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上司を上手く利用して実績アップにつなげる(機長症候群)

 

課長でも部長でもそうですが、自分よりも役職が上の人が発言したことに対して「それは間違っていると思います」と堂々と言える方はどれぐらいいるでしょうか。変わり者の私でもなかなか言えないので「言えます!」と断言できる方は少ないと思います。

 

上記のような状況を機長症候群と言います。機長症候群という言葉の由来になった事例があります。飛行機が離陸するときに、副機長が「このまま離陸すると危ないと思います」と機長に対して忠告をしました。しかし、機長が「これで問題ない!」と言ったところ、副機長は「そうですね…」と黙ってしまいました。その結果、飛行機は離陸直後墜落してしまったのです。

 

つまり、自分よりも権威のある人(副機長の場合は機長)の存在が、その人以下の役職の人の役割や行動を制限してしまうというものです。機長の威圧的な態度がなければ、上記のような飛行機事故も防げていたかもしれません。

 

これは社内でも良く起こっている事例です。上司が言うことに対して「もっとこうした方が良いと思います」と発言しても、何かしらの理由をつけて自分の発言は打ち消されてしまう。無理な業務命令により、部下は疲弊しているにも関わらず「実績がのびないのは努力が足りないからだ」と部下に更なる負荷を与える…それが100%間違っているとは言いませんが、私は認めません。

 

しかしどうせならば、この機長症候群をうまくMR活動で活かしていきましょう。

 

この機長症候群は、医師に対しても働きます。つまり、MRが自社医薬品の有効性を訴求するよりも、上司が全く同じ内容で訴求した方が医師の記憶に残りやすくなるのです。

 

例えば、ある医師は自分が面談してもそっけいない態度なのに、上司同行して面談すると、その医師の態度が全く違うという経験はありませんか。これは「権威がある=MRの上司」が面談に訪れている為、医師が上司に対して機長症候群の作用が働いているからです。これをうまく利用しない手はありません。

 

例えば、上司から自分の伝えたい内容をディテールさせたり、自社医薬品の評価を聞いてもらったりするのです。そうすれば、医師もMRから聞かれるよりも答える確率が上がるので、自分が作業にかける時間を短縮させることができます。

 

私自身もこの理論を活用したことがあります。普段は「忙しい」と言って面談を断られたり、「検討しておきます」と適当な返事をして、実際は処方していなかったりする医師がいました。

 

その医師に対して「上司も医師にディテールして、MRに自分の背中を見せてあげようという企画があるのですが、1回だけでいいので協力頂けませんか」と無理やりアポイントを頂いたことがあります。

 

無理やりアポイントをもらったのですが、今まで3分と話を聞いてくれなかった医師が30分も話を聞いてくれたり、自分の意見を言ってくれたりしたのです。今までは3分も話を聞いてくれなかったので、30分ですと、10回分の面談を濃縮したことになります。

 

残念ながら、私たちは上司を選択することができません。気の合う上司であれば問題ありませんが、気の合わない上司になることもあるでしょう。それを嘆いてモチベーションを下げていても状況は変わりません。ならば上司をうまく利用していきましょう。

 

上記のように上司にディテールさせるという手もありますし、わざと終日同行を入れてお願いさせまくるという手もあります。うまく機長症候群の理論を活用していった方があなたのプラスになります。

 

私はこの理論を見つけて活用するまでに、かなり時間を消費しました。あなたはそのような時間のロスはしないでください。上司を利用するように私の考え方も利用していってほしいと思います。

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