MR’s buddy-MRの仕事、スキル、モチベーション、やりがい等

人間の「欲求」に働きかける

 

「なぜ、あなたは商品を購入するのですか」このように聞かれたら、あなたはどのように答えるでしょうか。例えば、カレーでもハンバーグでも何でも良いのですが、なぜ食べ物を購入するのでしょうか。「お腹がすいたから」「生きる為には食べないといけないから」いろいろな答えがありますが、共通していることは「欲」を満たしたいからです

 

睡眠でも同様です。睡眠欲という言葉があるように、眠りたいという欲求があるから眠るのです。睡眠欲を満たしたいだけであれば眠るだけで良いのですが、人は更に高いレベルの欲を満たしたくなります。もっと高いレベルの睡眠欲を満たすために、ベッドや枕、毛布を買います。さらに高いレベルを求めると、体にフィットするマットや、自分の寝相に合ったオーダーメイドの枕を買いたくなります。

 

このように、商品を購入する理由は「自分の欲求を満たすため」という理由が大半です。「相手が満たしたい欲求はなんなのか」を理解し、それに働きかけることで相手の購買意欲を刺激することができます。

 

MRも医薬情報担当者と言えど「営業」です。自社医薬品を売らなければなりません。自社医薬品の有効性を訴求するだけではヒット率が低くなります。医師の欲求を理解し「あなたの欲求を満たすものが自社医薬品ですよ」と訴求することが必要です。

 

その訴求に使うツールがエビデンスであり、講演会等の仕掛けなのです。まずは「医師がどの欲求を満たすために自社・他社医薬品を使っているのか」を理解した上で、いろいろな仕掛けを行うことをおすすめします。

 

では、その欲求にはどのようなものがあるのでしょうか。上記でも取り上げた「睡眠欲」の他に「食欲」や「性欲」を含めた三つの欲求は、三大欲求と言われています。しかし、人間の欲求はそれだけではありません。お金が欲しいと思う金銭欲、出世したいという出世欲いろいろあります。

 

これら人間の欲求を心理学者のマズローが5段階でまとめています。「生理的欲求」「安全欲求」「社会的欲求」「尊厳的欲求」「自己実現欲求」の5段階です。まずはこれらを理解して、あなたの担当している医師がどの欲求を欲しているのか考えてみてください。

 

 

  • 生理的欲求…三大欲求と言われる「睡眠欲」「食欲」「性欲」がこれにあたります。言い換えると「本能」です。これを満たさなければ生死に関わるので、全ての欲求の中でもベースにある欲求と言えます。これらが満たされると次の段階の欲求である「安全」を求めるようになります。

 

  • 安全欲求…雨風の脅威から身を守る為には家が必要です。家を購入するためには経済的に安定することも重要でしょう。経済的に安定するためには、働く健康な体も不可欠です。家が震災で壊れたり病気になって健康が害されたりしたら大変なので、地震保険や医療保険等にも加入したくなるでしょう。このように身の回りの危険を回避して、安全・安心に暮らしたいという欲求を安全欲求と言います。

 

  • 社会的欲求…上記の二つの欲求が満たされると、今度は仲間が欲しくなります。何かのグループに属して「自分は必要な存在である」ということを確認したくなります。その延長線上に恋愛があります。恋人を作り、孤独や無縁状態を回避しようとします。社会においても同様です。仕事等を通じて「社会に必要とされている」と認識したくなります。

 

  • 尊厳的欲求…社会的欲求が満たされると、さらに高いレベルの社会的欲求である尊厳的欲求が出てきます。グループや社会にただ所属するだけではなく、その中でも「価値のある存在」「尊敬されている存在」だと思われたくなります。つまり、権力や地位、名声を得たくなるのです。これは自分自身にも当てはまります。資格や知識等、目標を達成した充実感を味わうことで、自分で自分を「価値のある存在」だと認めたくなります。この欲求が満たされなければ「何のために仕事をしているんだ」とか「別に自分はいなくても良い存在なのでは…」という無力感や劣等感が生じてきます。

 

  • 自己実現欲求…四つ全ての欲求が満たされたとしても、さらに高い目標を達成した自分を得たくなります。極端な例ですが「社長になりたい」という目標が達成できたとすると、次に「日本一大きな企業の社長になりたい」とか「世界でも有数な企業の社長になりたい」というように、さらに高い自分の目標を叶えようとします。

 

 

いかがでしょうか。様々な欲求がありますが、上記の5段階で考えると分かりやすくなりませんか。

 

あなたが担当している医師はどの欲求を欲しているでしょうか。尊厳的欲求を欲しているのであれば「自社医薬品を使いこなしている先生はまだこのエリアにはいません。なので○○先生はこのエリアの先駆者になって頂きたいのです」と訴求すると良いかもしれません。

 

また社会的欲求を欲しているのであれば「○○先生と仲が良い△△先生は、自社医薬品をこのように使っていらっしゃいます」と話してみるのも良いと思います。

 

訴求の言葉やエビデンス、仕掛けはこの欲求を満たすものであれば何でも良いのです。あなたが思いついた方法で医師の心をつかみ、実績をのばしていってください。

 

Sponsored Link

 

Sponsored Link


 

関連ページ