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限定されているものほど欲しくなってしまう(希少性の原理)

 

コンビニで良く見かける「秋だけの期間限定!」と書かれたお菓子や、レストランでも実施している「限定10食!」と書かれた商品を見たことがあると思います。それを見てあなたはどう思いますか。私はお菓子が好きなので、コンビニにお菓子を買いに行くことがあります。その時、この理論が分かっていても、やはり期間限定のお菓子に手が伸びてしまいます。

 

これは「希少性の原理」という心理を活用した戦略です。希少性の原理とは、期間や人数が限定されていて手に入りにくいものほど、良いものに見えたり欲しくなったりしてしまう心理のことです。

 

商品で言えば、冒頭の例が希少性の原理を活用した例になりますが、この原理は商品だけに起こることではありません。

 

例えば、地元にある有名な観光名所やお店等、近くにある時は「いつでもいけるからいいや」と思って行かないことが多いと思います。それが引越しや転勤で遠くに行ってしまうとなると、急に「一回行っておこうか」という気持ちになります。

 

理由は、近くにあっていつでも行けるという「平凡なもの」から、遠くに行ってしまうことでなかなか行けなくなる「貴重なもの」に変わってしまうからです。「貴重なもの=手に入りにくいもの」という希少性の原理が働いた結果、急にその場所に行きたくなるのです。

 

では、MRの仕事ではどのように活用できるでしょうか。薬価は決められていますし、納入価もMRが決めることは出来ません。その為「期間限定で納入価10%OFF!」という手法は取れません。自社医薬品の販売促進で希少性の原理を活用することは難しいと思います。よって、私は主に交渉術の一つとして活用しています。

 

例えば、説明会の時間をくれない医師がいたとします。そういう医師の場合「自社医薬品をご紹介させて頂く時間をください」と真面目に依頼しまうと「(売りつけられるだけだから…)忙しいので無理ですね」と断られてしまいます。

 

そこで、希少性の原理を活用します。「今、私が所属している課で「上司が説明会の仕方を部下に見せよう!」という企画をやっているんです。1MR1施設だけですし、しかも上司が○○先生にご指導頂きたいと言っています。上司が自分で「ここでやりたい!」と指名したのは○○先生のところだけなんです。今後このような企画はないと思いますので、10分だけでもいいので説明会の時間を頂けないですか」と依頼してみるのです。

 

これは私が実際に使ってみた事例です。この方法で、今まで1度も説明会を頂けなかった先生から時間をもらうことができました。

 

上記の方法は少し特殊ですが、もっと身近な例もあります。全国講演会に来て頂いた時に、宿泊するホテルが会場ホテルで取れることもあります。処方して頂きたい医師に対して「課で2枠しかない会場ホテルの宿泊をとってみせますので、何とか自社医薬品を処方して頂けませんか」と依頼してみるも良いと思います。

 

このように希少性の原理という思考を理解すれば、方法はいろいろ思いつきます。さまざまな方法を試してみてください。

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