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何かを与えられると返さなければならないと思ってしまう

(返応性の法則)

 

社内で「この人が困っている時があれば、何かしてあげたいな」と思う人はいませんか。もういるとするならば、どのような理由でそう思っているのでしょうか。1つの理由として、社内の資料なり何か「自分が困っている時に助けてくれたから」という理由が挙げられるのではないでしょうか。それが返応性の法則の心理が働いている状況です。

 

返応性の法則とは、人は「何かを与えられると返さなければいけないと感じてしまう」心理のことです。上記の例ですと「困ったときに助けてくれた」ことが、あなたが人から与えられたものということになります。その結果、助けてくれた人には「何かしてあげたい」と思います。言い換えると「何か返さなければいけない」という心理が働いているのです。

 

これはMRでも応用することができます。MRが医師に対して何かをしてあげることで、医師もMRに対して何か返してあげよう(Ex.自社医薬品を処方してあげよう)と思わせることができます。

 

ここで1つの疑問が出てきます。全国講演会に連れて行ったり、文献等の頼まれ事を受けたり、いろいろ医師に与えているはずなのに全然返ってこないケースがあるのはなぜでしょうか。この疑問を持っているMRは多いと思います。

 

その理由は、与えているものが他のMRでも代行可能であったり、それ程医師が求めていないものであったりするからです。

 

例えば、全国講演会は他の製薬企業が開催している全国講演会に参加すれば代替えがききます。疾患分野の文献当の情報においても、競合他社のMRに頼めば問題ありません。つまり、あなたが与えていると思っている内容は、別に他のMRでもできることなので、医師は与えられていると感じていないのです。

 

また、積極的に文献を持って行ったり、販促品を持って行ったりすることも同様です。相手が求めてお願いしてきたものならまだしも、MRから一方的に与えているものに対して、医師はありがたみを感じていません。つまり、あなたが与えていると勝手に思っているだけで、医師はそのように感じていないのです。

 

以上のことから、返応性の法則を活用するためには、意識しなければいけないことが1つあります。それは「医師がお金を出してでも欲しいと思えるほどのものを与えなければ、MRに返ってこない」ということです。

 

例えば、新しい手帳が欲しいと思っている医師がいたとします。製薬企業からもらえる手帳ではありがたみがあまりありませんが、もしそれが2万円程する有名な手帳メーカーの手帳だったらどうでしょうか。本当に求めている医師であれば、「10例処方するから、その手帳をくれないか?」と医師から頼んできます。

 

あなたの事例に置き換えて考えてみてください。例えば、不動産屋があなたの求めているものをショッピングモールで配っており、その代わりにアンケートに答えてくださいと依頼してきたらどうでしょうか。普段なら全く見向きもしませんが「(それがもらえるなら)アンケートやります」と思いますし、受付が終了しましたと言われたら、こちらから「次はいつやるんですか?」と聞くこともあるでしょう。

 

まとめますと、返応性の法則を活用するためには、相手が本当にもとめているものをまず理解しなければいけません。それがあなたしか与えることができない分野であれば、尚更返応性の法則が働きやすくなります。しかし、重要な点は「相手が本当に求めているもの=お金を出してでも欲しいもの」かどうかを見極めることです。

 

私も返応性の法則を活用できた例があります。ある病院の院長で常勤医が少ないと嘆いておりました。医師を募集するにも仲介業者を使うと仲介手数料を取られる上、大した医師がこないとおっしゃっていました。

 

そこで、その病院の人事担当者と面談し、どういう医師が必要か等々の条件をお伺いした上で、転職を考えている医師に伝えて行きました。実際に何名か面談に来たようです。

 

それだけではなく、病院経営に関する困り事を院長からお伺いし、それに役立つ情報を提供していきました。その結果、今まで全く処方がなかった院長が自社医薬品を処方し始めました。しかも院長の方から「薬処方しといたよ」と言ってきてくれたのです。

 

この例では、私は情報を与えるだけで全く自社医薬品の話をしていません。それにも関わらず院長の方から「薬処方しといたよ」と言ってきてくれたのです。

 

ポイントは「常勤医募集に協力できたこと」と「病院経営に関する困り事の解決に役立てたこと」です。常勤医は仲介業者にお金を払ってでも欲しいと思っていますし、病院経営も有休を使ってまで講習会に行くものでした。つまり「院長がお金を出してでも欲しいところに協力できたので、薬を処方してもらえるようになった」ということです。

 

医師はMRから与えられることに慣れています。よって他のMRが与えているものを与えても効果がありません。医師がお金を出してでも欲しいと思うものは何かを把握することが重要です。それを把握して作業できれば、おのずとあなたの実績は右肩上がりになってきます。

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