MR’s buddy-MRの仕事、スキル、モチベーション、やりがい等

納得する説明会と処方する説明会は違う

 

プレゼンが上手だと思うMRは、あなたの中でどのようなMRでしょうか。自社医薬品知識が豊富で、エビデンスを元に話が出来るMRのプレゼンが上手だと思うのではないでしょうか。

 

私の会社はプレゼン大会のようなイベントが1年に1〜2回あります。その時に上記のようなMRのプレゼンを聞くと、分かりやすくてすごいなと思います。

 

では、あなたに思い出して頂きたいのですが、そのMRが話した内容を覚えているでしょうか。思い出せないケースが多いのではないでしょうか。いくら知識が豊富でエビデンスを元に事実をしっかり伝えていたとしても、時間が経つと覚えていないことが多いのです。

 

それは医師も同様です。説明会のときは「為になった」と感じていても、1週間も絶たないうちに内容を忘れてしまうので、処方に結び付かないこともしばしばです。

 

なぜそのようなことが起きるのでしょうか。それは、医師が自社医薬品を処方することで得られるメリットを理解できていないからです。自社医薬品の特徴や利点を分かりやすく話すことで「そうなんだ」と納得頂いたとしても、それは自社医薬品の特徴や利点を理解したということだけです。

 

処方の手を動かしてもらう為には、医師に自社医薬品を処方すると「こんなメリットが得られるんだ」と想像できるような説明会をしなければいけないのです。

 

あなたはどのような時に物を購入するでしょうか。服を例に取ってみます。単純に服が欲しいのであれば安いものでも、誰かが買ってきた服でもいいはずです。では、なぜ自分が気に入った服を選ぶのでしょうか。それは「服を着てかっこよくなった(またはかわいくなった)自分」というメリットを得たいからです。

 

更に言えば、将来的にその服を着ることで「おしゃれだね!」とか「かっこいいね!(かわいいね!)」と言ってもらえる姿を想像しているからです。

 

あなたはデートに着ていく服を選んでいるとします。男性の場合を例にとりますが、店員から「このジャケットは最近トレンドで細身ですよ」とか「この黒のジャケットはデニムとの相性もばっちりです」とか、ただ商品の特徴を説明されても鬱陶しいだけです。

 

そうではなく「女性に好まれる確率が高いのはジャケットですよ」とか「ジャケットの男性と美人な女性のツーショットは映えますね」とか、デートのシーンを想像させるような宣伝をされると購買意欲が湧いてきます。

 

デートに行くことやデートの相手の女性のファッション等の情報を聞き出さないと、上記の様な提案はできません。しかし、もし聞き出すことが出来たなら、上記のようなメリットを想起させるような提案は効果絶大です。

 

いかがでしょうか。エビデンスを中心に説明会を実施し、納得を得られて処方頂けることももちろんあります。逆にエビデンスがしっかりしていなければ処方しない医師もいます。しかし、エビデンスや自社医薬品の特徴・利点だけの紹介だけではインパクトが弱いですし、ヒット率を上げることができません。

 

エビデンス等を中心に納得頂けそうな内容を準備するに加えて「自社医薬品を処方することで、先生方にとってこんなメリットを得ることが出来ます」「そのメリットは先生方のこういう明るい未来を創り上げることができます」ということを伝えることが重要なのです。それが医師の心に響けば、医師の処方は劇的に変化し、自社医薬品の実績に反映してきます。

 

これを成功させるためにはリサーチと医師の本音を聞き出すことが重要です。難しい作業ではありますが、この作業のコツをつかめば、他社MRよりも抜きんでることができます。

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