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メモを取りながら話を聞くと、相手は多くの情報を与えたくなる

(インタビュー効果)

 

上司でも医師でも誰でもいいのですが、あなたは人の話を聞いている時にメモを取りますか。メモを取るという人が多いと思います。私もメモを取るのですが、新人の時に「医師の前で話を聞きながらメモを取ることは、失礼にあたるのでやめなさい」注意されて困ったことがあります。しかし今は断言できます。是非メモを取りながら人の話は聞いてください。

 

その理由はインタビュー効果という心理学があるからです。インタビュー効果とは、メモを取りながら相手の話を聞くことにより、相手はより正しくて多くの情報を提供してあげようと思う心理のことです。メモを取る姿勢が、相手にとって「一生懸命自分の話を聞いてくれている」と感じるので、このような効果が発生します。

 

あなたもインタビュー効果を経験したことがあると思います。例えば、説明会をしている時に医師でもコメディカルでも、メモを取りながら説明会を聞いてくれていると、嬉しい気持ちになって説明会の時間が伸びたり、準備していない情報を伝えたいと思ったりしたことはないでしょうか。

 

また会議や研修の時でも、自分が何かしらの発表をした時に、聴講者が頷きながらメモを取っている姿を見ると、嬉しくなって「もっとしゃべりたい」と思ったことはないでしょうか。これこそがインタビュー効果です。

 

メモを取っていなくても、相手が頷いたり、こちらをじっと見つめていたり、前のめりになって話を聞いていたり、何かしら肯定的なサインが送られているとインタビュー効果が働きやすくなります。

 

私はインタビュー効果を良く活用しています。医師と話している時に、患者さんの話や自社医薬品を使った感想等を手帳にメモ書きしています。

 

私がお薦めする方法は、手帳に「医師ごとにメモページを作る」ことです。医師と話した内容をそこに随時メモしていくのです。そうすれば頼まれ事をされても忘れませんし、メモを取っているのでインタビュー効果も活用できます。また患者さんの話であればメモを見て「先日お話頂いた○○の患者さんのご様子はいかがでしょうか」とフォローすることも出来ます。

 

また、この思考を理解していれば、メモを取るという方法じゃなくてもインタビュー効果が働くことが分かります。なぜメモを取ることで相手の好感を得られるのかというと、相手が「この人は自分を認めてくれている」と感じるからです。ということは、メモを取らなくても「自分を認めてくれている」と感じるような行動をすれば、相手の好感を得ることが出来るということです。

 

上記で述べたように、頷いたり、前のめりになったりすることがそれにあたります。例えば、あなたの話を面白そうに頷きながら聞いてくれる人には、聞かれてもいないのにいろいろ話したくないませんか。

 

あなたが発表している最中に、相手が身を乗り出してスライドを理解しようとしていると嬉しくなって「もっと詳しく喋ろう」と思いませんか。このようにメモを取らなくてもインタビュー効果は活用できるのです。

 

人間は誰でも認められたいと思っているものです。私ももちろんその一人です。その心理をうまく利用したものがインタビュー効果です。

 

例えば、医師の専門分野の話題をふって、話を聞きながらメモを取ります。次の面談時に「○○先生のお話をメモさせて頂いていたので、上司のその報告をしたとおろ、是非○○先生にMR向けの講義をして欲しいと言っているのですが可能でしょうか」と招聘勉強会を依頼することが出来ます。単に「MR向けに専門分野の講義をして欲しい」と依頼するよりも、承諾頂ける確率が上昇します。

 

また自社医薬品の評価をお伺いしながらメモを取ります。そして「なるほど…○○先生のご評価はするどいですね…。最近新しいデータが出てまいりましたので、○○先生の鋭い観点からご意見頂けないでしょうか。是非今後のMR活動の参考にしたいのです」と依頼してみるとアポイントを頂けることがあります。これも普通に「新しいデータを紹介させてください」と依頼しただけでは断られるかもしれません。

 

方法は考えればいろいろ出てきます。あくまでもインタビュー効果という思考を理解してください。後は皆さんが担当している医師に合わせた切り口で攻めてみてください。

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