MR’s buddy-MRの仕事、スキル、モチベーション、やりがい等

弱点を先にさらけ出す

 

MRの仕事内容として、自社医薬品の情報提供がありますが、皆さんどのようなディテールをしているでしょうか。「自社医薬品は他社医薬品に比べて効果が強いです」とか「他社医薬品よりも副作用が少ないです」とか、自社医薬品のメリットばかり紹介していないでしょうか。もしそうだとするならば、それはやめた方が良いです。

 

MR@:「自社医薬品は他社医薬品に比べて効果も強く、副作用も少なくなっています。それに加え、作用機序も全く異なるものですので、絶対にお役立てできます」

 

とメリットだけ宣伝するMRと

 

MRA:「自社医薬品は他社医薬品に比べて、高い薬価になっています。薬価面では患者さんにご迷惑をかけし、大変恐縮ですが、その分他社医薬品にない作用機序の薬が開発できました。その結果、副作用も少なくなっていますが、○○の副作用は良く出る副作用なので、患者さんにお伝えした方が良いと思います。効果は△△ような患者さんで一番現れやすいと思いますので、まずは△△の患者さんからお役立てください」

 

とデメリットも伝えるMRですと、どちらが信頼できるでしょうか。

 

実際はMR@の割合が多いのが現実です。会社からデータのメリットや他社医薬品のデメリットをつくようなディテール方法を刷り込まれているのでしょうがないことです。またMRといえど営業ですので、実績のことをつめられるとMR@のような行動に出てしまうのも十分理解できます。私も心の余裕がないときはMR@のようなディテールになってしまいます。

 

しかし、この記事を読んだ今から、MRAのように自社医薬品のデメリットをしっかり伝えた上で、メリットを伝えるMRになって欲しいと思います。

 

その理由は、行動心理学において「弱点を自らさらけ出す」ことで、その人のことを誠実な人だと思ってくれることが分かっているからです。

 

例えば「これを飲むと脂肪燃焼を強力にサポートし、1ヶ月後に5kgのダイエットに成功します!」という宣伝を見たらどう思うでしょうか。「本当に痩せられるのか」とか「騙されてしまうのではないか」という不安や疑念が先行して手が出にくいと思います。

 

それが「必要最低限の運動(Ex.ランニング10分以上)は必要ですが、脂肪燃焼を強力にサポートしますので、これを飲むと1ヶ月後に5kgのダイエットに成功します!」という宣伝だったらどうでしょうか。「やはり運動は必要なのか」と思うかもしれませんが、「少し試してみようかな」と思う確率がメリットだけを伝えるよりも高くなります。

 

ここで気をつけて頂きたい点が1点あります。それはデメリットを上回るメリットがないと、この方法の効果は薄いということです。

 

上記のダイエットの例ですと「必要最低限の運動」というデメリットと「脂肪燃焼をサポートする」というメリットでは、デメリットとメリットの落差が小さすぎますので効果が減弱します。

 

そこで「必要最低限の運動(Ex.ランニング10分以上)は必要です。しかし脂肪燃焼を強力にサポートするだけではなく、食事のカロリーを30%カットしますので、これを飲むと1ヶ月後に5kgのダイエットに成功します!」とデメリットとメリットの落差を大きくすると効果がどんどん強くなってきます。

 

これは自社医薬品を新規採用してもらう時や、初めて処方してもらう時にはかなり有効です。しかし医師自身がすでに自社医薬品の処方経験を持っている場合は効果がかなり薄くなります。

 

「そう言われて処方してみたけど、うまくいかなかったよ」ということになると、医師が感じていたメリットが薄くなってしまい、メリットとデメリットの落差が小さくなってしまうからです。

 

しかし、落ち込む必要はありません。結果はどうあれ、あなたのディテールを信用して処方してくれたのです。医師に対して「処方頂きましてありがとうございます」とお伝えしましょう。

 

その後、どのようなところにメリットを感じて処方してくれたのか。うまくいかなかったデメリットは何なのかをお伺いします。そして冒頭の方法に再度入っていくのです。

 

まずはデメリットをお伺いして「なるほど。ご迷惑をおかけ致しました。患者さんのご様子は如何でしょうか」と素直にデメリットを認めます。次にそのデメリットを上回る程のメリットを再度訴求するのです。

 

例えば、デメリットを改善できる自社医薬品の使い方等を紹介します。それによりデメリットの大きさを小さくできます。代表的な副作用等で改善が難しい場合は、デメリットをさらけ出す意味で否定しない方が良いです。

 

その後に医師がメリットと感じてくれている点に焦点を当て、そこを膨らませるようにディテールします。例えば「そのメリットは全国の先生から最もご評価頂いている点です。さらにこういう使い方をすれば、そのメリットがもっと活きてくるようです」というイメージです。

 

完璧な薬はありません。デメリットが必ずあります。それを隠していては信頼を得られません。デメリットをさらけ出して、それに勝るメリットを提供する。そして、実際に処方して失敗経験が出たら、どこにメリットを感じて処方してくれたのか、失敗したデメリットは何だったのかお伺いしてみましょう。

 

デメリットが改善できそうなものであれば、その方法を示しデメリットを小さくします。それがダメなら素直に認めましょう。その後にメリットを膨らませるようなディテールをし、メリットとデメリットの落差を大きくしましょう。

 

メリットは自社医薬品の特徴だけではありません。あなたと話できることがメリットかもしれません。あなたが所属する会社がメリットになるかもしれません。あなたの知識や強みがメリットになることもあり得ます。

 

様々なデメリットやメリットがありますが、要は「デメリットとメリットの落差を大きくする」ことが重要です。いろいろな角度から医師に対するメリットを提供し、デメリットとメリットの落差を大きくしてください。そして多くの処方を獲得してください。

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