MR’s buddy-MRの仕事、スキル、モチベーション、やりがい等

神話の法則を活用する

 

コピーライティングを行う上で重要なことの一つに「共感を得る」ということがあります。相手に「この人と私は一緒だ」と思ってもらうことで、行動を起こすための原動力を作るのです。

 

例えば、MRで新人の時からずっと全国トップに近い実績を上げ続けている人がいるとします。その人は、高校・大学と有名な進学校を出ており、家もお金持ちの家系です。あなたはそのような人をどう思うでしょうか。私はあまりに自分とかけ離れているので、共感するどころか「別次元の人だ」と思ってしまいます。

 

しかし、その人が実は影でものすごい努力をしているという事実を知ったらどうでしょうか。家は両親が仕事で忙しかったため、家事や兄弟の面倒を見ながら勉学に励んでいました。MRになって医師から怒られたことは何度もありますし、新人の頃は上司から「出来ない奴だ」と言われて過ごしていました。

 

壁を乗り越える為に努力を重ねてきた結果が今だとしたら…あなたはこのMRに少し共感できるのではないでしょうか。

 

ドラマや映画、漫画でも主人公がずっと成功し続けているものはないことに気付いていますか。主人公が成功したと思ったら、すぐに新たな障害が出てきます。乗り越えるためには努力が必要かもしれませんし、仲間が助けてくれるかもしれません。それで何とか乗り越えたと思ったら、仲間だと思っていた人が実は敵だった…このように波乱万丈なストーリーが基本となっています。

 

波乱万丈な上がったり下がったりするストーリー、これが人から共感を得たり、人を惹き込んだりするための条件である「神話の法則」と言います

 

AとBのMRがいたとします。AとBは自社医薬品の紹介をしていますが、あなただったらどちらのMRの紹介が処方したいと思うでしょうか。

 

A:「自社医薬品は効果が強く、副作用も少なくなっています。エビデンスも国内外しっかり揃っていますし、ガイドラインでも1stラインで推奨されています。先生方からも称賛のお声を多数頂いておりますので、自信を持っておすすめできる薬剤です。ぜひ処方してみてください」
B:「自社医薬品は効果が強く、副作用も少なくなっています。しかし、発売に至るまでに25年の歳月を有し、失敗した化合物は数知れません。ガイドラインでも1stラインで、エビデンスも国内外揃っていますが、実臨床では「効かない」等々の厳しいお声を頂くこともあります。それでも支えてくれる先生方のおかげで有用性の高い使い方もわかってきました。ぜひその方法で一度お試し頂けないでしょうか」

 

AとBではBの方が処方してみたいと思いませんか。Aでは自社医薬品は何の障害もなく成長してきていると思われてしまいます。人は何かしら失敗したり挫折したりした経験が必ずあります。それを頑張って乗り越えてきたからこそ、今の自分があります。

 

勉強やスポーツ、遊びでも何でもそうです。競争して負けて悔しいから頑張るとか、目標に向かって頑張ったからそれが達成できたとか、人は何かしらの壁を数多く乗り越えてきています。

 

よって、苦労もなければ挫折も経験していないAのような自社医薬品には共感を示せませんし、ましてや惹き込まれることはまずありません。Bのように苦労して壁を乗り越えてきましたということを伝えることで、相手に「自分と一緒で頑張ってきたんだね」と共感を得ることができます。

 

神話の法則はディテールでも活用できます。私はわざと失敗した試験を提示することもあります。「成功した試験もありますが、失敗した試験もあります。失敗した試験を参考にすると、こういう使い方をしたらヒット率は上がってくるようです」と話したりします。

 

神話の法則を理解していれば、ストーリーテリングで活用したり等、いろいろな方法で活用できます。こうした方が絶対良いという方法論は存在しません。神話の法則等の理論を活用し、いろいろ試して数%でも成功率を上昇させていきましょう。

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