MR’s buddy-MRの仕事、スキル、モチベーション、やりがい等

スライドの枚数は少なくて良い

 

説明会の時間を15分頂いたと仮定します。あなたは何枚ぐらいのスライドを準備するでしょうか。平均的な枚数は12~15枚ぐらいだと思います。試験のプロトコルや結果等のデータだけでも12枚以上の枚数を使うのであれば、表紙等々のその他のスライドを準備すると20枚前後になる方もいらっしゃるのではないでしょうか。

 

MRとしては「このデータもあのデータも見てほしい」と思ってプレゼンの準備をします。すると、どうしてもスライドの枚数が多くなってきてしまいます。その結果、聴講者からすると「要するに効果があるってことが言いたいんだね」という抽象的な記憶になってしまうのです。データは頭に残っていませんし、最も重要な処方を獲得するという目的すら達成できなかったということになりかねません。

 

プレゼンの目的はデータを伝えることではありません。処方を増やしてもらったり、自社医薬品を採用してもらったりすることです。つまり、あなたの実績に繋げることが最大の目的です。その為のツールの1つとしてデータがあるだけです。データをいくら示しても、医師が「処方してみたい」「採用したい」と思わなければ意味がありません。

 

「処方したい・採用したい」と思ってもらう為には、まずは「どうしたら自社医薬品を採用したいと思うのか」とか「どうしたら自社医薬品を処方したいと思うのか」という情報を仕入れることが大切です。教えてくれないケースも多々ありますが、質問することで出来るだけ医師が求めている情報を獲得する努力が必要です。

 

この情報を仕入れることなく説明会を実施しているMRは多いです。すると、MRが伝えたい情報(データ等)のみが先行し、医師が聞いても面白くない説明会が出来上がります。その結果、実績を伸ばすという重要な目的が達成できないまま、無駄な時間を過ごす羽目になります。

 

私の場合、データ関連のスライドで3~5枚、その他のスライドを準備しても10枚いきません。わざと意図的に枚数を減らしています。その理由は「必ず覚えてほしい点を中心的に訴求するため」「内容がぶれないように分かりやすくするため」です。

 

例えば、あなたは他社医薬品が多く処方されている分野において、自社医薬品の処方を増やしてほしいと思っていると仮定します。そこで、医師に「○○の分野で処方を増やして頂くと仮定すると、どのような情報が必要でしょうか」と質問したところ、医師は「他社医薬品よりも効果があるのであれば、処方を増やしても良いよ」と答えたとします。

 

医師は他社医薬品よりも効果が強いことの証明を求めていますが、そのようなエビデンスが存在しないケースもあります。古い医薬品ならまだしも、新しい他社医薬品との直接比較試験はなかなかないからです。そこで、あたなは「効果は同等だが、副作用が少ないことを含めると、相対的に有効性は高い」という点を中心的に訴求することにしたとします。

 

訴求する内容が決まったら、決してぶれてはいけません。その内容を何度も繰り返したり、角度を変えながら訴求したり、工夫しながら徹底的に訴求してください。余計なスライドは要りません。

 

「効果は同等である」という根拠のデータと、「副作用が少ない」という根拠のデータは示す必要がありますが、絞れば代表的なスライド2~4枚で済むはずです。後は相対的に有効性が高いということをどうすれば伝えられるかを考えることが重要です。

 

私は、角度を変えて伝える工夫として自験例を良く示します。例えば、相対的に有効性が高いということを伝える為に、○プシを例に出したことがあります。

 

炭酸飲料を飲む時、私は○プシを良く飲みます。味もそれほど変わらないと思っているので、○プシの中でもカロリーゼロの商品を選択しています。そこまで頻繁に飲むわけではないので、甘味料等々の問題を差し引けば、カロリーゼロの方がカロリーを抑えられて体には良いです。

 

つまり、カロリーゼロの○プシは普通の○プシに比べ、味は変わらないのにカロリーを抑えることが出来るので、相対的に考えるとカロリーゼロの○プシの方が体に良いということを言いたいのです。

 

「効果が同等ならば副作用の少ない薬の方が相対的に有効性は高い」ということを伝える為に「味が同等ならばカロリーがない○プシの方が体に良い」という具体例を示して理解を得やすくしているのです。

 

○プシの例は、聴講者から同意を得られやすいです。その流れで「だから効果が同等であれば副作用の少ない薬の方が良いですよね」と伝えると、こちらも同意が得られやすくなるのです。

 

まとめます。データは絶対的に外せないスライド数枚でいいのです。余計なデータは要りませんので、スライドを少なくしてください。訴求すると決めた内容からぶれないで、それを中心的に訴求してください。その際に、具体例を入れる等の工夫を加えて、理解を深めてもらえるようにしてください。

 

Sponsored Link

 

Sponsored Link


 

関連ページ