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テーマに沿った重要な点は3つまで

 

プレゼンをするということは、何か目的があるはずです。目的は様々あると思いますが、処方を増やしてもらったり、自社医薬品を採用してもらったりするという目的が多いでしょう。

 

それらの目的を達成するためにプレゼンをするわけですが、そのプレゼンの中でもテーマがあるはずです。「○○の症状がある患者さんに処方してもらう」とか「液剤の有効性を理解してもらい、採用剤形を増やしてもらう」とかです。

 

そのテーマを理解してもらう為に、データ等々の様々な視点から訴求するわけですが、その重要な点はどんなに多くても3つまでです。その理由は、短期的に記憶できる項目は3~4つまでだからです。聴講者に忘れ去られてしまっては、プレゼンしている意味がありません。伝えたい点が多くても、必ず優先順位の高い3つまでに絞ってください。

 

例えば、あなたは液剤を採用させることを目的にプレゼンを行うとします。テーマは「液剤を屯用で処方してもらう」ことです。

 

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「本日は液剤の屯用処方をお勧めしたいと思います。その理由として3点挙げられます。1点目は「患者さんが求めている剤形である」ということ、2点目は「即効性が期待できる」ということ、3点目は「持ち運びに便利である」ということ、以上の3点です」

 

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というイメージです。アジェンダやグラフで示しながら話すと、分かりやすくなって尚良いです。

 

例え3つに絞ったからといって、聴講者が覚えているとは限りません。むしろ「100%覚えていない」と考えた方が良いです。聴講者は、基本MRのプレゼンは聞きたくないと思っています。目はスライドを見ていても、意識は他のところにいっていると思ってください。

 

よって、重要な点を3つに絞るだけでは不十分です。具体例を入れたり…スライドにイラストを入れたり…話しかけたり…様々な工夫を凝らして、この3点を繰り返し何度も伝える必要があります。

 

こちらの記事の後半に具体例(注射の剤形の例)を入れた伝え方を記載していますので、ご興味があれば覗いてみてください。ここでは、他の方法を考えてみます。

 

上記の液剤の屯用処方を勧めている例に戻ります。その中で「持ち運びが便利である」という点を、私が実際に工夫して訴求した例をご紹介します。

 

説明会の1週間前ぐらいから錠剤の製剤見本と液剤の製剤見本を鞄に入れておきます。すると、錠剤の製剤見本はPPTの封の部分が破れて錠剤が見えていましたが、液剤の製剤見本は問題ありませんでした。その破れたPPTの製剤見本と液剤の製剤見本を聴講者に見せて、下記のように発言しました。

 

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「屯用の薬は鞄に忍ばせておくケースが多いです。いざという時にPPTから出てなくなってしまうリスクを考えると液剤の方が持ち運びには便利だと思います」と、その時は伝えました。

 

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この方法は、私がPPTの風邪薬を鞄に忍ばせたまま1週間放置してしまった結果を元にしたものです。聴講者の中に、頷きながら聞いている看護師の方がいました。「同じ経験をお持ちですか」とお伺いすると「あります(笑)」と答えてくれました。

 

その後に「だから屯用処方には液剤をお勧めしたいのです」と、テーマを繰り返し訴求すると、医師も「そうだね」と理解を示してくれました。その結果、自社医薬品の屯用処方を開始してくれました。

 

重要な点を3つに絞って、理解しやすく伝えるように努めるのは大前提です。重要な3つの点を言葉で繰り返したり、具体例で強調したりして、更に覚えてもらいやすいよう工夫を凝らしてください。

 

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