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相手が知りたい情報はメリットよりデメリット(損失回避性)

 

嫁がある会社のアンケートをしていました。A4の用紙が両面印刷で2枚ぐらいある結構な量を答えなければいけないものです。アンケートに答えてその会社に返送すると、後に3000円の商品券がもらえます。しかしアンケートに答えて返送しない場合は、今後アンケートは送られてこないというものでした。あなたならアンケートに答えて返送するか、面倒くさいから返送しないかどちらを選ぶでしょうか。

 

私はアンケートに答えて返送します。理由は、返送しなければアンケートが送られてこなくなるので、3000円もらえる機会を失ってしまうからです。この会社は損失回避性という心理を上手く活用しています。

 

損失回避性とは、自分にとって「利益」と「損失」がある場合では「利益」を得るよりも「損失」を恐れ回避する傾向の方が強いというものです。上記のアンケートの例では、アンケートに答えなければ3000円をもらえる機会を失うことになりますので、自分にとっての「損失」を回避しているのです。

 

これが「アンケートに答えなければ3000円はもらえませんが、次回もアンケートは送りますので、それに答えてくれたら3000円差し上げます」という内容だったらどうでしょうか。

 

その日の気分やアンケートの量によっては「次回もアンケートは送られてくるし、今回は止めておこう」となるかもしれません。自分にとって3000円もらえるという「利益」があるにも関わらず、アンケートを返送しないケースが出てくるのです。

 

なぜ3000円もらえるのにアンケートを返送しない場合が出てくるのでしょうか。それは今回アンケートを返送しなくても、アンケートはまた送られてくるので、それに答えたら3000円もらえるからです。つまり、3000円をもらえる機会の「損失」がないからです。

 

冒頭の例では「利益=アンケートに答えて3000円もらえる」よりも「損失=アンケートに答えなければ、次回からアンケートが送られてこない」を回避したいので、頑張ってアンケートに答えているのです。

 

嫁との会話もご紹介します。アンケートに答えている嫁に対して、私が「今回返送しなくても、次回またアンケートが送られてくるとしたらどうする?」と聞くと「ん〜今回は量が多いし、面倒くさいからやらないかも」とのことでした。「面倒くさいのに、なんで頑張ってアンケートに答えているの?」と聞くと「答えないと次回からアンケートが送られてこないから」とのことでした。これこそ損失回避性が働いている状況です。

 

これをMR業務に落とし込んでみます。講演会に誘う時でも、アポイントを頂くときでも、この理論を活かせばヒット率を上昇させることができます。

 

例えば、講演会に誘う場合を考えてみます。「今回の演者の先生はかなりご多忙のようです。この企画も半年以上前から準備して、やっと開催できるようになったものです。もうこの先生の講演は聞けないかもしれないので、今回だけは来てくれませんか」と依頼すると、一度も講演会に来てくれたことのない医師が参加してくれるかもしれません。

 

アポイントを頂く場合はどうでしょうか。「今チームでリーダーが部下の前でディテールしようという企画をやっているんです。上司が部下の前でディテールするというのも面白いと思いませんか。このような企画はもうやりませんので、遊び感覚で一度だけアポイントを頂けませんか」と依頼してみてください。私はこれで初めてアポイントをもらえた経験があります。

 

上記はあくまでも一例です。大切なのは「損失回避性を活かす方法はどのようなものがあるのか」とあなた自身が考えて行動を起こすことです。

 

私は学生の時にもっと勉強しておけばよかったと後悔しています。MRを経験して、医師になりたいと思ったからです。私は医師になれる程の学力は持っていませんし妻子持ちです。仕事を辞めて、一から医学部の受験勉強を始めますという無謀な挑戦ができません。

 

学生の時は何とも思っていなかったのですが、今となっては勉強する時間を「損失」してしまったことに後悔しています。

 

また、上司に「○○課長が私ぐらいの年代(30代)に戻れるとしたらどうしたいですか」と質問したことがあります。上司は「もっと一生懸命仕事をしていれば良かった」と答えました。

 

あなたはもっとMRとして、また営業マンとして成長したいと思ってこのサイトをご覧になっていると思います。私や上司のように、今は気づいていませんが、後々「あの時はこうしておけば良かった」という「損失」を今のうちに回避してほしいと思います。頑張って行動し続けてください。

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