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特別感を演出することで、相手との距離を縮める

(ハード・トゥ・ゲット・テクニック)

 

人間は誰でも特別扱いされることを好むものです。例えば、お店のVIPルームには誰でも行ってみたいと思うものです。実際に「VIPルームにご案内します」と言われて、周りのお客さんを後目に入室すると優越感に浸れます。その他にも、空港ではファーストクラスのラウンジ、遊園地でも優先パスがあります。その分お金を払っているとしても「自分は周りの人より特別なんだ」という感覚は嬉しく思うものです。

 

その心理をビジネスで活用したものがハード・トゥ・ゲット・テクニックです。これは上記のように「会員様限定の特別価格です」とか「ほかのお客様には内緒ですが、あなた様だけにこの商品をお勧めします」という特別感を出すことによって購買意欲を高めるテクニックのことです。

 

特別感を得たいと感じるのは人間の基本的欲求と言われています。これら人間の基本的欲求を心理学者のマズローが5段階で表しています。「生理的欲求」「安全欲求」「社会的欲求」「尊厳的欲求」「自己実現欲求」の5つです。

 

その中の「尊厳的欲求」が「他人から認められたい、必要とされたい、尊敬されたい…」という人間の基本的欲求の1つとされています。その欲求を満たしていあげることで、自分に対する信頼や好感を得ようとするテクニックがハード・トゥ・ゲット・テクニックです。

 

このような心理学があるとわかっていても「特別ですよ」と言われると嬉しくなってしまいます。それをうまく活用しているものは、上記のように「特別価格」や「会員様限定」のような販売方法になります。

 

それ以外でも、ノーマル会員からポイントを貯めると、シルバー会員、ゴールド会員、プラチナ会員というように会員レベルを上げていく方法もあります。ランクが上がると特別な対応をしてもうことができるようになりますが、重要なことは「ランクを上げる為にポイントを貯めなければいけない」という点です。

 

結局は、ランクを上げる為に商品を購入したりしてお金を使っているわけですが、その特別感を得るために一部のお客さんは喜んでお金を支払っています。それほど尊厳的欲求を満たすことは、人にとって重要なことだと理解できます。

 

これをMR業務に落とし込んでいきます。しかし「お世話になっておりますので、特別に納入価を下げます」とか「お得意様限定100錠包装1箱プレゼント」ということは出来ませんので、ディテールや交渉術として活用していきます。

 

例えば、全国講演会で医師の宿泊ホテルを会場ホテルで取ってあげるとします。「日頃より大変お世話になっているので、少ない枠の中、宿泊ホテルを会場ホテルで確保してきました」と伝えると、特別感を演出することができます。

 

更に、社内招聘勉強会を依頼するときも「自社医薬品をお使い慣れている○○先生だからこそ、自社医薬品の使い方を弊社MRにご指導頂きたいのです」と伝えると、承諾頂ける確率を上げることもできます。

 

もっと言えば、自社医薬品を採用させるために「○○先生のように臨床経験が豊富な方はなかなかいらっしゃいません。だからこそ○○先生に自社医薬品の使い勝手をご教示頂きたいのです」と言えば、普通に「採用してください」と依頼するよりも採用頂ける確率が上昇します。

 

もちろん医師の性格や職場環境によって、上記のような話し方が通用しない医師もいらっしゃいます。しかし「尊厳的欲求を満たしたい」という心理は誰でも持っています。この理論を理解して、医師に合わせて尊厳的欲求を満たす話し方を考えれば、ヒットする話し方が必ずあります。それだけで、少しでも採用や処方の確率が上がるのであれば、大いに利用したほうが良いです。

 

交渉や話し方の方法は世の中に溢れかえっています。その源流は、このような心理学から成り立っています。心理学を理解すれば、出回っている方法論は必要ありません。それらの方法論は、あなたが担当している医師や施設に合うとは限らないからです。

 

心理学を学び、あなたが担当している医師や施設の状況に合わせたオリジナルの方法を考えて作業した方がヒット率は格段に上昇します。大事なのは心理学のような思考です。思考を理解すれば方法はいくらでも出てきます。是非オリジナルの方法で成功を掴み取ってください。

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