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医師は自社医薬品を必要としていない

 

今やインターネットが普及し、添付文書から作用機序、ありとあらゆる情報を入手することができます。本当に必要な情報があれば、医師自らインターネットで調べますし、知り合いの医師や医局内の医師に聞いて情報を集めます。その結果、必要な医薬品だけを選択します。

 

よって、医師はMRが宣伝する情報は基本必要ないと思っています。治療に困れば情報を自ら集めるよと思っています。MRは困った時だけに来てくれれば良いと思っています。

 

医薬品も同様です。治療が確立している疾患であれば、治療薬は複数存在します。別に自社医薬品じゃなくても治療はできますので、自社医薬品はそこまで必要だと思っていません。極端な話、販売中止になっても全く困らないのです。

 

つまり、MRが持ってくる情報はそこまで必要ではありませんし、自社医薬品でさえ必ずなければならないというものではないのです。

 

似たような状況をあなたも体験しています。例えば携帯電話です。携帯電話会社の営業マンが、あなたに対して営業に来たらどう思うでしょうか。通信速度が早いとか料金設定が安いとか言われても「あなたの話は信用ならないので、友達に聞いて判断します」「インターネットで口コミ等の情報をまず集めてみます」「そもそも今の携帯会社で困っていません」「その気になったらショップに行きますので、営業に来ないでください」と思うのではないでしょうか。

 

医師もMRに対して同様に感じていることを肝に銘じておかなければなりません。冒頭で記載したように、医師は自社医薬品を必要としていなければ、MRからの情報も必要としていません。理由は、携帯電話の例と同様に、自社医薬品がなくても治療に難渋するケースは少ないですし、情報の入手方法はMR以外にもたくさんあるからです。

 

そのような状況でMRは営業していかなければなりません。ただ闇雲に自社医薬品の有効性だけを訴求していては、成果をあげることが出来ないMRになってしまいかねません。

 

では、どうしたらそのような状況で成果を上げることができるのでしょうか。まずは、人が商品を購入するに至るまでのメカニズムを理解しておかなければなりません。

 

例えば、あなたは今からコーヒーを飲むと仮定します。なぜコーヒーを飲むのでしょうか。理由は様々ですが、仮にリラックスしたいからだとします。リラックスするという結果を得るためにコーヒーを飲むのです。言い換えますと、リラックスするという結果を得られれば別にコーヒーじゃなくても良いのです。緑茶でも良いですし、クラッシック音楽でも良いのです。

 

つまり、人が商品を購入するまでのメカニズムは「この商品を購入することで、このようなメリットを得ることが出来る」と想像した結果、そのメリットを得るために商品を購入しているのです。商品自体が欲しいわけではないのです。そのメリットを得られる商品がたまたまコーヒーなだけです。

 

そのような中、コーヒーの販売員があなたに「ブラジルの最高級の豆だけを使った本当に美味しいコーヒーです!」「ブラジルでもおいしいと評判です!」と宣伝してきたらどうでしょうか。あなたはリラックスしたいので、おいしさをPRされてもそこまで響きません。リラックスできれば別に缶コーヒーでも良いのです。判断基準においしさもあるでしょうが優先順位は高くありません。リラックス出来ることが最優先なのです。

 

これはMRと医師の関係にも当てはまります。「自社医薬品はこれだけ有効性が高いです!」「海外では良く売れています!」とMRが宣伝しても、上記の「リラックスしたい」と同じような医師のニーズに合致していなければ全く響かないのです。

 

つまり、医師が自社医薬品を処方するという判断基準に、自社医薬品の特徴や利点はそこまで重要ではないのです。まずは医師が「自社医薬品を処方することで得たいメリットは何なのか」を理解しなければいけません。そのメリットは患者さんが良くなることかもしれませんし、あなたが面談に来てくれることかもしれません。

 

仮にあなたが面談に来てくれることであれば、自社医薬品の特徴や利点をPRする必要はないのです。面談回数を上げることが自社医薬品の処方に一番繋がるのです。

 

医師は、自社医薬品のパンフレットを読まなければ信じもしません。仮に信じてくれても処方しません。この状況を克服して処方してもらうためには「医師が得たいメリットはなんなのか」をまず理解しなければいけません。そして、そこをフォローするようなPRをしてください。その延長線上に自社医薬品の特徴や利点があれば、すんなり受け入れてくれます。

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