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大切なマインド「正直さ」

 

あなたは自社医薬品をPRする時に、正直な気持ちを医師に伝えているでしょうか。

 

例えば、エビデンスや医師の処方経験上、他社医薬品と自社医薬品とでは効果が似たり寄ったりのケースがあります。その時に、医師から「自社医薬品は他社医薬品に比べてそんなに効果は変わらないんじゃないの?」と言われたらどうしますか。

 

私は、客観的に自社・他社医薬品を評価した結果、心から効果が変わらないと思うのであれば、正直に「仰る通り、そんなに効果は変わらないと思います」と答えます。逆に客観的に評価しても心から自社医薬品が優れていると思うのであれば、自信を持って「いえ、自社医薬品は○○というところが他社医薬品より優れているので、自社医薬品をお勧めします」と答えます。

 

なぜ私が正直な気持ちをそのまま伝えるかというと、正直な気持ちを伝えてこそ、相手との信頼関係を構築しやすいですし、延いては成果に結び付きやすくなるからです。

 

例えば、保険会社の営業マンから営業されたとします。A君とB君は違う保険会社の営業マンです。

 

A君:「B君の保険会社よりも、うちは○○という点が優れているので、うちと是非契約してください!」
B君:「A君の保険会社は○○という点はうちよりも優れています。お客様が○○という点を最も重要視されているのであれば、A君の保険会社と契約した方が良いですよ」

 

さて、あなたはどちらに好感を覚えるでしょうか。B君だという方が多いと思います。

 

この保険会社の例だと、Aと契約してしまうお客様もいらっしゃるでしょう。保険会社は相手と1回契約したらほぼ完結ですが、MRは医師に自社医薬品を1回処方させたら完結という関係ではありません。何度も同じ医師と面談しますので、結果的に他社医薬品よりも多くの処方を獲得できれば良いのです。

 

1回の処方を他社に譲ることになったとしても、正直な気持ちを相手に伝え、時には他社医薬品を進めるぐらいの余裕があった方が良いです。その結果、医師との信頼関係が早期に築くことができ、実績にも繋がります。

 

短期の瞬間的な利益を取るか、長期の継続的な利益を取るか…、MRの仕事上、短期的な利益を求められがちですが、私は長期的な利益を選びます。理由は、正直な気持ちから信頼関係を構築する術を身につければ、正気的なスパンが1年…半年…3か月と短くなってくるからです。

 

最初は自社医薬品のデメリットを正直に伝えたり、他社医薬品を薦めたりすることに違和感を覚えることもあるでしょう。では、なぜ違和感を覚えるのでしょうか。それは自分が医師の価値観や考え方を置き去りにして、実績という名の自分の利益だけを追求しているからです。

 

保険会社の営業マンの例のように、自分が医師の立場となり、好感を抱くMRはどのようなものか考えてみてください。自社医薬品のメリットだけを離し、売り上げを伸ばしたいオーラを放っているMRは信頼できません。

 

医師もMRが実績重視なことは、言わなくても重々承知しています。しかし「使ってください」オーラを放っているMRの医薬品は、それが分かっていても使いたくなくなります。これは心理学の心理的リアクタンスにも起因しています。

 

正直な気持ちを相手に伝えることによって信頼関係を得る。「このMRが言うことだったら、素直に聞いてみても良いかもしれない」と思ってもらうのです。すると自社医薬品のPRも、医師が素直に受け入れてくれるケースも出てきます。PRを受け入れて実際に処方してみた結果が良いものであれば、尚更あなたの話を聞いてくれるようになります。そして処方は増えていき、実績ものびてきます。

 

買ってもらう為のコピーライティングのテクニックはたくさんありますが、まずは「正直さ」を身に付けて下さい。正直な気持ちで話しつつ、コピーライティングのテクニックを肉付けとして活用していってください。

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