MR’s buddy-MRの仕事、スキル、モチベーション、やりがい等

なぜMRに心理学が必要なのか

 

なぜMRに心理学が必要なのかと疑問に思われるかもしれません。MRは医薬情報を医師に伝達する仕事ですが、企業に属している以上サラリーマンです。企業に利益をもたらさなければいけません。よって、MRは医薬情報担当者という傍ら、営業マンとしてのスキルも必要となってきます。そのスキルの一つとして「心理学」を学ぶのです。

 

心理学の重要性をご理解頂く為に、医薬業界ではなく他の業界に目を向けてみます。例えば、不動産業界です。社会人になって引っ越しを経験した方も多いと思います。引っ越しをするにも、まずは物件を探さなければいけません。しかし、不動産を扱っている企業も1社ではありません。テレビCMを流している大きな企業だけでも5社以上あります。扱っている物件も似たり寄ったりの中、どのような基準でどの不動産屋をあなたは選ぶでしょうか。

 

その判断基準の1つとして営業マンがあります。あなたを担当した営業マンが「自分を大切にしてくれる」とか「貴重な情報を教えてくれた」とか、あなたの判断基準に当てはまる項目が多ければ多いほど「この人と契約してあげよう」と思うはずです。

 

例えば、AとBの営業マンならどちらを選ぶでしょうか。

 

A:「この物件は大変人気ですよ。新築できれいですから壁も汚れていませんし、フローリングもピカピカです。4階で見晴らしも良いですし、大きな洗濯機も置けます。是非ご検討ください。」
B:「この物件は大変人気ですよ。新築できれいですから、もうこの部屋しか空きがありません。あなたは社会人最初の物件をお探しという事なので、他のお客さまからも「キープしておいて!」と言われていますが、特別にお客様専用で2日間だけキープしておきます。是非ご検討ください。」

 

如何でしょうか。少し表現を変えただけですが、この場合Bの営業マンと契約したいと思う人の割合の方が多くなります。

 

Bの営業マンが話している数行だけでも、心理学を活用した営業術がかなり含まれています。

 

例えば「この部屋は特別にお客様専用ということで…」というコメントがあります。これは「ハード・トゥ・ゲット・テクニック」を活用しています。「あなたは特別なんです」ということを伝えることによって人間の基本的欲求の1つである「尊厳的欲求(認められたい、尊敬されたいという欲求)」を刺激しているのです。その結果、相手の購買意欲が促進されるのです。

 

最後に「他のお客さまからも「キープしておいて!」と言われていますが」「頑張って2日間だけキープしておきます」というコメントです。これは「損失回避性の法則」を活用しています。人間は自分にとって「利益」と「損失」がある場合、「利益」を得るよりも「損失」を恐れて回避する傾向の方が強いです。「2日間経ったらもうこの部屋は借りられない」という「損失」を回避したいので、あなたはますますこの部屋を借りたくなります。

 

如何でしょうか。これらの心理学はあらゆる場面で活用され、私たちが知らないところで浸透しています。そして、私たちは企業の思うがままに行動し、商品を購入しているのです。悪く言えば「手のひらでうまく転がされている」のです。

 

MRも営業です。これらの心理学を活用して営業していかなければ競合他社に勝てません。逆に心理学を活用して言営業すれば、競合他社を圧倒できる可能性が秘められているのです。

 

営業の方法という本やサイトもたくさん出回っていますが、ほとんど心理学に基づいて考えられています。そのような背景を考えると、心理学は営業マンならば、まず学ばなければならない学問だと言えます。

 

もちろんMRは医薬品を扱っていますので、倫理観は必須です。倫理観と営業スキルをうまく両立させることのできるMRが勝ち残っていきます。「実績を伸ばしたい!」と思われるのであれば、まずは心理学を学んでみてください。

Sponsored Link

 

Sponsored Link


 

関連ページ