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プレゼンの最初と最後は特に重要(初頭効果と親近効果)

 

説明会等を行うとき、一番聴講者の記憶に残りやすい時間帯はいつだと思いますか。それは、心理学的に説明会が始まった最初の部分と、終わりが近づいてきた最後の部分です。もちろん発表者のプレゼンの仕方等により記憶の残りやすさは変わってきますが、基本的には最初と最後の部分が記憶に残りやすくなります。

 

情報を記憶するメカニズムは、Aという情報を1つの独立した情報として記憶しているわけではありません。最初にAという情報を認識してから、その後「冒頭にAということを申し上げました」と繰り返されたり「冒頭に申し上げたAとBを比較するとこのようになっています」と比較されたりすることで、Aという情報を何度も再認識します。そして、Aという情報とBという違う情報を関連付けたりすることで、Aという情報が記憶として残りやすくなるのです。

 

そのメカニズムにより、記憶の残りやすい情報は最初に触れた情報であるとされています。それを心理学的用語で初頭効果と言います。

 

初頭効果はいろいろなところで活用できます。会議等で司会が「何か質問はありませんか」と会場に投げかけたとき、最初に手を上げて質問すれば参加者の記憶に残りやすくなります。

 

また、ディテールや説明会の時でも「今日は○○というデータをご紹介致します」と最初に結論を言うようにします。そうすることで、今日の話内容の道筋を立てることもできますし、初頭効果を使って記憶に残りやすくすることもできます。

 

初頭効果は、最初に触れた情報の方が記憶に残りやすいというものですが、最後に触れた情報の方が記憶に残りやすい親近効果というものもあります。

 

たくさんの情報に触れて、ある1つの情報を思い出そうとした時に障害となるのは「時間」です。時間が経てば経つほど記憶は薄れていくものです。よって最後に触れた情報であれば、時間も経っていないので思い出しやすくなります。

 

「終わりよければすべて良し」という言葉もあるように、最後にしっかりまとめることが出来れば、最初の方で失敗したとしても、結果的に「良いプレゼンだった」と思ってもらいやすくなります。

 

では、初頭効果と親近効果、どちらに重点を置けば良いのでしょうか。プレゼンやディテールの場合は両方を意識した方が良いです。私はいつも両方意識してプレゼンやディテールを行っています。

 

初頭効果として記憶に残りやすい理由は「最初に与えた情報は、後々何度も出てくる可能性がある情報」だからです。1回だけ伝えるよりも、2回も3回も伝えたほうが記憶に残りやすのは明白です。この理論がわかっていれば、プレゼンでもディテールでも記憶に残りやすい方法が分かってきます。

 

つまり、自分が一番伝えたいことを最初に伝えて、そのフレーズをプレゼン中やディテール中に何回も繰り返せばいいのです。

 

例えば、説明会をしていると仮定します。

 

MR:〜説明会開始時〜「本日は○○という点を中心にご紹介させて頂きます。○○が本日一番お伝えしたいことですので、これだけは覚えて頂けますと幸いでございます。」
MR:〜説明会中盤〜「このデータが冒頭お伝えした○○の根拠となっているデータです。なぜ私が○○を本日お伝えしたかったのかという理由がここに詰まっています」

 

というイメージです。一番覚えてほしいことを冒頭で伝え、その根拠や肉付けを中盤に組み込んでいくのです。そして「○○が重要です」「○○が一番伝えたいことです」と言葉を変えながら、覚えて欲しい内容を何度も伝えると初頭効果を最大限に活かすことができます。

 

次に親近効果です。

 

上記の説明会の最後をイメージしてください。

 

MR:〜説明会最後〜「本日は○○という点を中心にご紹介させて頂きました。○○はこういう点とこういう点の2点の理由から、△△という患者さんに貢献できるものです。ぜひ一度△△の患者さんにお役立て頂けますと幸いでございます」

 

というように「○○という情報は△△という患者さんにお役立て頂きたいから重要なんです」という具体的な患者さん像をイメージさせるために親近効果を活用します。患者さん像を最初に伝えてから、何度も繰り返す方法も良いです。そして、まとめでもう一度「なぜその患者さんに処方してもらいたいのか」ということ伝えることで、親近効果を活用します。

 

初頭効果と親近効果は、説明会の時だけではなく、会議で発言するときや誰かを指導するとき等、様々なシーンで活用できます。しかも何回も重要なワードは繰り返していますので、記憶に残りやすいだけではなく、わかりやすい説明にもなります。ぜひ日々のMR活動に活かしていってください。

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