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「未解決」にすることで、相手の興味を引く(ツァイガルニク効果)

 

ツァイガルニク効果とは、すでに終わってしまった目標の記憶よりも、まだ終わっていない目標の記憶の方が強く残るというものです。

 

思い浮かべてほしいのですが、今この記事を読んでいる時点から過去数日以内で「終わった仕事」と「終わっていない仕事」どちらが多く思い浮かぶでしょうか。多くの方が「終わっていない仕事」の方が多く思い浮かんできたと思います。これがツァイガルニク効果です。

 

例えば、テレビではツァイガルニク効果をよく活用しています。アニメでは最後に「新たな敵が!!」と影が現れて次回に続きますし、バラエティーなどでは「一体どうなってしまうのか!!」と言ってCMに入ります。

 

これはあえて物事の流れをぶつ切りにして中途半端な終わり方にしています。そのことによりツァイガルニク効果が働き、記憶に残りやすくなっているのです。

 

友達との会話の場面で、誰でも1回はツァイガルニク効果を実感しているはずです。友達と話していて友達が「そうそう、それなんだけど…あっやっぱり何でもない」と急に会話を終わらせてしまうと無性に気になりませんか。私はかなり気になります。翌日、友達に「結局あれなんだったの?」と聞きなおすぐらいです。

 

この例も、会話の流れが中途半場で終わっているので、気になって記憶に残りやすくなっているのです。もしスムーズに会話が終わったとしたら、翌日にはそのような会話をしたこと自体忘れています。

 

このツァイガルニク効果も仕事で活かしていきましょう。ポイントは「物事の流れを1回で完結させない」ということです。

 

例えば、ディテールを実施していて質問を受けたとします。その内容がすぐに答えられる内容であっても「なるほど…その内容ですと具体的にお示ししたほうが良いですね。また来週資料をお持ちしてもよろしいですか?」とお伺いしてみます。「今答えられないなら良いです」と断られることももちろんありますが、それならその時に答えれば良いだけです。私の経験上では、来週も時間を頂ける確率の方が断られる確率よりも高いです。

 

特になかなか時間を頂けない医師と話ができた場合にこの方法は有効です。上司から言われたことがあるかもしれませんが、いわゆる「話すネタを作る」ということです。

 

少し話が出来た時に「その内容に関しての文献は社内のネットワークにありました。内容はうるおぼえですので、次回またお声がけさせて頂いてもよろしいでしょうか」と次回につなげるように努力するのです。

 

ここでのポイントは「その内容に関して文献をお持ちします」とか「資材を探してきます」と言ってはいけません。理由は「じゃあ机の上に置いといてください」で完結してしまう可能性があるからです。そうならない為に、わざと内容をぼかして「文献の内容はうるおぼえですので…」等の言い方にするのです。そうすると次回のアポイントも頂きやすくなります。

 

ツァイガルニク効果はお会いできない医師に対しての手紙でも活用できます。ただただ資材や文献を渡すだけではなく「このデータは有意差が出ているのですが、有意差が出ていないデータもあります。次回は「なぜ有意差がでなかったのか」についてご紹介させて頂きます」と次につなげることが出来ます。

 

私は、全くお会いできないクリニックにおいて、手紙だけで実績を倍増させてトップシェアにしたことがあります。また自社医薬品の口座が一切ないクリニックでも、自社医薬品を2剤採用頂き、1剤はトップシェアになりました。

 

2件とも全く会って頂けないクリニックなので、正直手紙の効果かどうかも判断できません。しかし、他社医薬品は伸びていない中、自社医薬品だけが伸びたことは事実です。ツァイガルニク効果や他の心理学を活用して手紙を書く事で、少なからず普通に手紙を書くよりも効果があることは確実です。

 

実績が伸びた例を出すと、私が優秀なように聞こえますが、私は全然優秀ではありません。失敗を繰り返しながらいろいろ試していった結果、たまたま成果が上がっただけです。

 

1件のクリニックでは、1年以上手紙を2〜3週間間隔で持って行っても成果は出ませんでした。試行錯誤の上、2年弱手紙を持って行ってやっと成果が出たのです。

 

あなたもこの記事を読んでいるということは、一生懸命頑張っている方だと思います。諦めなければ必ず成果は出ますので、今の「実績を伸ばしたい!」とか「自分自身を成長させたい!」という気持ちを大事にして欲しいと思います。

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