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あなたの印象=自社医薬品の印象(連合の法則)

 

芸能人が商品の宣伝をしているのをテレビCMで頻繁に見たことがあると思います。ここで考えいただきたいことは、なぜ高い経費をかけて芸能人を起用するのかという点です。

 

芸能人を起用するだけで莫大な経費がかかります。商品の宣伝だけをしたいのであれば、極端な話社員で十分なはずです。それでも芸能人を使って商品の宣伝をするのはなぜでしょうか。

 

それは連合の法則という心理を活用するためです。連合の法則とはAとB、全く関係ないものを関連付けて考えてしまうというものです。

 

例えば、商品と芸能人は全く関係ないものです。しかし、清楚な芸能人から商品を宣伝してもらうと、商品も清楚なイメージを持ってもらいやすくなります。

 

つまり、商品自身のスペック等はあまり関係なく、その商品を宣伝している芸能人のイメージによって商品の善し悪しが決まってしまうということです。

 

良く不祥事を起こした芸能人がCMを降ろされたという話を聞きます。それも連合の法則により、不祥事を起こした芸能人の悪い印象が、商品に転嫁しないようにする為の一つの対策なのです。

 

この連合の法則はMRでも活用できます。自社医薬品を宣伝するMRが、誠実だったり真面目だったりすると、医師も自社医薬品に好感を持ってもらいやすくなります。例え、MRが自社医薬品の宣伝を全くしなくても「このMRが宣伝している医薬品は良いものに違いない」という思考になるのです。

 

あなたも経験したことがあるのではないでしょうか。あなたと仲が良かったり評価してくれたりする医師がいると、自社医薬品の宣伝をしていなくても勝手に売上が上がっていくことがあります。それが、例え自社医薬品よりも良い他社医薬品があったとしてもです。

 

この場合は、単に好きなMRだから応援してあげたいという心理も加わっていることがあります。しかし、好きなMRから「自社医薬品こういうところがメリットです」と伝えられると「そうなのか。なら試してみるよ」とあっさり受け入れられることがあります。

 

本来であれば「本当にそんなにうまくいくのか」という疑念も芽生えてくるはずですが、それをあっさり受け入れてくれるということは「好きなMRが言っているからそうなのかもしれない」という連合の法則が少なからず影響しているのです。

 

連合の法則は他の方面からも活用できます。例えば、仲の良い医師や尊敬している医師が自社医薬品を処方しているという場合も、連合の法則が働きます。MRがいくら宣伝しても処方してもらえませんでしたが、仲の良い医師から「自社医薬品は良い薬だよ」と言ってもらうことによって「じゃあ処方してみようかな」となるのは連合の法則が関係しているからです。

 

これをもっとうまく活用する方法は「院内アンバサダーを作る」という方法です。アンバサダーとは、一言で言うとサポーターです。自社医薬品を心から好きで応援してくれる人のことです。そういう医師が院内にいれば、連合の法則により、医局内に波及効果を出すことができます。

 

特に医局内でも信頼が厚い人の場合「あの人が言っているのならばそうなのかもしれない」という思考になってもらいやすくなります。MRが情報提供して回るよりも数倍の影響力があります。

 

これをうまく活用している企業があります。コーヒーメーカーを無料で企業や個人に貸出し、その代わりコーヒーはその企業から購入します。それを試した人たちは、友達や同僚、家族にこのようなシステムがあってこのようなメリットがあると話をします。

 

そうすると連合の法則により、企業側が宣伝するよりも、数倍そのコーヒーやコーヒーメーカーを購入しようかなという気持ちになりやすくなります。

 

しかし、気を付けて頂きたい点があります。連合の法則はメリットだけではなくデメリットでも同様な効果を発揮するという点です。仲の良い医師が「あの薬は効果がない」と仲の良い医師に伝えれば「そうなんだ。なら処方しないでおこう」という心理になります。

 

一回も自社医薬品を使ったことのない医師が、あたかも処方した経験があるかのように「こういうところがダメだから処方しないよ」と処方しない理由を言ってくるのはその為です。

 

連合の法則はいわゆる「口コミ」です。社会的証明の原理も関係してきます。それぞれの心理を理解しMR活動に活かしていってください。

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