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聴講者を惹きつけるオープニング術

 

こちらの記事で、プレゼンを開始した最初の30秒が大事だということを記載しました。プレゼンをする機会としては、医療関係者に対する説明会が最も多いでしょう。説明会はMRから依頼するケースがほとんどですので、聴講者の聞く態勢はどうしても受け身になりがちです。プレゼンが始まる前から、MRは不利な状況に立たされているのです。

 

このような不利な状況でプレゼンを実施するわけですが、どうにかして「自社医薬品を処方したい」と思ってもらわなければなりません。その為に、聴講者の集中力を高めて「どのような内容を話すのだろう」と、プレゼンに興味を持ってもらう必要があります。

 

 

体験談を挟む

 

聴講者を惹きつける工夫として様々ありますが、私は「体験談を挟む」ことを良くします。

 

例えば、内用液の剤形を採用して頂く目的で説明会を実施するとします。私が実際に実施したオープニングを記載します。

 

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「私が子供の頃の話です。風邪をひいた時に出された薬が粉薬の時がありました。薬を飲むのが嫌だったということもあると思いますが、粉薬を水で飲もうとした瞬間、むせてしまってテーブルに吹き出してしまいました。飛散した粉薬は、きれいに扇形を描いていました(笑)。

 

今は私にも子供がいます。子供が風邪をひいた時は内用液が中心です。味も甘くなっているのでしょう。口を大きく開けて薬を飲みたがります(笑)。

 

錠剤は必要な剤形です。そして、内用液も患者さんによっては必要な剤形ではないでしょうか。それを裏付けるアンケート結果があります…(スライドに入る)」

 

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如何でしょうか。体験談のようなオープニングがなく「本日はお時間を頂きありがとうございます。では、最初にアンケート結果からお示しします…」とプレゼンを始めるよりも、オープニングで体験談を入れた方が聴講者のプレゼンに対する集中力が高まります。

 

 

質問を投げかける

 

他の有効な手段としては「聴講者に対して質問を投げかける」ことです。しかし、質問をする時は、医師の性格や場の雰囲気を考慮してください。医師によっては「うっとうしいな…早く本題に入れよ」と思われてしまうからです。

 

私が良くする質問のタイミングは「場を和ませる時」「再度聴講者の集中力を高めたいとき」です。

 

例えば、上記のオープニングの例では、実際に2つ質問をしています。「(扇形描いていました(笑)のところで…)イメージできますか(笑)?こんな感じです(ボディーランゲージ付)。」が1つと、「(口を大きく開けて薬を飲みたがります(笑)のところで…)お子様はいらっしゃいますか?飲みたがりませんか(笑)?」の2つです。

 

この質問の意図は、場を和ませて、プレゼンに対する抵抗感を薄める為です。このように場を和ませておくと、プレゼンの内容も聞いて頂きやすくなり、聴講者の集中力を高めることに役立ちます。

 

また、聴講者の集中力が切れてきた時にも活用できます。聴講者は基本受け身です。興味を持ってMRのプレゼンは聞いていません。よって、プレゼンを開始して5分足らずで眠気に襲われます。医師が眠そうにしている姿を見たことがあるでしょう。その時に、質問を投げかけるのです。

 

上記の内用液の説明会の時にも、聴講者の集中力が切れてきたのを感じる時がありました。その時はわざとプレゼンを途中で中断し「あっ!そういえば皆さん、内用液の剤形ってご覧になったことございますか?」という質問を投げかけました。あるわけありません。採用されていないのですから。

 

当然、聴講者からは「ない」という反応が返ってきます。その時に「そういえば、内用液の製剤見本を持って来ているんです。忘れていました(笑)」と、製剤見本を取り出して見てもらいました。こうなることを予想してわざと最初に出さなかったのです。

 

剤形見本を見てもらいながら、少し雑談した後「説明会進んでませんね、さっさといきましょう(笑)。その内用液を飲んだ患者さんの主観的評価のデータがこちらです…」と、プレゼンの内容に戻りました。眠そうにしていた聴講者も、雑談を振ったりすることで、再度集中力を持ち直してもらうことに成功しました。

 

プレゼンをする時の心構えとして「そもそも聴講者は聞く気がない」と思って臨んでください。MRが行う説明会の聴講者は受け身態勢です。MRが工夫して、聴講者の集中力を高めたり興味を持たせたりしなければなりません。

 

その為に、オープニングの30秒は「体験談を挟んだり、質問を投げかけたり」してみてください。その目的は、場を和ませる為であったり、データを強調する為だったり、シーンによって様々です。しかし、体験談や質問という手法は変わりません。後はその内容をどうするかということだけです。

 

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