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「あまのじゃく」心理は誰にでもある(心理的リアクタンス)

 

チームのミーティングで上司から「○○をやれと言ったのに、なぜやらないんだ」と言われて、ますますやる気をそがれてしまった経験はありませんか。また自社医薬品の勉強をしようと思っていたのに「しっかり勉強しろよ」と言われて、勉強のモチベーションが一気に下がった経験はありませんか。この状態を心理的リアクタンスと言います。

 

心理的リアクタンスを簡単に説明します。人間は自分で自由に何事も決めたいと思っています。それを他人に「これをしなさい」とか「勉強しなさい」と高圧的に強制されて選択権を奪われてしまうと、人間は自由な選択権をまた取り戻そうとします。その結果「それはやらない」とか「勉強しない」という正反対な態度を取ってしまいがちになるというものです。別名、ブーメラン効果、ロミオとジュリエット効果と言われています。

 

つまり、人間は強制的に「○○をやれ」と言われてしまうと、自由に行動を選択できなくなってしまう為「○○はやりません」と反発したり「○○はこういう理由があってできません」と正当化したり、同意してもモチベーションが低くてやる気がでないという現象が起きるのです。

 

心理的リアクタンスは、相手が正しい事を言っていても起こる現象です。例えば、日報はMR業務の中でも会社からの強制力が強いものです。私は日報を打ち忘れていて、上司から「日報はちゃんと打てと言っているだろ」と威圧的に言われたことがあります。それが正しいとわかっていても「医師とのアポイントが入っていて打つ時間がありませんでした」とか「他にもやることがたくさんあって手が回りません」という言い訳をしてしまいました。まさに心理的リアクタンスの状態です。

 

心理的リアクタンスはMRと医師との関係でも働きます。医師に自社医薬品を使ってもらうために「自社医薬品を処方してください!」と何度もしつこく言ってしまうことがあると思います。そうすると、医師に心理的リアクタンスが働き、自社医薬品を処方しようと思っていたけど他社医薬品に処方が流れてしまうという現象が起きてしまうのです。

 

また、医師自身が自社医薬品を処方していると思っているにも関わらず「もっと処方してください!」とお願いばかりしてしまうと、医師のモチベーションが下がり、逆に処方しなくなるということにもなりかねません。

 

しかし、この心理的リアクタンスを活かすこともできます。医師の性格にもよりますが、逆に「処方しないでください」と依頼するのです。

 

例えば、医師に処方を伸ばして欲しいとお願いするとします。しかし、他社MRも頻繁にその医師とは面談しています。医師も付き合いがあると感じているので、なかなか自社医薬品を他社医薬品が処方されている分野に処方してくれないという状況をイメージしてください。

 

そこで「いつも無理なお願いをしてしまい申し訳ございません。○○先生のご都合や患者さんの背景もありますし、その分野には処方頂かなくても大丈夫です。逆にこの分野ではいつも処方頂いて本当に感謝しています」とお伝えするのです。

 

すると心理的リアクタンスが働き、処方しないでくださいと言った分野に処方してみたくなるのです。

 

嘘っぽいと感じると思いますが、自分に置き換えて考えてみてください。「内容は見ないでね」と言われて手紙の配達を頼まれると内容を見たくなりませんか。禁止されることは逆にしてしまいたくなるのです。

 

私はこの方法を使って、医師から「しょうがないから、この分野に処方してみたよ(笑)」と教えてもらった経験があります。私の経験上「処方してください!」と無理やりお願いするよりも、相手の状況を思いやりながら「処方頂かなくても大丈夫です。それよりも、いつもこの分野に処方頂いてありがとうございます」とお伝えした方が処方頂ける確率は高いと感じています。

 

この方法は良くメーカーに集ってくる医師以外はヒットします。集ってくる医師は常識が少しずれている方が多いので、「処方しないでください」と言ってしまうと「あっそれでいいんだ」となってしまいます。

 

話し方を工夫しながら「自分だったらどう言われたら処方したくなるのか」を考えて行動してみてください。その一つの方法が心理的リアクタンスを活用する方法です。思考に訴えるような話し方をすれば「処方してください!」と行動をお願いしなくても、勝手に処方してくれるようになります。

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