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院内アンバサダーは波及効果をもたらす(群集心理)

 

海外でデモが暴動に発展している様子をテレビで見たことがあるのではないでしょうか。またオイルショックの時のトイレットペーパーの買い占め、消費税増税の時の買い込み等もありますが、これらの現象はなぜ起こるのでしょうか。これは人間の群集心理が影響しています。

 

群集心理とは、一言で言うと「赤信号、みんなで渡れば、怖くない」に表されます。個人では決してやらないようなことでも、集団となれば罪や危険の意識が薄れ、赤信号も平気で渡ってしまいますし、暴動のような危険な行動にも出てしまいます。

 

買い占めも同様です。テレビで買い占めが行われている様子をみることによって、明らかに異常である行動であっても自ら参加してしまうのです。群集心理をうまく活用すれば、○○教のような組織を作ることも可能なのです。

 

これらは悪い例ですが、うまく群集心理を活かす方法もあります。MR業務に落とし込むと、実績をのばす為に「院内アンバサダーを作る」という方法があります。

 

例えば、知り合いの一人がある商品をベタ褒めしているのを聞くと、一度使ってみたいと思いませんか。また誰かが空を見上げていると、自分もつられて空を見上げたことはないでしょうか。これは群集心理の感染説が関連していると言われています。赤信号でも一人が渡れば、自分も渡ろうかなと一瞬思ってしまうのは群集心理が感染しているからです。

 

この感染説を仕事で応用するのです。知り合いの一人が商品をベタ褒めしていると使ってみたくなるように、一人の医師から「自社医薬品は良い」とほかの医師に伝えてもらうことで、他の医師にも波及効果を生み出すのです。言い換えると、心から自社医薬品が好きな医師を一人作り、その医師から自社医薬品のPRをしてもらうことによって、他の医師の処方をアップさせていくのです。

 

問題は「心から」自社医薬品が好きな医師をアンバサダーにするということです。人は心から良いと思っているものでなければ他の人に勧めることはしませんし、勧めたとしても逆に不信感を持たれてしまうからです。

 

例えば、私はこのサイトの記事を1本書くのに、平均1時間以上かけて書いています。これは本当に勧めたいと思っているからこれだけの時間を使ってでもかけるのです。

 

しかし、ただ単に儲けたいだけで書いているのであれば、内容も薄く面白くないものになってしまいます。皆さんはその気持ちを文面から読み取れるため、誰ひとり心に響かないものになってしまいます。そうなってしまうと群集心理を誘発するどころか、不信感が募り誰も相手にしてくれなくなります。

 

よって「院内アンバサダーをつくることによって実績をのばす」と言うだけなら簡単ですが、その院内アンバサダーを作ることが至難の業なのです。しかし、この理論が分かっているかいないかでは、営業に対する作業の仕方も変わってきます。

 

院内アンバサダーになれそうな医師はいないかと探しますし、その為にはどのような勉強や作業をしたら良いのかも見えてきます。是非まずは自社医薬品のアンバサダーになって頂けるような医師を見つけるところから作業を開始してみてください。

 

また、群集心理はチームでも活用できます。ネガティブな思考や発言をする上司のチームであれば、部下の中でもネガティブ思考や発言が普通になってきます。しかし、逆に捉えれば、ポジティブな思考や発言をする上司やメンバーがいれば、そのチームは群集心理によりポジティブなチームになる可能性を秘めています。ポジティブになればモチベーションやパフォーマンスがあがりますので、その結果、チームや自分の実績も自ずと上昇してきます。

 

群集心理はあまり良い例えで使われないものですが、うまく活用すれば群集心理を良い方向に活かすことが可能です。何事も「どうすればうまくいくのか」と考えて行動してみることをお勧めします。

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