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相手に喜んでもらう為にはサプライズも大切(ゲインロス効果)

 

あなたはサプライズは好きですか。私は好きな方ですので、時間の余裕があるときに良くサプライズをしています。学生の時は嫁の誕生日や記念日の時に良くサプライズを仕掛けていました。今でも印象に残ってくれているものもあるので、やってよかったなと思っています。

 

サプライズは営業でも活かすことが出来ます。ボールペンのような販促品を一度にまとめて事務に持っていっていませんか。せっかくの販促品ですので、サプライズを入れてもっと有効に使ってみては如何でしょうか。

 

例えば、ボールペンの販促品を1本だけ事務に渡します。帰り際に「鞄の中からもう一本出てきました。良ければ使ってください」と2回に分けて渡します。そうすると1度に2本渡すよりもインパクトが上昇します。

 

あなたも感じていらっしゃると思いますが、サプライズはうまくいけば相手の印象に強く残ってくれるものです。サプライズをもっと効率よく活用するために、ゲインロス効果を試してみると良いと思います。

 

ゲインロス効果とは、相手が落ち込んだり悲しんだりしたマイナスの心理と、喜んだり嬉しくなったりするプラスの心理の差が大きければ大きいほど、相手に影響を及ぼしやすいというものです。
 
これは恋愛心理学でよく使われていますので、恋愛を例にとります。あなたの誕生日に恋人と会う約束をしていたとします。恋人から「急な仕事が入ったので会えなくなった」と連絡が入りました。待ち合わせ場所から落ち込んで家に帰ると、恋人が料理を作って家で待っていました。

 

仕事が入ったので会えなくなったと連絡が入ることにより、あなたの心理は落ち込んでマイナスの方向に傾きます。しかし、落ち込んで帰ってみると、恋人が家で待っていたという嬉しい気持ちが、一気にあなたの心理をプラスの方向に持っていきます。この落差が大きければ大きいほど、ゲインロス効果は強くなります。

 

これは販促品の例でも活用できます。例えば、医師からボールペンの販促品を持ってきてくれと頼まれたとします。そこで「そのボールペンは少し古いものなのでもうないんです…」と一回断ります。翌日に「頑張って探してきました!」と持っていくと、喜んでもらえる確率がアップします。

 

医師からボールペンの販促品を持ってきてくれと頼まれて、ただ「分かりました!」と持って行ってしまっては、ありがたみもなくなってしまいます。このような使い方をすれば、販促品も人間関係構築に役立つ役目を果たしますので無駄にはなりません。

 

ゲインロス効果が役立つのは販促品の渡し方だけではありません。例えば、医師から文献を持ってきてくれと頼まれたとします。ただその文献を持っていくだけではMRの普通の仕事となり、医師は何も感じてくれません。

 

そこで「なぜその文献が必要なのか」「どのような患者さんの為にこの文献を参考にしようと思っているのか」をあらかじめ聞いておくのです。そして、頼まれた文献を持って行って紹介し終わった後に「そういえば、○○のような患者さんでしたら、このような情報もお役立てできるのではないでしょうか。蛇足ですがお持ち致しました」と言って自社医薬品と全く関係のない文献を持っていったらどうでしょう。「このMRは気の利くやつだ」と思ってくれるかもしれません。

 

少しの違いですので、医師は気づいてくれないかもしれません。しかし単純に仕事をこなしていくだけでは、医師の印象に残りにくくなります。少しでも可能性があるのであれば、ゲインロス効果のような心理も活用して、少しでも有利に活動していきましょう。

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