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文章の構成から学ぶ伝え方A

 

何かを伝えるために活用される文章の構成として「逆説法」というものがあります。人が「常識」または「当たり前」と思っていることを「否定」する方法のことです。つまり、自分が伝えたい内容を、人が考える「常識」または「当たり前」に照らし合わせて、わざと「否定」するように話すのです。

 

例えば、私があなたに伝えたいことは「実績を上げたければ、PDCAサイクルを回しましょう」ということだったとします。しかし「単純にPDCAサイクルを回しましょう」と話し始めたところで、一般的に言われていることですので誰も心に残りません。

 

そこで「実績を上げたければ、PDCAサイクルを回すことを止めましょう」とか「PDCAサイクルを回すと、実績が下がります」と話し始めたらどうでしょうか。どんな話をしだすのか気になります。

 

他の例を挙げてみます。企業に属していれば、本社の指示をMRに下ろす会議が多くあると思います。特に内資の企業であれば、周1回ペースで会議があることが「当たり前」になっているのではないでしょうか。また、ホウレンソウは上司と部下の間では「常識」だと認知されています。

 

この「当たり前」や「常識」を「否定」することで、人の興味や関心を集めることが出来ます。「実績を上げたければ、会議を止めましょう」とか「ホウレンソウの多い会社ほど業績は悪い」と話し始めるのです。

 

しかし興味や関心を集めるだけでは意味がありません。自分が相手に伝えたい内容も「なぜ、会議を止めた方が実績があがるのか」「なぜ、ホウレンソウが多いと業績が悪くなるのか」という相手の疑問に答えるような形にしなければ説得力を増すことは出来ません。

 

では、私が「実績を上げたければ、会議を止めましょう」とあなたに訴えると仮定します。それは言い換えると「会議を止めれば、実績が上がる」ということです。その根拠について例文を記載します。

 

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1週間で会議に費やす時間はどれぐらいでしょうか。仮に3時間だと仮定します。それが1カ月続けば3時間×4週間で12時間です。その12時間の内容をあなたはどれだけ覚えていますか。1時間分も思い出せないと思います。つまり、12時間無駄に浪費しているということです。

 

12時間あれば何が出来るでしょうか。自社医薬品見処方医師の攻略方法を考えることが出来ます。考え付いた攻略方法を医師に試す為に訪問頻度を上げることもできるでしょう。失敗したら「どうしたら上手くいくのか」と再考する時間にもなるでしょう。これらの経験は必ず成功に近づきます。

 

「12時間会議をして得られるものはなんですか」この問いにあなたは自信を持って「○○を得られるので12時間割くことは有意義です」と答えられるでしょうか。答えられないのではないでしょうか。そもそも会議や「実績を伸ばすこと」が最終目的のはずです。その為の会議の内容を覚えていないのであれば実施する必要はないのです。

 

実績を伸ばす為に本当に必要な時間はどのような時間でしょうか。医師に面談し、対策を考え、再度行動を起こす…PDCAサイクルを幾度も回し続ける時間が本当に必要な時間なのです。会議をする時間があれば、現場に少しでも長い時間出てPDCAサイクルを回すことをおすすめします。

 

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いかがでしょうか。具体例や数字を入れて、もっと説得力のあるものにするのが望ましいですが、イメージはこのようなものです。

 

「PDCAサイクルを回すことは、実績を伸ばす為に重要です」と伝えるだけでは、インパクトも弱ければ説得力もありません。

 

「実績を伸ばしたければ、会議を止めましょう」と話し始めることで興味や関心を引き、その理由で「その分の時間をPDCAサイクルを回す時間にあてれば、実績を伸ばすことが出来るからです」と伝えれば「PDCAサイクルを回すことは、実績の伸ばす為に重要です」という私の考えも説得力が増してきます。

 

ただ伝えたいことを話すだけでは、どうしても説得量やインパクトに欠けてしまします。そこで逆説法を活用し、人が「常識」または「当たり前」と思っていることを「否定」して話し始めてみてください。そうすることで、相手の興味や関心を引くだけではなく、インパクトや説得力を増すことが出来ます。

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