MR’s buddy-MRの仕事、スキル、モチベーション、やりがい等

プレゼンは最初の30秒が大事

 

説明会でプレゼンを始める時、あなたはどのように話し始めているでしょうか。医師やコメディカル(以下、聴講者)はMRの話に興味はありません。むしろ「早く終わらないかな…」と思ってい聞いています。更に言えば「無駄な時間(説明会の時間)を設定しないでくれよ…」と考えていて、最初から全く聞く気がありません。

 

聴講者の視点に立てば、その気持ちが分かります。昼休み等のゆっくりしたい時間帯に、MRの話を聞かされるなんて考えただけでも嫌気がさします。説明会は、MRから依頼して時間を頂くことがほとんどです。よって、聴講者の聞く姿勢はどうしても受け身になりがちです。プレゼンがスタートする前から、MRは不利な状況に立たされているのです。

 

このような不利な状況でプレゼンを実施するわけですが、どうにかして「自社医薬品を処方したい」と思ってもらわなければなりません。その為には、最初の導入部分から趣向を凝らす必要があります。

 

まずは、最初の30秒を意識してください。あなたはプレゼンを始めてからの30秒間はどのように活用しているでしょうか。過去の私の活用例を記載します。

 

私:「本日は貴重なお時間を頂き誠にありがとうございます。私は○○(所属会社)の○○(名前)と申します。本日は自社医薬品の有効性についてご紹介させて頂きたく存じます。何卒よろしくお願い申し上げます」

 

という形でプレゼンを開始していました。これでは、聴講者の元からない集中力をますます低下させてしまいます。

 

上記の例では、そもそも聴講者の視点に立っていません。MR側は自社医薬品の有効性を紹介したくても、聴講者は別に知りたくもありません。「どうせ自社医薬品は効きますよってことが言いたいんだろ」と聴講者は思っています。そんな中で「自社医薬品の有効性を…」と話し始めても、聴講者の興味を全く引きませんし、集中力を高めることも出来ません。

 

聴講者の集中力を高める為には、プレゼンに興味を持ってもらわなければなりません。興味を持ってもらう為には「このプレゼンを聞くと、皆さんにとってこのようなメリットがありますよ」ということを示さなければいけません。

 

つまり、最初の導入部分ではMRが話したい内容を紹介するのではなく、聴講者にメリットのある内容を紹介する事が重要なのです。

 

では、どのように聴講者のメリットを紹介すればよいのでしょうか。それを考えた上で、下記の例文を記載します。

 

私は副作用の少ない自社医薬品に関する説明会を実施します。内容は、他社医薬品で副作用が出た患者さんを自社医薬品への切り替えを提案するものです。

 

私:「過去に副作用で変薬を余儀なくされた患者さんがいらっしゃると思います。その副作用が少なくなる、ある条件があります。その条件とは何なのか…そして、その条件を満たす薬剤はどのようなものがあるのか…本日の内容であるこの2点を覚えて頂くだけで、患者さんの負担を減らすことが可能になります。まず1点目の副作用が少なくなる、ある条件についてご紹介致します」

 

如何でしょうか。聴講者に示しているメリットは「副作用で困っている患者さんの負担を減らすことが可能になる」ということです。それを「副作用が少なくなる、ある条件」というように、わざと一部結論を濁すことで聴講者の興味を引いています。冒頭の例のように「自社医薬品の有効性について…」と話し始めるように、こちらの方が聴講者の聞く姿勢を前向きにすることが可能です。

 

聴講者が感じるメリットは患者さんことだけではありません。病院・クリニック経営に役立つことかもしれませんし、純粋に医薬品の効果が強いという事だけかもしれません。

 

私の担当先で、クリニックの経営に厳しい施設がありました。薬価が高いという点はデメリットになりがちですが、この施設では薬価が高いということがメリットになりました。その理由は、この施設は院内処方だった為、薬価差益を出したいと医師が考えていたからです。

 

卸と共闘して説明会を実施した時は「自社医薬品は他社医薬品よりも薬価差益を出すことが可能です。かつ、患者さんにもこのようなメリットをお届けできます」と話し始めました。その結果、自社医薬品は採用され、今ではトップシェアになっています。

 

話し始めの30秒で聴講者の集中力を高めると、説明会の内容も覚えてもらいやすくなります。その為に「私のプレゼンを聞くと、皆さんにこのようなメリットがあります」という事をしっかり明示しなければなりません。

 

そして、話す内容の結論も最初に話して下さい。結論を示すことで「その結論の理由は何なのか」と聴講者の興味を引くことが可能になります。これはツァイガルニク効果を意識したものです。

 

聴講者の興味を引いたり、集中力を高めたりする方法は様々ありますが、一番重要なことは「聴講者が得られるメリットをしっかり示すこと」です。これは忘れないようにしてください。

 

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