MR’s buddy-MRの仕事、スキル、モチベーション、やりがい等

文章の構成から学ぶ伝え方D

 

他の業界の方と話をしていると「MRは大変な仕事だね」と良く言われます。MRは本当に大変な仕事なのでしょうか。それについて1度考えてみたいと思います。

 

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まずは面談環境を考えてみます。今まで一度も訪れたことのない医療施設を訪問するとします。所属する製薬企業の名刺を受付に渡せば、一度も面談したことのない先生であっても会ってくれる確率はかなり高いです。MRという職業柄、医師はMRは営業マンだと分かっていても、最初は「何かあったんだろうか」と思って、最低でも1回は会ってくれます。

 

では、銀行の営業マンはどうでしょうか。私の友達に銀行の口座や保険の営業をしている友達がいます。その友達は個人の自宅を訪問して営業活動をしています。書かずとも分かると思いますが、個人の自宅を訪問しても、会ってくれない方がかなり多いそうです。時には「うるさい!」等の暴言を吐かれることもあると言っていました。

 

次に実績を考えてみます。MRの場合、極端にいえば1カ月間全く仕事をしなくても、翌月はちゃんと実績があがります。また1ヶ月間担当施設を全く回らなくても、翌月の実績が先月より大幅にさがるということもほぼありません。

 

では、銀行の営業マンの実績はどうでしょうか。銀行口座を今月1件取ったとします。翌月1カ月全く仕事をしなかったとすると、翌月の実績は0件です。今月頑張って銀行口座を3件取ったとします。それでも翌月全く仕事をしなければ、翌月の実績は0件です。常に新規口座を獲得していかなければ実績はあがらないのです。

 

このように、MRは銀行の営業マンに比べて営業相手と比較的面談しやすい環境であることが分かります。また、実績においても銀行の営業マンは常に新規口座を獲得していかなければいけませんが、MRは新規口座を獲得し続けなくても毎月毎月ちゃんと実績はあがるのです。

 

単純にMRと銀行の営業マンの面談環境と実績を比べてみましたが、あなたはどのように感じたでしょうか。MRがどれだけ恵まれている仕事環境かわかるはずです。もちろん他の要因もありますので、一概に「仕事は銀行の営業マンに比べてMRの方が楽だ」とは断言できません。しかし、MRは本当に大変な仕事かどうか、面談環境と実績だけで比較すると、決してMRは大変な仕事ではないのです。逆に銀行の営業マンの方が大変だと私は思います。

 

つまり「自分が不満を感じる仕事内容でも、他人からみると羨ましく感じる仕事内容である」ということです。「自分の仕事は大変だ」と愚痴をこぼしそうになった時は、他の業界をのぞいてみてください。悩みを解決してくれたり、モチベーションをあげてくれたりするヒントになる何かが必ず見つかります。

 

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前置きが長くなってしまいましたが、以上が対比法の例文となります。MRの面談環境と実績、銀行の営業マンの面談環境と実績を比べています。

 

例文の結論は「MRの仕事だけが大変ではないですよ。楽な仕事はないですよ」ということを言いたいだけなのですが、MRと銀行の営業マンという二つのものを比べることによって、伝えたいことの説得力を増す効果を狙っています。

 

上記の例文は長ったらしいですが、短く物事を対比させることで説得力を増すことももちろん可能です。

 

例えば、自社医薬品の剤形の中で、錠剤しか使わない医師がいたとします。MRは液材を採用させたいと思っていますが、錠剤だけで問題ないと頑なに断られ続けています。そこで対比法を使って訴求してみます。

 

MR:「○○先生はコーヒーがお好きでしたね。カフェオレとエスプレッソならどちらをお選びになりますか?」
医師:「ん〜エスプレッソかな」
MR:「では、カフェオレとエスプレッソとブレンドコーヒーとキャラメルマキアートならどちらをお選びになりますか?」
医師:「ん〜ブレンドコーヒーかな」
MR:「そうですか。選択肢が二つの時と四つの時では、選択するコーヒーの種類が変わりましたよね。つまり、患者さんも同じだと思うのです。自社医薬品の剤形をすべて患者さんに示してみてください。患者さんが液剤を選ぶことがあるかもしれません。一度10人の患者さんに自社医薬品の剤形をすべて見せてみてください。その結果、液剤を選ばれる方が万が一いらっしゃいましたら採用をご検討頂けないでしょうか」

 

いかがでしょうか。これは実際に私が使ってみた対比法です。めんどくさがりな先生なので、10人は聞いてくれませんでしたが、3人程聞いてくれました。結果は、3人とも錠剤で良いとのことだったので、液剤採用には至りませんでした。

 

しかし、後日先生に「なぜ3人に聞いて頂けたのですか」と聞いてみると「それなりに納得できる内容だったから」と教えてくれました。

 

普通に「液剤を採用してください!」とお願いするよりも、選択肢が二つの時と四つの時を対比させることで採用して頂ける確率が上がります。文章の構成を学ぶだけで交渉術に活かすことが出来ます。「対比法を使う」と意識すれば例文も浮かびやすくなりますので、あなたの担当施設でも活用してみてください。

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