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ストーリー仕立てのプレゼンは説得力が増す

 

説明会を実施する時、データ等の事実を淡々と話すMRが多いです。しかし、それだけでは聴講者の印象に残りにくくなります。例えば、講演会で様々な医師の講演を聞いたことがあると思いますが、印象に残っている医師の講演はどのような講演でしょうか。データ等の事実を淡々と話す医師の講演よりも、自分の意見をバシバシ言う医師の講演だったり、おやじギャグ等を織り交ぜながら話す医師の講演の方が印象に残っていると思います。

 

それと同様に、説明会もデータだけを話すと、聴講者は面白くないなと感じてしまいます。そして、1日経てば内容を忘れてしまっています。内容を忘れてしまえば、一番プレゼンで重要である「行動を起こしてもらうこと」に繋がりません。

 

では、どのようにしたらプレゼンが印象に残りやすくなるのでしょうか。その方法の1つとしてストーリーテリングを活用するというものがあります。ストーリーテリングとは、自分が相手に伝えたい主張を、印象的な自分の体験談やエピソードを交えて、イメージしやすい様に物語風にして伝えるというものです。

 

例えば、自社医薬品に注射の剤形があったとします。その剤形を採用してもらう為に説明会を実施します。ところが、医師は「患者は痛いのを嫌がるから必要ない」と思っています。そこで、まずは患者さんに「注射という剤形があるけどどうする?」とだけ聞いて頂くように依頼していきます。

 

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「注射は痛いですよね。実は私もあまり注射が好きではありません。健康診断の時に血を抜かれる時でさえテンションが下がってしまいます(笑)。そんな私の子供が風邪をひいたときの話を少しさせてください。

 

子供は薬を飲むことが嫌いです。ヨーグルトに混ぜたりして工夫するのですが、泣き叫んでどうしようもない状況でした。注射が嫌いな私の子供です。「じゃあお薬飲むのと、いた〜い注射するのどっちがいい?」と聞きました。こうすれば「ん〜飲む〜」と言ってくれると考えたのです。

 

しかし子供は「注射!」と即答したのです。びっくりしました(笑)。「注射が良いの?物凄く痛いよ?」と言っても「注射が良い!」と言って聞かないのです。その後、予想の外れた私が、どれだけ薬を飲ませるのに苦労したかという話は置いておきます(笑)。

 

つまり、私の子供のように剤形も錠剤ではなく注射が良いと答える患者さんが中にはいらっしゃる可能性があるということです。○○先生にはお手数をおかけいたしますが「注射という剤形があるけどどうする?」という一言だけ患者さんに聞いてみて頂きたいのです。「はい」と答えた患者さんのみ、この剤形をご検討ください」

 

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以上がストーリーテリングを活用した説明会の例です。単純に「注射という剤形の有用性は…」とデータだけで説明会をするよりも印象に残りやすく、説得力も増してきます。

 

しかし、ストーリーテリングを活用する際の注意点があります。それは「嘘のストーリーは組まないこと」です。自分の体験談が一番いいですが、他人の体験談でも問題ありません。しかし、嘘のストーリーは絶対にやめてください。理由は、嘘のストーリーだと感情が入らないからです。

 

ストーリーを話すとき、自分の体験談だからこその感情が入ります。身振り手振りであったり、声のトーンであったり、表情であったり、これらのインパクトは嘘のストーリーでは作り出すことが出来ません。その分、嘘のストーリーだと印象に残りにくくなりますし説得力も減少します。

 

かつ、質問されたとき明確に答えられません。ストーリーは聴講者も感情移入しやすいので、質問されるケースがあります。上記の例ですと「今はお子さん薬飲んでいるんですか」とか「お子さん何歳ですか」とか突っ込んだ質問が飛んできました。

 

質問に答える時にも嘘のストーリーだと目が泳いだり、言葉の切れが悪かったりするので、聴講者は嘘だと気づきます。それでは、せっかくの説明会が全て台無しになります。よって、嘘のストーリーは絶対にやめてください。

 

内容によっては体験談が思い当たらないこともあると思います。その時は他の人の体験談を応用しても良いですし、そもそも使わなくても良いです。あくまでも、ストーリーテリングは説得力を増すための1つの方法にすぎません。他の方法はいくらでもあります。活用できそうなケースのみ活用してみてください。

 

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