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良い情報を与え続けることが重要(スリーパー効果)

 

通販で「これを飲むだけで数ヵ月後に○○kgのダイエットに成功!」とか「これを着るだけで夢の肉体を手に入れる!」という広告を見たり聞いたりしたことがあると思います。最初は「絶対嘘だ」とか「怪しい商品だ…絶対売れる訳ない」と思っていても、少し時間が経つと、気になってインターネットで検索してみたり、実際に購入してみたりした経験はないでしょうか。私は購入までには至りませんでしたが、インターネットで調べてみた経験があります。

 

これはスリーパー効果という心理が働いたためです。スリーパー効果とは信頼性の低い人やサイト等から得た疑わしい情報であっても、時間が経てばその情報が良いものに見えてくるというものです。

 

スリーパー効果は不思議なものです。なぜそのような効果が起こるかというと、「情報」と「信頼性」を忘れるスピードは「信頼性」の方が早いからです。

 

つまり「信頼性=誰が情報を発信していたか」を先に忘れてしまう為「情報=上記の例では数ヵ月で○○kgのダイエットに成功!」だけが頭に残ってしまい、結局気になってしまうということになります。

 

「信頼性を先に忘れてしまう=信頼性が情報よりも先に眠ってしまう」という意味からスリーパー効果と名付けられています。

 

MRは信頼性が低い情報を持っていくと、医師に納得頂けないという経験を日々経験していると思います。例えば、医師に文献を持っていくと仮定します。その文献が載っている雑誌のレベル(インパクトファクター)によっては、医師に「この文献は信用ならないな」と言われたことがあるのではないでしょうか。

 

また、講演会においても演者が講演する分野で有名な人でないと「知らない人だし、メーカーに洗脳されているんじゃないの」と否定的な反応をされたことはないでしょうか。

 

しかし、実はそのような信頼性の低い演者の内容の方が、スリーパー効果により、後々「あの人の講演聞いてから、試しに処方してみたよ」となりやすいのです。

 

では、演者がその分野で名の通っている有名な人の場合だとどうでしょうか。この場合、講演直後の情報交換会等では「いい話を聞いた。使ってみたいと思う」と医師が言っても、時間が経てば結局「ん〜まだ処方してないな」となりやすいのです。

 

つまり、信頼性の高い人からの情報は、聞いた直後が一番効果が強く、時間が経てば薄れていきます。それに対し、信頼性の低い人からの情報は、聞いた直後は効果が現れませんが、時間が経てば効果が強く現れてくるのです。

 

このスリーパー効果はかなり使えます。信頼性の低い人とは誰のことでしょうか。それはMRです。実際に患者さんを診察したこともなければ、医療施設に勤めたこともありません。本当の現場を知らない人、つまりMRは信頼性の低い人なのです。

 

そのMRが説明会で熱心に自社医薬品の有効性を伝えたらどうでしょうか。その時は「MRごときが偉そうなことを言うな」と言われるかもしれませんが、後々「あの説明会を聞いて、しょうがないから処方してみたよ」となる可能性が十分にあります。

 

実際に私も「MRからの情報は信頼できない。会社から洗脳されているし、実際に患者さん診てないでしょ」と医師から言われ続けたことがあります。その医師は今まで全く自社医薬品を処方したことがありませんでした。

 

しかし、自社医薬品ありきではなく、客観性を保ちながら「こういう患者さんではお役に立てるはずです」と紹介し続けました。面談しにくい医師だったので「処方してみましたよ」という言葉をもらうまでは1年以上かかりました。未だに第一選択とまではいきませんが、全く処方しなかった医師が患者さんを選んで自ら処方してもらうまでになりました。

 

如何でしょうか。スリーパー効果は私も実感しています。いろいろ調べて考えた上で「この患者さんには絶対お役立てできる!」と思ったところは、何と言われても自信を持ってPRしています。

 

スリーパー効果を使う場合は「自社医薬品ありき!」とならないように注意してください。客観性を保ちながら「このような患者さんであれば絶対に自社医薬品が良い!」と自分が腑に落ちるまで、根拠を集めながら考え抜いてみてください。考え抜いた内容には自身が持てます。そうすると声のトーンや仕草、目力等々で説得力が増してきます。

 

その結果、PR直後は「そんなにPRされても処方できない」と断れると思いますが、時間が経って「言われたとおり処方してみたよ」となってくれるかもしれません。

 

まずはあなた自身が腑に落ちるまでPR内容を考え抜いてください。そして自信を持って医師にPRしてください。スリーパー効果をあなた自身も体験してみてください。

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