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文章の構成から学ぶ伝え方@

 

ディテールや説明会でもそうですが、物事を相手に伝える時に文章の構成を意識している方はどれだけいらっしゃるでしょうか。私はコピーライティングを勉強するまでは、あまり意識していませんでした。

 

文章のみで相手に伝えるコピーライティングでは、文章の構成はかなり大切なものです。構成を意識しているか否かで、相手に情報が伝わる度合いも大きく変化します。相手に伝わる情報が薄ければ、もちろん購入まで至る可能性も低くなってきます。

 

MRも相手に伝わる文章の構成とはのどのようなものかを理解した方が良いです。それをディテールや説明会に活かしていけば、医師が処方したいと思ってくれる確率も自ずと上昇していきます。では、実際にどのような構成があるのかを見ていきたいと思います。

 

まずは「分類法」です。分類法とは「Aは○○である。Bは○○である」というように分類して示す方法です。言葉では分かりにくいので例文を記載していきます。

 

例えば、相手との話題が販売目標を達成できるかどうかだったとします。相手は根拠もなく販売目標を達成できると思っています。「それは「自信」ではなく「過信」であり、しっかり自分の能力を把握した上で販売目標が達成できるかどうかを考えよう!」と諭す為に以下のように分類法を使ってみます。

 

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「自信とは自分の能力を信じること」です。「過信とは自分の能力を過剰に信じること」です。販売目標を達成する為には努力が必要です。

 

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上記の例では「信じる」がテーマです。「信じる」の中でも「自信」と「過信」に分類して考えています。「自信は○○である」と「過信は○○である」というように2つに分類しているのです。

 

販売目標を達成する為には「自分は出来る!」と信じることがとても重要です。しかし、ただ何の根拠もなく気持ちだけ「出来る!」と思うことは「過信」であり、努力を積み重ねた結果「出来る!」と思うことは「自信」です。販売目標が達成できる確率が高いのは「信じる」というテーマの中でも「自信」の方です。

 

しかし、単純に「販売目標を達成する為に努力して自信をつけよう」と諭してもピンとこないことがあります。そこで、わざと「自信」と「過信」の二つに分類して、出来るだけ相手に分かりやすく・伝わりやすいものにしようとしているのです。

 

ディテールや説明会でも同じことが言えます。例えば、抗ヒスタミン剤の「効果」について話題が挙がったとします。

 

「得たい効果は主作用です。得たくない効果は副作用です。「睡眠作用」か「抗アレルギー作用」か、どちらの作用に重点を置くかによってお勧め出来る薬剤が変わってきます。」

 

如何でしょうか。型にはめているので若干堅苦しくなっていますが、これをあなた流の話言葉にして伝えるだけで、相手に伝わるインパクトや説得力も変わってきます。テーマに沿って分類し、伝えたいことを分かりやすく説明する。この分類法を意識して使ってみてください。

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