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相手との接触回数の多さは、好感度の高さに比例する

(ザイアンスの法則)

 

あなたはMRをしているので、すでにザイアンスの法則はどういうものか理解しています。ザイアンスの法則とは「相手と繰り返し面談すると、自分に対する好感度が上昇していく」というものです。会社から「重要な先生には多く面談しろ」と支持されるのはザイアンスの法則を活用するためです。

 

しかし、単に好感度を上げるためだけに面談回数を上げるのであれば、私はあまりお薦めしません。担当交代や異動で、新しく担当施設を持ったのであれば、ザイアンスの法則は最大限に活用できます。相手もあなたのことをあまり知りませんので、何回も面談することにより、最初はお互いぎこちなかった面談も徐々に打ち解けたものになってきます。

 

しかし、ザイアンスの法則のみで好感度を上げようとしても頭打ちになります。何度も面談すると雑談もすればディテールもします。面談を重ねれば重ねるほど、MRの人間性や性格も相手にある程度理解されます。そうなるといくら面談回数を上げたところで好感度の上昇は限界を迎えます。

 

以上のことから、面談可能で、かつ話ができる医師に関しては、ある程度人間関係が出来たらそこまで面談回数を上げる必要もありません。もちろん好感度を上げることと実績を伸ばすことは別の話です。実績を伸ばすためには、面談を嫌がらない医師であれば多く面談・ディテールして処方に結びつけていけばいいのです。

 

では、面談できない医師に対してはどうすればいいのでしょうか。こちらもザイアンスの法則は活用できます。ザイアンスの法則はしっかり話さないといけないということではありません。あなたの存在が理解できればいいのです。よって手紙やメールを何回も送ることであなたに対しての好感度は上昇していきます。

 

しかし、最初のうちは自社医薬品の紹介をしない方が良いです。例えば、保険や不動産でも、あなたの元に宣伝の手紙が毎週届いたとします。興味がないのに毎週「保険切り替えませんか」とか「不動産いりませんか」という内容の手紙が届いたらどうでしょうか。ありがた迷惑に感じるでしょう。下手をすると、その会社に電話して「迷惑だから手紙を送らないでくれ」とクレームを言う人もいるでしょう。

 

そのようなありがた迷惑を回避するため、最初のうちは自社医薬品の宣伝をなるべくしないようにします。手紙にはあなた自身のことを紹介する内容を書いて送るのです。出来れば小さい顔写真を手紙の隅に印刷したWordのようなものを使うと良いです。顔写真があると面談するのと同じくらいのザイアンス効果が発揮されます。

 

私の例ですと、Wordの右上に自分の顔写真を小さく貼り付けたものを使用しています。そこに自分の出身地や趣味、家族関係等の話を記載していきます。季節に合わせて、その時々の体験談も書いたりします。体験談を書くときは、出来るだけおっちょこちょいエピソードの方がよいです。

 

理由は、自分を落とすことで親近感を湧きやすくする為です。テレビのアナウンサーやタレントでも、少しおっちょこちょいキャラの方が他のアナウンサーやタレントよりも人気があるのはその為です。

 

その手紙を小分けにして10回程度出した後に「○月○日にお伺いするので、ご挨拶だけさせてください」と一度面談を試みます。それでダメなら少しずつ自社医薬品の宣伝も交えた手紙も送っていくのです。

 

実際に、私はこの方法で2年以上担当して1回しか医師に会えていない施設でも、実績を倍以上に伸ばしトップシェアになったことがあります。たまたまかもしれませんが、医師自身が自社医薬品を「少し使ってみようかな」という気持ちにならないと自社医薬品の成功体験は生まれません。処方を促すひと押しが手紙によって出来たのであれば、それだけでも実施する価値があります。

 

後、医局内で会えても気難しく話を聞いてくれない医師でも、ザイアンスの法則は働きます。私の手紙の例と同様に、自社医薬品の宣伝をする必要はありません。勇気がいるかもしれませんが、挨拶をするとか、一言だけ講演会に誘ってみるとか、一言だけ自社医薬品の紹介をしてみるとか、諦めず10秒でも良いので接し続けてください。少しずつ相手の表情や話し方が変わってくるのが感じ取れてきます。

 

私はこの方法でも、攻略は難しいと言われた医師に自社医薬品を処方してもらったり、初めて講演会に来てもらったりした経験があります。

 

この記事では私のことを良く書き過ぎて恐縮していますが、私は上記の成果をあげるまでかなり失敗を繰り返しています。そして、やっとこの方法を導き出してヒットさせているのです。私は社内のMRに比べて優秀な方ではありませんが、努力は人一倍しています。その努力した時間を全てつぎ込んだ記事をこのサイトに記載しています。あなたは私のように遠回りせず、この記事を参考にして効率良く優秀MRになってください。

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