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最も大切なマインド「愛情」

 

コピーライティングのテクニックは様々ありますが、私が一番重要だと思うものはテクニックではありません。一番重要なもの、それは「愛情」です。

 

ここで言う「愛情」とは、自分にとっての利益の有無は考えず、単純に「この人の為になることはこういうことじゃないか」と考えて行動できるマインドのことです。

 

例えば、医師から質問された内容を頑張って4〜5時間使って調べたとします。それを「ありがとう」という感謝の言葉や「代わりにこれやってあげるよ」という自分に対する利益を考えることなく、単純に「MR活動に活かせる人がいるだろうから、課のみんなにメールしておこう」と思えるかどうかということです。

 

ダイレクトメールやアフィリエイト等、全く会ったこともない他人にコピーライティングを活用する場合は、愛情は必要ないのかもしれません。しかし、ダイレクトメールやアフィリエイトであっても、私は愛情がどのようなテクニックよりも重要だと思います。

 

プロからすると「青臭い」と思われるでしょう。しかし、他人であっても「ただ売れれば良い」というマインドは悲しいことです。自分や自分の大切な家族・恋人に「ただ売れれば良い」というマインドの人から商品を買っていたらどう思うでしょうか。嫌な気持ちになる人が多いはずです。

 

自分が他人に対して「ただ売れれば良い」という活動を行っていると仮定すると、大切な家族・恋人に「ただ売れれば良い」と考える人が商品を売りつけていたとしても、「許せない」とか「腹立たしい」と思うこと自体おかしい話です。だから私は「愛情」を大事にしているのです。

 

では、愛情だけで実績がのびるでしょうか。私はのびると断言できます。自社医薬品のディテールを全然しなくても、今まで全く自社医薬品を処方したことがない医師が処方を開始し「MRが○○君(私)だから処方してみようという気になりました」と言ってもらった経験が1回だけではないからです。

 

プライベートでもそうです。DVをするような恋人がいるだけではなく、仕事も夢を諦めて今の仕事を続けようとしている友達がいました。コピーライティングや心理学の知識も少ない時に、その友達に人生を変えて欲しいと訴えたことがあります。今、その友達は夢を叶えてキャビンアテンダントとして頑張っていますし、DV彼氏とは別れて新しい恋人と幸せそうにしています。

 

これらの経験から、コピーライティングの根本的なベースは「愛情」だと言い切れます。しかし、その想いもうまく伝えることができなければ意味がありませんし、相手の気持ちも把握していなければ、こちらが愛情だと思っていても相手からすればただの「ありがた迷惑」になってしまいます。

 

よって、愛情というマインドを重視しつつ、コピーライティングのテクニックを学ぶ必要があります。そしてそのテクニックを活用して、うまく自分の気持ちを伝えたり、相手の気持ちを理解することが大切なのです。

 

MRをしていて「自社医薬品は本当に良い薬なのに、なんで医師は分かってくれないんだろう」と悩んでいる方もいらっしゃるでしょう。分かってもらえない理由は、愛情とテクニックがうまく融合していないからです。医師にとってMRの情報や存在が、暑苦しいものだったり、ありがた迷惑なものにならないようにしなければいけません。

 

その為には、相手の気持ちをしっかり把握することが必要です。MRはコピーライティングのように何百人、何千人、多い時には何万人を相手にしているわけではありません。面談を重ねる医師は限られているはずです。ならば、せめて重要な医師だけでも気持ちをしっかり把握する努力を重ねなければいけません。

 

そして、把握する気持ちも医師の「建前」では意味がありません。「本音」の気持ちを理解しなければいけません。医師の本音を理解することは本当に難しいことです。MRと医師のように利害関係があるとさらに難しくなります。しかし、MRが心の底から愛情を持って、MR自身が本音で接していれば、医師も本音の気持ちを教えてくれます。

 

本音の気持ちが理解できれば、それに添った自分の気持ちを伝えることができます。自社医薬品の役立てるところも分かってきます。役立てるところを伝える時にはエビデンス等の根拠が必要なケースもありますが、エビデンスはそこまで重要ではありません。あくまでも愛情がベースにあることを忘れないでください。エビデンスはその参考資料に過ぎません。

 

愛情を大切にすれば、自社医薬品ではなく他社医薬品を勧めることもありますし、自社医薬品を処方しないでくださいと言うこともあります。患者さんの背景もあれば、医師の環境によって他社医薬品の方が良かったりするケースがあるからです。

 

無理に自社医薬品を処方してもらう必要はないのです。医師に注いだ愛情は、自然と自分に返ってきます。エビデンスを提供しなくても、処方してくださいとお願いしなくても、医師自ら処方できるところに自社医薬品を処方してくれます。

 

この成功事例を1人の医師でも良いので経験すれば、MRとしてのやりがいを感じることができます。こちらは医師や患者さんの役に立ちたいという愛情をベースに活動しているにも関わらず、それに比例して実績ものびてきます。これが本当のMRの姿だと私は信じています。

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