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断られる大きな要求をした後に、通したい要求を伝える

(ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック)

 

こちらの記事でフット・イン・ザ・ドア・テクニックに関して記載しました。ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは逆のテクニックと理解してください。

 

フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは、本来の要求よりも小さな要求から通して、後に本来の要求を通してもらうという心理学的テクニックです。

 

それに対し、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは、わざと本来の要求よりも大きな断られるであろう要求を相手に示します。それが断られたら、妥協案として本来の要求を示すことで相手に受け入れてもらいやすくするという心理学的テクニックです。

 

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックの意味は、家主がドアを開けたら最初から「入れてくれ!」と言わんばかりに顔を突っ込め!という意味です。

 

家主がドアを開けた瞬間に訪問販売者が「入れてくれ!」と顔を突っ込めば、家主は「いやいや、ちょっと待ってくれ」と入室を拒否します。そのあとに「分かりました。家には入りませんので少しだけ話を聞いてください」と本来の目的を伝えれば「わかったわかった。話だけは聞いてあげるから」となってくれやすいというものです。

 

この手法は「返応性の法則」「コントラスト効果」を併用したものです。

 

返応性の法則とは、人間は与えられたら返さないといけないと思う心理のことです。

 

上記の例ですと、最初は「入れてくれ!」と顔を突っ込んでいます。この要求を家主は「ちょっと待ってくれ」と断りました。そこで訪問販売者は「では、家には入りません」と妥協しています。妥協するということは相手に「私は譲歩しましたよ」というメリットを与えていることになります。よって家主は与えられたものは返さなければいけないという返応性の法則が働きますので「わかったわかった。話は聞くから」と訪問販売者にメリットを与え返しているのです。

 

コントラスト効果とは、Aの車は1000万円でBの車は500万円というように、AとBを比較するとBの車は安いと感じてしまうという心理のことです。

 

上記の例ですと、急に訪問販売者が「入れてくれ!」と顔を突っ込んできたので、家主は「やりすぎだろ!」と内心思います。そこで訪問販売者が「家には入りませんので、少しだけ話を聞いてください」と言ってくると、家主は「A:家に入れる」と「B:家に入れずに話だけ聞く」のAとBを比較します。その結果「Bの方がましか」と考えてしまい「分かった。話は聞くから」となるのです。

 

以上がドア・イン・ザ・フェイス・テクニックですが、これをMRの仕事に落とし込みます。

 

例えば、医師に自社医薬品を処方してもらいたいとします。本来の目的は「とりあえず1例処方してもらうこと」ですが、ここで「上司から○○先生に5例処方してもらうまで帰ってくるなと言われたのです…」と本来の目的よりも断られそうな大きな要求をします。

 

ここで「MRも大変だね…わかったよ」と言ってもらえれば儲けものです。しかし「そんなこと言われても…5例は無理です」と断られることもあります。その時に「当然ですよね…では1例だけでもお願いできませんか」と依頼するとどうでしょう。「ん〜わかったよ。1例だけだぞ」と言ってもらいやすくなるのです。

 

この思考を理解すればいろいろなシーンで役立ちます。

 

例えば、全国講演会に連れて行ってもなかなか処方してくれない医師がいたとします。しかもその医師は自社医薬品の効果に懐疑的な上に、アポイントも頂けない先生だとします。

 

そこで「上司から全国講演会に来てくれた先生には10例処方してもらえと言われているんです…恐縮ですがお願いできませんか」と依頼すると、そのような医師は「そう言われても…処方する患者さんがいないからなぁ〜」と逃げようとします。

 

そこで「そうですよね。では自社医薬品の評価やどういうデータがあれば使っても良いと思って頂けるのかお伺いする時間だけでも頂けませんか。そうすれば上司に言い訳ができますので…」と依頼すると「ん〜10分だけですよ」と承諾頂きやすくなります。

 

つまり、アポイントを取ることが本来の目的ですが、それよりも大きな10例処方してくれという依頼をわざと断らせることで、アポイントを取りやすい環境を作っているのです。

 

この方法はあくまでも1例です。ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックという思考だけを理解してください。この思考を活かす方法は上記のアポイントを取る方法から、説明会の時間を頂く方法、会社に招聘する方法、講演会に来ていただく方法等々いろいろあります。

 

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックという思考を理解し、方法担当医師や担当施設に合わせて、あなた独自に考えてみてください。是非いろいろ試して成功を手にしてください。

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