMRが、本当の意味で医師の目線に立つことは出来ないのです。

 

では、出来るだけ医師の目線に近づく為にはどうしたら良いのでしょうか。それは「自己分析」を絶えず行う事です。「自分が相手の話を聞きたくない時は指がよく動く」とか「楽しい時は声のトーンが高くなる」とか、自分が体験している全てのシーンで、自分が「どのように考えて、どのように行動しているのか」という情報を日々集め続けるのです。

 

そうすると、相手がふとした時にとる行動(Ex.目が下を向いている、脚が良く動いている等)が、自己分析で集めた情報とリンクする事があります。リンクすると「相手がこのように考えているから、このような行動を起こしているのではないか」と予測を立てることが出来ます。

 

延いては「この先生は学術派にみえるけど、実は人間関係重視派だな」とか「雑談好きだけど、処方に影響を与えるのは学術情報だな」と、本当の意味で医師の目線に立つことが出来るようになります。その結果、医師の本音が理解出来たり聞き出せたりする確率も上昇してくる為、医師に気に入ってもらえる確率も併せて上昇してきます。

 

ニーズが浅く、自社・他社医薬品どちらでもよいと医師が思っていても、他社MRよりもあなたが気に入ってもらえれば「あなただから処方する」と思ってもらえるようになります。すると、ニーズが浅い自社医薬品がニーズが深い医薬品に変化し、売り上げも伸びてくるようになります。

 

その他に、ニーズを広げて処方を増やす方法もあります。しかし、ニーズが浅い医薬品の場合、MR力を高めて医師に気に入ってもらうことが最優先です。自己分析を絶えず行い、本当の意味で医師の目線に立てるMRになってください。

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