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「ニーズが広い」を理解する

 

こちらの記事で、ニーズという言葉の意味を深く解析してみました。その中でも「ニーズが広い」について詳しく紹介していきます。

 

「ニーズが広い」とは、その商品を数多くの人が求めているという事です。商品で言いますとビールが当てはまります。アルコール類の中でも、日本酒や焼酎を好んで飲む人よりもビールを好んで飲む人の方が多いです。ビールは多くの人が求めている商品なので「ニーズが広い」商品ということになります。

 

医薬品で言いますと胃薬が該当します。内科だけではなく、整形外科や精神科、数多くの科で処方されています。よって、胃薬も多くの医師が求めている医薬品という事になりますので「ニーズが広い」カテゴリーに属します。

 

ニーズが広い医薬品の実績を伸ばす為には「ニーズを更に広げる」ことと「ニーズを深める」ことが重要です。つまり「ニーズを更に広げる=今よりも多くの医師に処方してもらうためにはどうするか」「ニーズを深める=数ある他社医薬品の中でも自社医薬品を選んでもらうためにはどうするか」を考えていくことが重要であるということです。

 

例えば、胃薬Aは胃潰瘍の適応を持っているとします。胃潰瘍の患者さんは100人いて、10人の医師が10人ずつ診ているとします。胃潰瘍の適応だけだと、胃薬Aは10人の医師にしか使われません。

 

しかし、胃薬Aが逆流性食道炎の適応を追加したらどうでしょうか。逆流性食道炎の患者さんは100人いて、胃潰瘍を見ている医師とは別の10人の医師が10人ずつ診ています。すると、今までは胃潰瘍を診ている10人の医師だけがターゲットでしたが、逆流性食道炎を診ている10人の医師を加えると、合計20人の医師がターゲットになるわけです。つまり、適応が追加されることにより「ニーズが広がった」という事になります。

 

上記の例は極端ではありますが、実際に適応が追加に成れば、自社医薬品の対象患者さんが格段に増えます。対象患者さんが多くなると、自社医薬品を処方してくれる医師も増えますし、すでに処方している医師は更に処方できる対象患者さんが増えます。

 

このように、ニーズを広げるという事は「多くの医師が自社医薬品を処方できる環境を作る」ということですので、適応拡大が一番効果的なのです。

 

しかし、適応拡大は会社が行うものであり、MRが実施することは出来ません。また、適応拡大は頻繁にあるものでもないので、それを待っていては実績上昇が見込めません。よって、実績を伸ばす為には、MR自信も現在の適応内でニーズを更に広げて処方を増やす作業をしていかなければいけません。

 

ニーズを更に広げる方法としては、疾患啓蒙があります。重複を避ける為ここの記事での記載は割愛しますが、詳しくはこちらの記事に記載しています。

 

次に、ニーズを深めることを考えます。ニーズを深めるという事は、自社医薬品のファンを作るという事です。言い換えれば、競合医薬品がある中でも、医師に「この疾患には自社医薬品!」と思ってもらうということです。その為には、自社医薬品が著効した経験を数多く積んでもらう事が一番の近道です。

 

他にも、他社医薬品の処方枠を自社医薬品の処方枠に置き換えてもらうという作業もできます。また、人間関係で「このMRだから処方してあげよう」と思ってもらうとニーズが深まります。医師によって、自社医薬品のファンになってもらえるツボは違うので、それを見極めて作業する事が重要です。

 

適応拡大等でニーズを更に広げたり、医師個々のニーズを深めたりすることで実績を伸ばすことが出来ます。日ごろの業務で自社医薬品や他社医薬品の処方枠を確認したり、人間関係を強化したりして、ニーズを広げる(または深める)為にはどうすればよいのかを深く考えてみてください。

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