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比較してもらう事で価値を上げる(コントラスト効果)

 

コントラスト効果をご存知でしょうか。簡単に説明しますと、Aの車は1000万円でBの車は500万円というように、AとBを比較させることでBの車の500万円を安いと感じさせる心理のことです。
 
コントラスト効果はあらゆるところで活用されています。上記の例ではAの車とBの車の2つの比較ですが、3つを比較させるとどうなるでしょうか。例えば、あたなは恋人とディナーのコースを食べにレストランに来ました。私はレストランのオーナーであなたに5000円のコースを頼んで欲しいと思っています。

 

Aコース:9000円
Bコース:5000円
Cコース:3000円

 

と記載されていたらどれを選ぶでしょうか。メニューの内容によって選択は異なるかと思いますが、確率的にはBコースを選ぶ人が多くなります。

 

上記のように記載すると「5000円のコースを頼んで欲しい」と思っている私の思惑通りになる確率が高いのですが、ここでコースを3つではなく2つにしてみます。

 

Aコース:5000円
Bコース:3000円

 

このように記載すると、残念ながらBコースを選んでしまう人が多くなります。これがコントラスト効果の活用例になります。

 

あなたは何かしら商品を購入する時、少なからず「このような商品が欲しい」というニーズがあるからお店に行っています。ディナーを食べにお店を訪れたり、家電製品を買いに電気屋さんに行ったりするのは「こういうものが欲しい」と漠然としていてもイメージできているからこそ、わざわざお店に足を運ぶのです。

 

このようにある程度あなたにニーズがある場合は、コントラスト効果の威力が発揮されやすくなります。しかし、残念ながらMRは基本押し売りに行っていますので、医師に対してコントラスト効果を使う場合は、ある程度効果が弱くなることを理解してください。少しでもヒット率を上げるための手法と考えたほうが良いです。

 

MRにとってのコントラスト効果は、ヒット率を少しでも上げるための手法だと私は考えています。よって、医師とのコミュニケーションや交渉をするときにコントラスト効果を活用していきます。

 

例えば、説明会の時間もなかなか取れない医師がいたとします。あなたとしては説明会の時間を頂くことが目的です。ここでコントラスト効果を活用してみます。

 

「○○先生、上司にしっかり仕事してこいと言われているのです…1回だけでも良いので講演会に参加頂くか、説明会のお時間を頂けませんか」と依頼します。そうすると「(講演会に参加するのは嫌だから…)じゃあ説明会の時間を5分だけあげますよ」と言ってくれる確率が、普通に「説明会の時間をください」と依頼するよりも高くなります。

 

上記の例では「講演会に参加する」と「説明会の時間をあげる」の2つの比較を医師に行わせています。すると、講演会に参加することはハードルが高いため、説明会の時間なら上げても良いかという思考になりやすくなります。

 

冒頭の例の「Aコース:5000円」と「Bコース:3000円」だとBコースを選ぶ人が多くなるコントラスト効果を活用しているのです。

 

普通に「1回だけでも良いので説明会のお時間を頂けませんか」と依頼すると「毎日あなたが訪問してきた時はちゃんとお会いしているので、それで十分じゃないですか」と言われてしまうかもしれません。これは説明会の時間をもらえる確率を少しでも上げるためにコントラスト効果を活用した例です。

 

この方法はディテールですと「他社医薬品だと効果発現まで2週間かかりますが、自社医薬品であれば1週間で効果が発現します」という方法になります。しかし、これはほとんどのMRがやっている手法であり、医師も慣れているので効果はほとんどありません。かつ他社医薬品の誹謗中傷にもなりかねないので、私はあまり好きではありません。

 

上記とあまり変わりませんが、ディテールに活用するのであれば「他社医薬品と自社医薬品では、正直申し上げまして効果にあまり差はありません。比べるとすると作用機序はこのように違うので、○○のような患者さんであれば、自信を持って自社医薬品をお薦めします」というように私は活用しています。

 

コントラスト効果は、上司との会話や会議の場でも活用できるものです。コントラスト効果という思考をあらゆる方法で活かしてみてください。

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