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一度発言したことは守ろうとする心理(一貫性の法則)

 

あなたは「禁煙する!」とか「半年後に10kg痩せる!」とか、何かしら親戚や同僚に宣言したことはありませんか。もしあったとするならば、タバコを吸いたくても、甘いものが食べたくても我慢したはずです。その理由は、一貫性の法則という心理が働いているからです。

 

一貫性の法則とは「一度決めた目標に対しては、それを達成するために行動する」という心理のことです。一貫性の法則は、自分の心の中で決めた目標でも働きますが、他人に決めた目標を宣言すれば効果が強くなります。また宣言する人数が多ければ多いほど効果が強くなり、途中で挫折したり投げ出したりする確率が減少していきます。

 

この一貫性の法則は、社内の仕事や社外のMR活動にも活かすことができます。

 

社内の例ですと「月に1本英語論文を読む」という行動目標や、「担当施設の実績を前年比の1.5倍にする」という実績目標等、何かしらの目標設定を行うことがあると思います。それを自分の心の中だけで決めて行動するのも大切ですが、チームの人や同僚等に宣言することで、自分の心の中で決めて行動するよりも行動の質や量が増えてきます。

 

しかし、目標を設定する際には「自分で決めた目標である」ことが重要です。上司に言われたから仕方なく…という目標では効果が薄くなります。仕方なく決めた目標であっても、それを上司に「○○をやります」と宣言すれば一貫性の法則が働きますので、仕事の質や量は置いておいても行動はするようになります。

 

よって、社内の仕事で「これは完遂したい!」という目標があれば、多くの社内の人に自ら宣言することです。それにより目標達成により近づいていきます。

 

続いて社外の例です。一貫性の法則は、社内の例のように自分に対しても活用することができますが、社外ではMR活動に活かすことができます。

 

例えば、処方を獲得したい場合は、医師に「処方してくれますか?」と質問し「処方してみます」と発言させることです。MRが「処方してみてくださいね」と医師に言うだけで、医師からの返事を聞けない場合があると思いますが、これでは一貫性の法則が働きません。必ず「処方してみます」と言わせるような質問をすることが重要です。

 

また、更に効果を上げたいのであれば、「処方してみます」と言った医師に対して「では、オーベンの先生にもその旨をお伝えして、フォロー頂ける環境を作っておきます」とか、MRだけではなく他の人にも宣言したような状況を作ると良いです。

 

上記の例はあくまでも1例です。大切なことは「決めた目標は達成するように行動する」「目標を宣言した人数が多ければ多いほど、その効果は強くなる」という一貫性の法則の思考を理解することです。この思考を理解していれば、方法は社内外ともにいろいろ思いつきます。

 

社内であれば、目標を紙に書いて掲示するという方法も良いと思います。社外であれば、仲の良い医師に「この施設の実績を20万アップさせましょう!」と依頼して「よっしゃ!20万アップさせるか!」と言ってくれるように仕向けるのも良いでしょう。いろいろ試してみてください。

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