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「イメージ」を膨らませる

 

商品を購入する時に、あなたが知らず知らずしていることは何かご存知ですか。それは、商品を購入して、それを使っている未来のシーンをイメージしているのです。未来のシーンが鮮明にイメージでき、それが自分にとって良いイメージであれば購買意欲は増してきます。

 

ラジオの通販で良い事例があります。スティックタイプのコードレス掃除機の通販番組でした。営業マンが「コードレスなので手軽に操作できます。重さも軽くなっていますので、特に女性の方におすすめです。コードや重さ等気にすることなく、スイスイと掃除している女性の姿が目に浮かびますね」と言っていました。

 

確かにそう言われると、笑顔でスティックタイプの掃除機を操りながら掃除している女性の姿はすぐにイメージできます。コード付きの掃除機しかない女性であれば、コードを気にすることなくスイスイ掃除機をかけている未来のイメージが想像できるでしょう。

 

これはMRでも同様です。医師も自社医薬品を処方して、未来の良いイメージが描ければ処方意欲は増してきます。しかし、実際に未来のイメージまで気にしてディテールしているMRはほとんどいないと思います。私自身コピーライティングを勉強するまでは意識していませんでした。

 

自社医薬品をディテールする時、大体は有効性の訴求に終始するケースが多いと思います。私も実際そのようなケースが多かったです。しかし、それだと医師は自社医薬品を処方した未来のイメージを想像することができません。

 

たまたま困っている患者さんがいてイメージできることもあるかもしれませんが、それを待っていたのではヒット率が悪すぎます。MRから医師が気付いていない未来の良いイメージを想起させるような言葉を投げかける必要があるのです。

 

例えば、あなたが降圧剤の情報提供をしているMRだとします。他社医薬品よりも自社医薬品の方が降圧作用は強いということを訴求します。従来であれば、エビデンスを提示し「このようなエビデンスがあるので、他社医薬品を処方しているような患者さんでも自社医薬品を処方してみてください」というディテールをするケースが多いと思います。

 

そのディテールは間違いっていませんが、それに加えて未来のイメージを想像できるようにすると、医師の処方意欲は増してきます。例えば、エビデンスを提示したあとに「患者さんが笑顔で○○先生に「血圧が下がりました!」と報告してくれる姿を想像すると私も嬉しくなります」と言ってみるとどうでしょうか。単純にエビデンスを訴求するだけよりも、あなたが医師であれば処方してみたくなりませんか。

 

あたなも商品を購入するときは未来をイメージして購入しています。ランチをする時も「あれを食べて、こんな時間を過ごそう」とイメージしてお店を選んでいます。食材では「これで○○を作って、一緒にビールを飲もう」と楽しい食事の時間をイメージしていますし、服であれば「これを着てデートに出かけたら、かっこいいと思ってもらえるかな」とデートがうまくいくイメージをしています。

 

逆に良いイメージがわかないと購買意欲が出ないのです。お腹がすいていない時に美味しそうな食べ物を見ても、魅力的に見えないという経験はありませんか。その理由は、お腹がいっぱいなので「おいしい」と喜んで食べている自分の姿がイメージできないからです。それほどイメージというものは商品を購入することに大きな影響を及ぼしているのです。

 

いかがでしょうか。イメージを膨らませるというスキルはコピーライティングで学んだものです。コピーライティングはMRに少し場違いかなと思われるかもしれませんが「物を売るためのスキルの1つ」と考えればMRでも必ず役に立ちます。そして実際に私が役立っていますので、自信を持ってあなたも学んでみることをおすすめします。

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